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課程目的：

通過對商業(yè)營銷運做過程中的思路與方法的分析與講解,幫助參訓(xùn)人員了解關(guān)于商業(yè)銷售的基本模式與運做方法,與商業(yè)隊伍的管理與建設(shè),以及如何解決在工作執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題.從而能夠使大家可以針對本地區(qū)和不同公司的要求和特點,制定商業(yè)營銷的工作計劃,有效執(zhí)行和實施與終端開發(fā)有關(guān)的促銷活動,提升銷售業(yè)績。

課程大綱：

第一單元 新時期醫(yī)藥商業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)

07年醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展綜述

新時期醫(yī)藥商業(yè)營銷出現(xiàn)的新特點

新形勢下醫(yī)藥商業(yè)營銷的機遇與挑戰(zhàn)

第二單元 商業(yè)營銷運做的六大法則

定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值

定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設(shè)與管理

定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

定營銷政策: 針對下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第三單元：商業(yè)客戶的有效管理

商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

商業(yè)客戶的協(xié)議管理

商業(yè)客戶的分級與運做功能

不同區(qū)域的竄貨管理

商業(yè)客戶的評估與獎懲

購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

案例分析

第四單元: 終端客戶的深度開發(fā)

終端客戶需求的有效探詢

終端促銷活動的組織與開展模式

衛(wèi)生診所的工作開展

零售終端的客戶服務(wù)

第三終端的開發(fā)與管理

案例分析

第五單元: 營銷隊伍的建設(shè)

商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

商業(yè)銷售人員的工作評估與獎懲制度的制定

商業(yè)隊伍建設(shè)過程中的關(guān)鍵因素

案例分析

第六單元 商業(yè)促銷活動的組織與開展

根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計活動

終端客戶的不同階段設(shè)計活動

整合資源,制定促銷活動的計劃

深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經(jīng)驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國內(nèi)知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務(wù)與終端拓展

3.OTC營銷管理實務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運做。

6.專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認同，并為近百家的企業(yè)進行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計市場營銷管理，和團隊建設(shè)等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經(jīng)驗，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營銷項目的咨詢和培訓(xùn)工作。

銷售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(wù)(重點課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團隊建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進階(重點課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點課程)

3.如何進行有效的招商(重點課程)

4.經(jīng)銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運做

曾服務(wù)的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團、山東正大福瑞達藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團、洛陽中原康城藥業(yè)集團、意大利羅達制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟人藥業(yè)有限公司、石藥集團OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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