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課程背景

打通渠道推廣的毛細(xì)血管，讓產(chǎn)品銷售水到渠成

企業(yè)發(fā)展渠道的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到以下幾個(gè)突出的問題：

對(duì)渠道商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和管理；

沒有標(biāo)準(zhǔn)選擇及評(píng)價(jià)渠道商，渠道商的發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評(píng)價(jià)；

對(duì)渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對(duì)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，沒有做好利益平衡。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就獲得更多的銷量，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。

面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，企業(yè)需要一整套完善的開發(fā)與管理策略。市場(chǎng)渠道下沉，要求渠道需要更加精細(xì)化與規(guī)范化，才能打通企業(yè)渠道的毛細(xì)血管，保證產(chǎn)品的暢銷。

但是，如何有效管理渠道，建立系統(tǒng)的開發(fā)和管理體系？

為此，我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶經(jīng)營(yíng)教練、原寶潔渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 任朝彥老師，與您一起學(xué)習(xí)渠道開發(fā)和業(yè)績(jī)提升方法。本課程從渠道布局與經(jīng)銷商管理兩方面內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題，科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能，設(shè)計(jì)合理渠道結(jié)構(gòu)，掌握渠道管理的基本技巧，激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，從而通過渠道管理和經(jīng)銷商激勵(lì)提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)建立合理的銷售渠道。

課程收益

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；

2、建立一套開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷渠道開發(fā)人才，有效改善渠道管理，提升業(yè)績(jī)。

崗位收益：

1、學(xué)會(huì)準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

2、學(xué)會(huì)選擇渠道及科學(xué)制定渠道的發(fā)展策略；

3、掌握合理布局渠道，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)的基本方法；

4、學(xué)會(huì)合理劃分銷售區(qū)域，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)；

5、掌握開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法，有效管理經(jīng)銷商。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強(qiáng)企業(yè)的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實(shí)踐優(yōu)秀企業(yè)的渠道營(yíng)銷策略；

2、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗(yàn)的互動(dòng)教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

培訓(xùn)對(duì)象

資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營(yíng)銷人士。

課程大綱

第一單元：全網(wǎng)時(shí)代的渠道變革與渠道打法

1、全網(wǎng)時(shí)代渠道高增長(zhǎng)案例剖析

（1）長(zhǎng)安集團(tuán)的渠道體系與發(fā)力點(diǎn)解讀

（2）農(nóng)夫山泉的渠道引爆點(diǎn)解讀

（3）蘇泊爾的渠道動(dòng)力機(jī)制高增長(zhǎng)解讀

2、競(jìng)爭(zhēng)聚焦：全網(wǎng)時(shí)代渠道是王道

（1）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移

（2）全網(wǎng)時(shí)代渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)

（3）分析：企業(yè)渠道管理中的焦點(diǎn)問題

3、渠道高增長(zhǎng)的三大突破點(diǎn)

（1）渠道發(fā)力點(diǎn)重心下移

（2）伙伴關(guān)系機(jī)制

（3）渠道運(yùn)營(yíng)體系機(jī)制流程化

4、以品牌為中心的全渠道營(yíng)銷策略

（1）用戶細(xì)分與渠道分銷機(jī)制

（2）渠道的定位與策略制定

（3）案例：華為的渠道商運(yùn)營(yíng)解讀

第二單元：全渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃

1、案例討論：某企業(yè)全渠道體系解構(gòu)

2、共識(shí)：企業(yè)的渠道使命與任務(wù)

3、企業(yè)的渠道體系規(guī)劃實(shí)操講解

（1）如何做渠道規(guī)劃

（2）路徑規(guī)劃 （3）層級(jí)規(guī)劃

（4）分銷效能規(guī)劃 （5）渠道資格與任務(wù)規(guī)劃

4、優(yōu)秀企業(yè)渠道模式解析和模式?jīng)Q策

5、四個(gè)渠道關(guān)鍵因素分析

（1）客觀要素

（2）以品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道構(gòu)建的核心要素

（3）以渠道運(yùn)營(yíng)為中心的管控要素

（4）基于區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)地位的發(fā)展要素

6、案例分析:某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道模式剖析

第三單元：高效的渠道拓展與渠道商開發(fā)

1、問題：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

2、問題：我們?yōu)槭裁凑瓶夭涣饲郎蹋?/p>

3、甄選渠道商時(shí)常出現(xiàn)的問題分析

4、選擇渠道商應(yīng)避免四個(gè)誤區(qū)和視角

5、渠道商選擇的工具化實(shí)操

（1）渠道商評(píng)審指標(biāo)確定

（2）渠道商加權(quán)分析

（3）渠道商關(guān)鍵指標(biāo)考量

（4）渠道商軟指標(biāo)要素

6、如何通過運(yùn)營(yíng)體系驅(qū)動(dòng)高增長(zhǎng)

（1）企業(yè)的角色轉(zhuǎn)型與核心任務(wù)

（2）渠道商的管理體系搭建

（3）渠道商的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、利潤(rùn)分析

（4）渠道商分銷效能機(jī)制

（5）渠道商的激勵(lì)體系與有效激勵(lì)

（6）渠道商賦能

7、渠道伙伴JBP共贏計(jì)劃與推動(dòng)

（1）從買賣伙伴轉(zhuǎn)化為生意伙伴

（2）以渠道商為中心的經(jīng)營(yíng)視角

（3）OGSM的發(fā)展共識(shí)

（4）如何制定JBP計(jì)劃

第四單元：如何向渠道經(jīng)銷商深度營(yíng)銷

1、渠道經(jīng)銷商的“動(dòng)力”和“競(jìng)爭(zhēng)力”來(lái)源

（1）如何向渠道經(jīng)銷商營(yíng)銷

（2）渠道經(jīng)銷商關(guān)注的問題

（3）渠道經(jīng)銷商說(shuō)服與意愿強(qiáng)化技巧

2、如何提升經(jīng)銷商的銷售能力

（1）提升銷售能力的基本工具、途徑

3、衡量一個(gè)經(jīng)銷商的最佳績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

第五單元：如何建立渠道商忠誠(chéng)度

1、如何建立良好的客情提升渠道忠誠(chéng)度

2、有多少種方式提升渠道忠誠(chéng)度

3、建立高信任度和合作度關(guān)系的要訣、禁忌

第六單元：如何帶領(lǐng)渠道商在全網(wǎng)時(shí)代成功轉(zhuǎn)型

1、全網(wǎng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與企業(yè)變革

2、全網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷與消費(fèi)行為學(xué)的特點(diǎn)

3、Z時(shí)代崛起如何應(yīng)對(duì)渠道分化

4、新技術(shù)迭代的發(fā)展趨勢(shì)、工具升級(jí)、對(duì)渠道的影響

任老師

500強(qiáng)企業(yè)大客戶經(jīng)營(yíng)教練、原寶潔渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 任朝彥

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車等500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

專業(yè)背景

著有《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》等書籍。

主講課程

精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷與策略性銷售訓(xùn)練營(yíng)、基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷等。

服務(wù)客戶

通用中國(guó)、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

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在線報(bào)名：基于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的渠道開發(fā)與業(yè)績(jī)提升(成都)