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培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)人員、市場(chǎng)/營(yíng)銷/銷售/客務(wù)/研發(fā)等中層管理人員。

課程目的

（1）幫助學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限性，增強(qiáng)做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主動(dòng)性

（2）幫助學(xué)員深刻理解高維營(yíng)銷的有效性，自覺(jué)實(shí)施高維度營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長(zhǎng)

（3）幫助學(xué)員熟練掌握高維營(yíng)銷的方法論、模型、能力、技能和工具，成為高維營(yíng)銷的高手

（4）構(gòu)建基于組織營(yíng)銷能力支撐的高維、高效營(yíng)銷方式，幫助學(xué)員開闊經(jīng)營(yíng)視野、升級(jí)經(jīng)營(yíng)維度，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有效實(shí)現(xiàn)“降維打擊”

課程特點(diǎn)

（1）觀點(diǎn)鮮明、案例對(duì)應(yīng)

（2）訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、層層推進(jìn)

（3）實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、快速落地

（4）情景演繹、具體生動(dòng)

課程大綱

第一模塊：傳統(tǒng)銷售方法論的無(wú)奈和升級(jí)

1、傳統(tǒng)銷售方式弊端

2、傳統(tǒng)銷售模式解讀

（1）兩種場(chǎng)景

（2）四種模式

（3）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的顛覆

3、傳統(tǒng)、現(xiàn)代營(yíng)銷模式比較

（1）概念解析：銷售VS營(yíng)銷

（2）以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售模式特征

（3）以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷模式特征

4、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下迫切需要升級(jí)營(yíng)銷維度

（1）傳統(tǒng)銷售模式造成的傷害和困境

（2）突破困境的營(yíng)銷新思維-高維營(yíng)銷

（3）高維營(yíng)銷模式帶給企業(yè)的巨大價(jià)值

5、高維營(yíng)銷模式的三塊基石

（1）基石1：高維營(yíng)銷方法論（針對(duì)個(gè)人）

（2）基石2：高維銷售指揮系統(tǒng)（針對(duì)組織）

（3）基石3：高維營(yíng)銷培訓(xùn)體系（針對(duì)人才）

6、高維營(yíng)銷的兩大層級(jí)

（1）層級(jí)1：價(jià)值營(yíng)銷

（2）層級(jí)2：系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)

（3）高維營(yíng)銷的本質(zhì)和精髓

第二模塊：華為-價(jià)值營(yíng)銷研究最佳樣本

1、概念解讀

（1）“MTL”

（2）“LTC”

（3）價(jià)值營(yíng)銷的源泉：MM

2、從價(jià)值營(yíng)銷角度看華為狼性營(yíng)銷實(shí)踐

（1）狼性營(yíng)銷定義、技法

（2）企業(yè)爆炸式增長(zhǎng)的載體：狼性營(yíng)銷

（3）狼性營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)性支撐：價(jià)值營(yíng)銷

3、從價(jià)值營(yíng)銷角度審視華為狼性營(yíng)銷“套路”

（1）基本套路、整體套路

（2）華為營(yíng)銷套路的設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想

（3）華為狼性營(yíng)銷下的歷年業(yè)績(jī)表現(xiàn)

4、華為價(jià)值營(yíng)銷的考核標(biāo)準(zhǔn)和底層邏輯

（1）考核標(biāo)準(zhǔn)

（2）底層邏輯

（3）華為可怕的增長(zhǎng)方式：爆炸性增長(zhǎng)

第三模塊：價(jià)值營(yíng)銷方法論1-鐵三角

1、華為營(yíng)銷罕見(jiàn)成功的組織要素：鐵三角

（1）華為營(yíng)銷罕見(jiàn)成功的表現(xiàn)

（2）基于客戶界面的結(jié)構(gòu)性設(shè)計(jì)

（3）鐵三角的“本質(zhì)”

2、方法論解讀1：價(jià)值是基礎(chǔ)

（1）產(chǎn)品價(jià)值由誰(shuí)判斷

（2）審視自己的產(chǎn)品價(jià)值

（3）努力增強(qiáng)自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

3、方法論解讀2：信息是核心

（1）“信息是核心”

（2）信息的特征

（3）商品成交所需要的信息量

4、方法論解讀3：信任是關(guān)鍵

（1）所有的銷售都是為了讓客戶相信

（2）華為信任建立法

（3）品牌就是相信

5、信息強(qiáng)度和信息表達(dá)方式

（1）信息強(qiáng)度和信息的表達(dá)方式

（2）鐵三角的使命

（3）案例賞析：從會(huì)銷看信息如何“促成”交易成功

6、價(jià)值營(yíng)銷的重大使命

（1）讓營(yíng)銷有“深度”：深度價(jià)值營(yíng)銷

（2）讓客戶“堅(jiān)定不移”地相信

第四模塊：價(jià)值營(yíng)銷方法論2-MTL

1、華為為什么建立MTL流程體系？

（1）傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)/營(yíng)銷的理解

（2）華為對(duì)MTL的獨(dú)特理解

（3）MTL改變傳統(tǒng)銷售的思維模式和行為方式

2、MTL流程架構(gòu)解析

（1）流程架構(gòu)圖呈現(xiàn)

（2）架構(gòu)圖解讀1：六大模塊

（3）架構(gòu)圖解讀2：四大功能

3、MTL連接IPD和LTC

（1）實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的解決方案營(yíng)銷

（2）“深度”價(jià)值營(yíng)銷的起點(diǎn)、終點(diǎn)

4、MTL高效實(shí)施需要擴(kuò)大需求來(lái)源的“喇叭口”

（1）MTL實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”

（2）擴(kuò)大“喇叭口”關(guān)鍵舉措：MM

（3）讓MTL和IPD相互“擰麻花”

5、MTL促使?fàn)I銷“體質(zhì)”：體系更有戰(zhàn)斗力

（1）MTL有效實(shí)現(xiàn)解決方案式銷售

（2）MTL有力促進(jìn)客戶孵化

（3）MTL實(shí)踐：如何實(shí)現(xiàn)“深度”價(jià)值營(yíng)銷

第五模塊：價(jià)值營(yíng)銷方法論3-LTC

1、MTL流程與LTC流程的關(guān)聯(lián)與不同

2、LTC全流程概覽

（1）LTC流程整體架構(gòu)圖：五層結(jié)構(gòu)

（2）LTC流程價(jià)值點(diǎn)和收益

（3）精髓

3、傳統(tǒng)型企業(yè)客戶（B2B）銷售存在的問(wèn)題

（1）大客戶銷售特點(diǎn)

（2）傳統(tǒng)銷售管理的困境

（3）大客戶銷售管理之道

4、企業(yè)大客戶銷售路標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

（1）設(shè)置路標(biāo)的意義、依據(jù)

（2）企業(yè)和用戶交流的全過(guò)程接觸點(diǎn)

（3）大客戶管理規(guī)律下的LTC主流程如何橫向貫通落地？

5、LTC顛覆性改變客戶關(guān)系管理模式

（1）傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的基本套路

（2）LTC環(huán)境下的客戶關(guān)系管理思維

（3）LTC全流程的五大環(huán)節(jié)分解

第六模塊：價(jià)值營(yíng)銷底氣1-配套方法論

1、價(jià)值營(yíng)銷需要配套的方法論

（1）價(jià)值塑造不是“編造神話”

（2）用價(jià)值“贏得”客戶信賴

（3）轉(zhuǎn)變思維方式、升維營(yíng)銷維度

2、配套方法論1：OR管理

3、配套方法論2：IPD管理

4、配套方法論3：ITR管理（提升客戶體驗(yàn)：客戶關(guān)系管理）

5、配套方法論4：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的品牌營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

6、用組織機(jī)制保證營(yíng)銷“嗅覺(jué)”的感知

（1）華為對(duì)“嗅覺(jué)”的定義

（2）成熟產(chǎn)品需求判斷方法

（3）客戶界面人員保持的結(jié)構(gòu)性動(dòng)作

第七模塊：價(jià)值營(yíng)銷底氣2-系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)

1、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)和精髓

（1）系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)職能式運(yùn)營(yíng)的根本區(qū)隔

（2）本質(zhì)

（3）精髓

2、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建1：高維營(yíng)銷方法論

（1）巨大價(jià)值

（2）構(gòu)成要點(diǎn)

（3）內(nèi)涵解讀

3、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建2：高維營(yíng)銷指揮系統(tǒng)

（1）指揮系統(tǒng)的指向：隨客戶需求“起舞”

（2）指揮系統(tǒng)的構(gòu)成：五大模塊

（3）指揮系統(tǒng)的推進(jìn)：依據(jù)銷售漏斗模型構(gòu)階段推進(jìn)管理

4、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建3：高維營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“冬天”：營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越吃力、銷售會(huì)越來(lái)越困難

（2）系統(tǒng)構(gòu)建1：建立價(jià)值營(yíng)銷的“共同語(yǔ)言”

（3）系統(tǒng)構(gòu)建2：建立價(jià)值銷售的“共同語(yǔ)言”-銷售漏斗建立和使用

（4）系統(tǒng)構(gòu)建3：建立組織摧枯拉朽式的銷售賦能訓(xùn)戰(zhàn)“共同語(yǔ)言”

5、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建4：高維營(yíng)銷組織保證-作戰(zhàn)單元建立

（1）決策機(jī)制：班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)

（2）組織機(jī)制：三層平臺(tái)

（3）指揮機(jī)制：前方與后方

（4）監(jiān)控機(jī)制：1+1

（5）人才選拔：意愿、能力和鐵三角人才池

6、系統(tǒng)式運(yùn)營(yíng)真正實(shí)現(xiàn)高維營(yíng)銷

（1）價(jià)值營(yíng)銷是高位營(yíng)銷的外在體現(xiàn)

（2）系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)是高維營(yíng)銷的內(nèi)在保證

（3）未來(lái)更高維度的增長(zhǎng)之道

第八模塊：高維營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵

1、關(guān)鍵1：理念與組織

（1）核心理念

（2）營(yíng)銷界面與執(zhí)行模式

2、關(guān)鍵2：方法論

（1）依靠結(jié)構(gòu)性方法實(shí)現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)

（2）具體操作：全流程貫通運(yùn)作

3、關(guān)鍵3：底層邏輯

4、關(guān)鍵4：管理哲學(xué)

（1）管理哲學(xué)1：以不變應(yīng)萬(wàn)變

（2）管理哲學(xué)2：能量耗散

（3）管理哲學(xué)3：熵增與熵減

5、課程大總結(jié)：

（1）課程落地方法論-從必然王國(guó)到自由王國(guó)

（2）傳統(tǒng)企業(yè)如何構(gòu)建高維營(yíng)銷體系？

6、交流、互動(dòng)：企業(yè)高維營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的引進(jìn)

熊老師

既具備全球 500 強(qiáng)背景又擁有北京大學(xué)學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)派專家

能力方向：擅長(zhǎng)“母系統(tǒng)/企業(yè)級(jí)/跨部門/端到端”的組織能力

專業(yè)領(lǐng)域：圍繞“經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng) / 能力建在組織上”展開服務(wù)，包括：

1、管理培訓(xùn)：見(jiàn)下面 21 門“母系統(tǒng)/企業(yè)級(jí)/跨部門/端到端”課程

2、管理咨詢：主要提供客戶增長(zhǎng)解決方案服務(wù)，包括兩個(gè)層級(jí)：

一是提供母系統(tǒng)/企業(yè)級(jí)/跨部門的企業(yè)增長(zhǎng)整體解決方案服務(wù)；

二是根據(jù)客戶要求，也提供子系統(tǒng)/職能級(jí)/模塊化的戰(zhàn)略＆市場(chǎng)、組織變革、營(yíng)銷銷售、增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、人才復(fù)制體系建設(shè)、增長(zhǎng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)等六大模塊的增長(zhǎng)解決方案服務(wù)；

3、經(jīng)營(yíng)對(duì)賭：視客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境清理情況（提供組織能力建設(shè)解決方案服務(wù)）及其意愿程度（簽署對(duì)賭協(xié)議）。

曾經(jīng)任職：

1、國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部全國(guó)高級(jí)人才評(píng)薦中心高級(jí)咨詢顧問(wèn)

2、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《國(guó)家軟實(shí)力之企業(yè)軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn) I 版》課題專家組成員

3、北京大學(xué)教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任

4、北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、吉林大學(xué)、蘇州大學(xué) EMBA 班特邀授課老師

企業(yè)經(jīng)歷：

曾先后服務(wù)過(guò) HW、HP（北京）、深圳 XF 信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（研發(fā)、銷售各種信息化解決方案）、北京 CX 財(cái)務(wù)集團(tuán)公司、天津 JZ 機(jī)電集團(tuán)公司、天津 TQM（汽車模具）有限公司、北京 KH（中移動(dòng)咪咕視頻）科技發(fā)展有限公司等知名企業(yè)，先后擔(dān)任部門經(jīng)理、“鐵三角” 營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、集團(tuán)總裁辦主任、總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷副總裁兼人事行政副總 裁、集團(tuán)董事局秘書長(zhǎng)等要職

具有近 20 年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)歷、感悟；10 余年的管理培訓(xùn)、管理咨詢“擰麻花” 經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方法論的見(jiàn)解獨(dú)到、領(lǐng)悟深刻。

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