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【課程背景】

現(xiàn)在銷售的困擾：來訪量低、來訪質(zhì)量不高、成交率下滑、管理難度加大，是困擾銷售案場的四大通病。對中小房企而言,如今正經(jīng)受著”寒冬”的考驗,生存陷于困境之中、盡管生存日益艱難,但對中小房企而言,也并不意味著從此失去生存和發(fā)展的機會、在樓市寡頭時代到來之際,中小企業(yè)必須學(xué)會及時調(diào)整,否則將真正面臨被”洗牌”的危險。如何提升營銷人員的精、氣、神和團隊作戰(zhàn)能力？如何掌握客戶開發(fā)和邀約，提升自信心？如何挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場成交率？線上獲客與線下獲客的本質(zhì)區(qū)別在哪？如何通過線上工具拓展新客戶打造私域流量？如何挖掘和鎖定客戶潛在需求，提升用戶粘性與價值？如何引爆團隊潛能，激發(fā)斗志，打造團隊的凝聚力和執(zhí)行力，實現(xiàn)高效協(xié)作？如何現(xiàn)場接待異議處理和快速成交？目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。

通過此次課程的實戰(zhàn)+案例，讓學(xué)員們知道作為一名職業(yè)樓盤銷售人員需要在有限的時間內(nèi)，開展高效溝通，成功達成交易，快速贏得客戶，本課程由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)老師，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力，幫助中小房企盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略。

【課程特色】

1、主要特點：詳細闡述房地產(chǎn)銷售談判技巧的操作精髓。

2、案例指導(dǎo)：分析房地產(chǎn)銷售談判技巧實操中的經(jīng)典個案。

3、案例訓(xùn)練：掌握房地產(chǎn)銷售談判技巧的技能提升方法。

4、行動建議：房地產(chǎn)銷售談判技巧培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí)。

5、提升建議：引爆房地產(chǎn)銷售談判技巧潛力的行動方案。

【課程收益】

1、分析不同類型客戶的行為習(xí)慣，掌握與不同類型客戶的高效溝通技巧；

2、強化銷售人員的說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲，掌握銷售專業(yè)技能；

3、提升銷售人員客戶溝通、價值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交等實戰(zhàn)技巧；

4、幫助銷售人員作好自身優(yōu)勢定位，消除銷售工作前后茫無頭緒的狀態(tài)；

5、實戰(zhàn)理論 + 案例教學(xué) + 現(xiàn)場演練 + 老師指導(dǎo)點評 = 即學(xué)即用的最實用課程！

【授課風(fēng)格】

1、教練體驗式培訓(xùn)，60%講授，20%互動，20%現(xiàn)場模擬，房地產(chǎn)培訓(xùn)行業(yè)實現(xiàn)案例化、實戰(zhàn)化、工具化的實戰(zhàn)課程；

2、通過情景式體驗訓(xùn)練法（案例分析、模擬演練、小組討論及視頻沖擊）使課程風(fēng)趣幽默，通俗易懂，緊扣學(xué)員實際工作，保持學(xué)員高度參與，敏銳發(fā)現(xiàn)問題，實效解決實際問題；

3、運用心理學(xué)、教育學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)和催眠等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，把正確的行為變成習(xí)慣，以達到知行合一的培訓(xùn)目的。

【適合對象】

1、地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、一線銷售人員。

2、地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員；代理中介公司銷售人員。

3、溫馨提示：銷售團隊參加效果最佳，適合營銷總（經(jīng)理）帶隊參加最佳。

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶開發(fā)與性格分析

一、12種“奇葩”客戶的應(yīng)對

1、猶豫不決

2、自命清高

3、脾氣暴躁

4、世故老練

5、貪小便宜

6、來去匆匆

7、節(jié)儉樸素

8、虛榮心強

9、沉默不語

10、滔滔不絕

11、小心翼翼

12、莫名好辯

二、三種客戶3大類型分析

1、不明確型客戶

2、半明確型客戶

3、明確型客戶

三、四種類型客戶分析

1、求同

2、求同存異

3、求異存同

4、求異

四、客戶開發(fā)12種策略

1、商圈派單

2、動線阻截

3、商戶直銷

4、客戶陌拜

5、電話名單

6、網(wǎng)絡(luò)微信

7、展會爆破

8、企業(yè)團購

9、商家聯(lián)動

10、分銷渠道

11、競品阻截

12、圈層活動

第二單元：大客戶銷售流程、方法、技巧

一、大客戶銷售流程

1、以客戶采購流程引出的銷售流程

2、建立大客戶銷售里程碑

二、客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

1、客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)

2、收集客戶信息的方法

3、客戶評估的四項原則

4、客戶評估的表單工具

三、初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

1、初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)

2、大客戶組織分析5步法

3、內(nèi)線和教練策略

4、收集客戶關(guān)鍵信息

5、收集關(guān)鍵信息的表單工具

四、技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

1、技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)

2、建立客戶關(guān)系四步曲

3、雙贏談判策略和報價技巧

五、售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

1、客戶服務(wù)標(biāo)準步驟4步法

2、處理投訴的原則

3、處理客戶投訴的技巧

第三單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶

一、贊美

1、贊美的藝術(shù)性

2、被客戶贊美時

二、聆聽的關(guān)鍵點

耐心-關(guān)心-認同-換位-鼓勵-總結(jié)

三、提問三大方式

1、開放式問句

2、封閉式問句

3、選擇式問句

四、微笑

1、展現(xiàn)自信

2、展現(xiàn)態(tài)度

3、觀察客戶內(nèi)心世界

第四單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練

一、上門接待階段

1、“客戶到，歡迎光臨”

2、第一次引導(dǎo)入座

3、業(yè)務(wù)寒暄

二、三種類型客戶溝通說服技巧

1、不明確型客戶

2、半明確型客戶（三階溝通法）

3、明確型客戶

三、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進行沙盤解說

2、如何評價競爭樓盤

3、如何回答客戶提問

4、如何面對群體客戶

5、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

6、第二次引導(dǎo)入座

四、帶客戶看房

1、看房前要做哪些準備？

2、如何向客戶介紹樣板房？

3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？

4、如何向客戶介紹期房？

5、如何面對樓盤的缺陷？

6、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項、

7、第三次引導(dǎo)入座

8、銷控（Sp)配合

9、個人的SP配合

10、同事的SP配合

第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段

一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習(xí)慣異議

5、缺點異議

二、處理異議的四大原則？

原則1：事前做好準備

原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機

原則3：爭辯是銷售的第一大忌

原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、如何解除客戶抗拒點和異議

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

四、客戶異議5大處理技巧：

忽視法：--------------今天又和您學(xué)了一招

補償法：---------------相反有其他的好處

太極法：---------------這正是某某的理由

詢問法：---------------多用為什么？

間接否認法：-----------是的……如果……

第六單元：拓客銷售開始前的準備

一、銷售人員應(yīng)有的心態(tài)準備

1、樂觀積極的態(tài)度

2、主動建立關(guān)系的態(tài)度

3、不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度

4、大膽創(chuàng)新的態(tài)度

二、銷售人員應(yīng)有的知識準備

1、了解自身產(chǎn)品知識

2、了解行業(yè)專業(yè)知識

3、了解自身優(yōu)勢

4、了解競爭對手

三、銷售人員應(yīng)有的技能準備

1、溝通技能

2、分析客戶心態(tài)的能力

3、降低客戶以及自身壓力的能力

4、談判能力

5、時間管理能力

6、自我訓(xùn)練能力

案例：碧桂園金牌銷售的準備工作

四、拓客實戰(zhàn)技能

1、改坐銷為行銷

（1）放棄售樓處

（2）出擊策略制定

（3）出擊地圖制定

（4）出擊客戶群體制定

2、人際關(guān)系與拓客

（1）了解客戶最大利益點

（2）利益捆綁

（3）多種分銷模式建立

3、增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率

（1）客戶轉(zhuǎn)介紹的原因

（2）增大客戶轉(zhuǎn)介紹的方式技巧

（3）挖掘客戶背后的客戶

4、銷售的FABE法介紹技巧

（1）性質(zhì)介紹

（2）特點介紹

（3）利益介紹

（4）見證介紹

5、兩個三角形的銷售方式比較

（1）了解建立關(guān)系的重要性

（2）了解建立客戶關(guān)系的方法

案例：嘉興住宅案例分析

五、拓客銷售中的溝通技巧訓(xùn)練

1、把噪音最小化

2、打磨你傳達的信息

3、使用有效地提問技巧

4、掌握有效地溝通技巧

5、巧妙的演講

6、提出解決方案

演練：演講能力訓(xùn)練

六、拓客工具準備及演練訓(xùn)練

1、大客戶PPT準備（5分鐘版本）

2、會展PPT準備（15分鐘版本）

3、分銷商PPT準備（60分鐘版本）

4、電營小組

5、拓客演練

案例分析：綠色奔馳

第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關(guān)注表面問題

5、強調(diào)要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“

1、實際價值-----------可以被證明

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準備價格談判

1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、重視客戶購買體驗

3、千萬不要接受第一次的出價

六、房地產(chǎn)價格談判的四步法

1、出價：

（1）自信

（2）要求對方付錢

2、殺價：

（1）客戶殺價的原因分析

（2）應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

（3）面對客戶殺價的三點大忌

（4）要求對方付錢

3、守價：

（1）守價的原則

（2）守價說辭要求

（3）守價的注意事項

（4）要對方付錢

4、議價：

（1）議價遵循11個原則

（2）議價的4大條件

（3）應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

（4）如何議價

（5）配合議價

（6）要對方付錢

七、價格異議處理14大策略

1、遲緩法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法

6、攻心法

7、舉例法

8、聲望法

9、強調(diào)法

10、差異法

11、反問法

12、人質(zhì)法

13、三明治法

14、附加條件法

第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

關(guān)鍵點1：要求

關(guān)鍵點2：要求

關(guān)鍵點3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權(quán)

2、喜歡房型

3、足夠預(yù)算

四、逼定4大策略方式

1、處處逼定

2、用時間壓力逼定

3、用價格壓力逼定

4、用稀缺壓力逼定

五、逼定10大成交方法

1、試探催眠法

2、富蘭克林法

3、大數(shù)化小法

4、時間緊迫法

5、ABC解決法

6、案例故事法

7、退讓成交法

8、大腳成交法

9、情景描述法

10、項目比較法

第九單元：售樓處價值營造12大心法

1、迎賓區(qū)：銷售禮儀，震撼開場

2、洽談區(qū)：寒暄開場的9大方法，客戶需求挖掘的前提

3、品牌展示區(qū)：品牌價值展示、客戶信賴建立

4、區(qū)位圖：不只是路網(wǎng)配套，項目全價值呈現(xiàn)，再也不擔(dān)心置業(yè)顧問漏掉核心賣點；要體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來；

5、樣板間：生活代入感，讓人暢享生活場景，動心起念；

6、項目單頁：涵蓋三大要素：購買理由、購買指令、購買好處；

7、價值展板：每個客戶的觸點，都有價值展板做心理博弈；

8、案場包裝：案場不是要逼格滿滿，而是要預(yù)設(shè)心理：買它買它買它；

9、可帶走物料：幫客戶說服身邊參謀的神器；

10、朋友圈海報：給客戶閱讀和傳播的理由，重復(fù)帶來記憶；

11、價格展板：提升客戶價值預(yù)期

12、圍墻&道旗：給客戶走進售樓處的理由。

張老師

張晶垚老師：房地產(chǎn)資深營銷技能培訓(xùn)專家，多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；十余年世界500 強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問。曾任職世界500 強中建三局，曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)，曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)，浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高?？偛冒?、干部班和房地產(chǎn) MBA 特聘講師；憑借十五年在跨國公司及大型機構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實戰(zhàn)能力充分結(jié)合。

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