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課程意義：

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒(méi)有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無(wú)法用新的銷售技術(shù)武裝起來(lái)的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開(kāi)拓一番天地的您呢。

課程目標(biāo)：

• 從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)
• 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法
• 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
• 學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
• 學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

課程對(duì)象：

• 各類銷售人員
• 銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

第一節(jié)：關(guān)于購(gòu)買循環(huán)

• 銷售對(duì)話的路徑
• 銷售代表的決策VS客戶的決策
• 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
• 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階

• 狀況性詢問(wèn)
• 問(wèn)題性詢問(wèn)
• 暗示性詢問(wèn)
• 需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
• 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
• 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
• 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
• 狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)
• 如何有效使用狀況詢問(wèn)

第三節(jié)：?jiǎn)栴}性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)

• 問(wèn)題性詢問(wèn)
• 如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
• 暗示性詢問(wèn)的目的
• 暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
• 暗示性詢問(wèn)的影響
• 如何策劃暗示性詢問(wèn)

第四節(jié)：需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階

• 需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
• 需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
• 有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
• 需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

第五節(jié)：反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別：

• 不明白你的講解
• 顧客需要不被了解
• 害怕“被出賣”
• 沒(méi)有說(shuō)服
• 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
• 異議類型

第六節(jié)：異議處理步驟

• 不理、傾聽(tīng)、理解部分。
• 忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
• 舉例證實(shí)說(shuō)明利用
• 補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
• 把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
• 征求訂單

第七節(jié)：如何面對(duì)砍價(jià)

• 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
• 分清客戶類型
• 針對(duì)性報(bào)價(jià)
• 講究報(bào)價(jià)方式、
• 因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
• 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
• 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)
• 突出得力的后續(xù)支持
• 突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
• 巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋

第八節(jié)：成交技巧話術(shù)

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢問(wèn)法：2、假設(shè)法：3、直接法：

2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

第九節(jié)：如何做好服務(wù)

• 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系）
• 售前服務(wù)
• 售后服務(wù)

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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