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課程大綱

一．培訓(xùn)要達(dá)到的目的:

1 樹立正確的銷售觀念

2 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程

3 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力

（一）資料收集

1 沒有準(zhǔn)客戶資料,銷售無從談起!-----如何開發(fā)高質(zhì)量的顧客？

2 開發(fā)客戶: “質(zhì)” 和“量”并存!-----如何找到他們?

3 “數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶必備的條件?

4 量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？

5 如何管理你的客戶資源?

（二）電話邀約

1打電話的的目的是什么？

2打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

3打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？

4 電話中如何有效溝通？

5 如何繞前臺找到?jīng)Q策人？

（三）客戶拜訪

1 拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

2 如何讓顧客迅速喜歡上你？

3 規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？

4 如何正確傾聽？

5 如何贊美顧客？

（四）需求探詢

1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2 你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3 人性行銷的秘訣---需求的冰山！

4 如何找到顧客的需求？

5 問問題的三原則？

（五）產(chǎn)品介紹

1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？

2 銷售中“銷”與“售”的涵義？

3 顧客的購買價(jià)值觀有哪些？

4 人類行為的動(dòng)機(jī)是什么？

5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？

（六）異議處理

1 如何正確對待顧客抗拒？

2 處理顧客抗拒的方法是什么？

3 顧客抗拒類型及對策？

4 處理價(jià)格異議的方法？

5 處理價(jià)格異議常見的話術(shù)？

（七）締結(jié)成交

1 成交的關(guān)鍵：敢于成交

2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

3 成交的信號有哪些？

4 成交的方法有哪些？

5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

（八）客戶服務(wù)

1 處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？

2 對于無理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3 正確處理顧客投訴的步驟？

4沃爾瑪服務(wù)法則？5 銷售力就是影響力！

蘇老師

2002年-2005年色彩顧問主題全國培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)師、2005-年-2010年 培訓(xùn)課程類型：企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、溝通技巧、演講藝術(shù)、巔峰銷售、大客戶管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)、會議營銷策劃、贏在執(zhí)行、首席色彩顧問

企業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練導(dǎo)師（采用課前充分調(diào)研了解培訓(xùn)需求“量身設(shè)計(jì)”執(zhí)行最佳培訓(xùn)效果）

獨(dú)創(chuàng)多元化情景訓(xùn)練設(shè)計(jì)師（工作場景實(shí)用性深得客戶好評）

形體氣質(zhì)訓(xùn)練高級導(dǎo)師、亞洲小姐選手形象禮儀顧問、廣州首屆“營銷之星”指定培訓(xùn)、國防工業(yè)大學(xué)特聘講師、廣東衛(wèi)視“財(cái)富十點(diǎn)檔”特邀嘉賓 、廣州交通電臺簽約主持、愛普生（香港）公司簽約講師

廣汽集團(tuán)-07年東風(fēng)日產(chǎn)、豐田、本田簽約企業(yè)文化、車展銷售、現(xiàn)場服務(wù)流程、KPI考核細(xì)節(jié)管理培訓(xùn)師

08年廣汽集團(tuán)在同一時(shí)期國際車展同時(shí)指定培訓(xùn)2個(gè)國際品牌：企業(yè)文化、車展主持人、車展銷售、VIP服務(wù)技巧

專長領(lǐng)域：

1、專業(yè)形象禮儀、商務(wù)禮儀培訓(xùn)師，系統(tǒng)傳授專業(yè)商務(wù)禮儀課程導(dǎo)師。全方位的形象造型包裝系統(tǒng)，形體儀態(tài)、韻律氣質(zhì)訓(xùn)練，心靈凈化成長導(dǎo)師。

2、企業(yè)服務(wù)流程設(shè)計(jì)、日常管理與執(zhí)行策略、團(tuán)隊(duì)文化、客戶服務(wù)系統(tǒng)、培養(yǎng)傳授內(nèi)部講師培訓(xùn)技巧。

3 、現(xiàn)場銷售技巧，會議策劃，、項(xiàng)目談判，終端會，沙龍策劃等方面都有獨(dú)到之處。

工作經(jīng)歷

全國巡回,10年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),品牌簽約企業(yè)培訓(xùn)師.

浮水印咖啡連鎖機(jī)構(gòu)-職位：副總，管理高層，負(fù)責(zé)招聘，培訓(xùn)，市場規(guī)劃。

廣東省商業(yè)聯(lián)合會-職位：會長助理，負(fù)責(zé)對外綜合事務(wù)協(xié)調(diào)，辦公室，會員部，培訓(xùn)部相關(guān)工作。

以往的工作經(jīng)驗(yàn)蘇麗老師是一位市場規(guī)劃與銷售能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，連鎖加盟單店210萬起，連續(xù)成交記錄，新員工培訓(xùn)，員工職業(yè)規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)都有充分的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

主講課程

心態(tài)類：職業(yè)化素質(zhì) / 職業(yè)形象塑造

職業(yè)技能類：商務(wù)禮儀 / 職業(yè)技能強(qiáng)化訓(xùn)練

秘書課程 /車展禮儀

客戶服務(wù) /銷售技巧

演講技巧／人際關(guān)系／電話營銷

TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師／PTT培訓(xùn)師師資培訓(xùn)

心理素質(zhì) / 心理減壓 /完形藝術(shù)療法

各行業(yè)課題

酒店業(yè)：

第一印象與企業(yè)形象

職業(yè)形象塑造---儀容禮儀

高效服務(wù)技巧（餐飲、大堂/會議、康樂方向）

客服類：

會客有效溝通技巧---談吐禮儀

優(yōu)質(zhì)接待禮儀訓(xùn)練與情景模擬

服務(wù)行業(yè)崗位素質(zhì)要求

如何做好電話營銷-一線萬金-電信

美容、服裝

美麗女人從今天開始

如何做個(gè)魅力女性

四季保養(yǎng)與人生規(guī)劃

色彩與款式、陳列

流行與永恒搭配法

會議營銷務(wù)實(shí)

房地產(chǎn)：

樓盤銷售人員職業(yè)形象塑造

售樓及前臺人員的接待服務(wù)禮儀

戶型推薦與引導(dǎo)銷售的溝通禮儀與方法

樓盤銷售成功的技巧與營銷心理

金融類：

銀行銀行禮儀服務(wù)銷售技巧培訓(xùn)

證券服務(wù)禮儀規(guī)范

IT類：

職業(yè)減壓與企業(yè)責(zé)任

國企：

水利局辦公室禮儀

電力良好的人際關(guān)系與職業(yè)素質(zhì)

工商-面對面溝通

主要課題有《形象禮儀》《商務(wù)禮儀》《演講藝術(shù)》《公關(guān)談判技巧》《TTT-培訓(xùn)師企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師》《五星級秘書》《巔峰銷售秘笈》《溝通技巧》《電話營銷》《團(tuán)隊(duì)管理》《時(shí)間管理》《如何達(dá)成目標(biāo)成》《心理素質(zhì)減壓》《會議策劃與流程設(shè)計(jì)》等課程，全國巡回10年經(jīng)驗(yàn)，綜合能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)。

授課經(jīng)歷

蘇老師全國培訓(xùn)授課時(shí)間超過6000小時(shí)

企業(yè)培訓(xùn)師-與培訓(xùn)公司合作，協(xié)助企業(yè)執(zhí)行內(nèi)部訓(xùn)練課程，曾合作的公司有：中國移動(dòng)、廣州本田第一銷售公司、東風(fēng)日產(chǎn)車展禮儀2007年度巡回培訓(xùn)、某航空公司禮儀老師訓(xùn)練課程、華夏化工助劑公司、映三紅藥業(yè)公司、廣州郵政、廣州仁愛醫(yī)院禮儀與英語培訓(xùn)、大眾眼鏡公司、法國合生元公司、香港大鵬康體公司、BP英國石油公司、Sony中國有限公司、NEC日本電氣香港有限公司、Samsung三星電子中國有限公司、XEROX施樂中國有限公司、德國MELCHERS美最時(shí)洋行等在內(nèi)的眾多國內(nèi)外企業(yè)作過內(nèi)部培訓(xùn)和專業(yè)咨詢指導(dǎo)。

曾在廣州、珠海、深圳、廈門、福州、長春、沈陽、大連、上海、東莞、和北京等地幾十個(gè)城市為多家企業(yè)進(jìn)行教育培訓(xùn)，講課注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性非常強(qiáng)，訓(xùn)練能力超強(qiáng)，其授課風(fēng)格大氣風(fēng)范、風(fēng)趣輕松、娓娓動(dòng)聽，將理論知識演繹的生動(dòng)易懂，學(xué)員的現(xiàn)場學(xué)習(xí)投入關(guān)注度極高,是全國巡回知名實(shí)戰(zhàn)型的講師。課程執(zhí)行結(jié)果深受企業(yè)和合作伙伴的肯定。

曾在廣州、珠海、深圳、廈門、福州、長春、沈陽、大連、上海、東莞、和北京等地幾十個(gè)城市為多家企業(yè)進(jìn)行教育培訓(xùn)，講課注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性非常強(qiáng)，訓(xùn)練能力超強(qiáng)，其授課風(fēng)格大氣風(fēng)范、風(fēng)趣輕松、娓娓動(dòng)聽，將理論知識演繹的生動(dòng)易懂，學(xué)員的現(xiàn)場學(xué)習(xí)投入關(guān)注度極高,是全國巡回知名實(shí)戰(zhàn)型的講師。課程執(zhí)行結(jié)果深受企業(yè)和合作伙伴的肯定。

客戶評論：

授課風(fēng)格：激情、強(qiáng)烈的感染力，以親身經(jīng)歷引領(lǐng)自覺改變。完善個(gè)人形象，發(fā)揮個(gè)人魅力，成為企業(yè)的寶貴財(cái)富使學(xué)員熟練掌握工作中的行為舉止、交流體態(tài)等各種場合的禮節(jié)禮貌為樹立良好的企業(yè)和品牌形象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。親身經(jīng)歷與歷練講解服務(wù)類各類技巧，經(jīng)過各個(gè)品牌實(shí)踐及認(rèn)可，目前所執(zhí)行的課程具有充分的實(shí)戰(zhàn)操作性。

培訓(xùn)收益：通過蘇麗老師的培訓(xùn)可以有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極主動(dòng)且激情地工作，加快員工行動(dòng)力。提升并完善員工素質(zhì)，增強(qiáng)員工對企業(yè)的歸宿感，勇于承擔(dān)責(zé)任。

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