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培訓(xùn)目標：

通過培訓(xùn)，使學(xué)員建立銷售人員職業(yè)信心，使其樂業(yè)、敬業(yè)、愛公司；增強銷售人員自我管理能力，使其高效高能；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有戰(zhàn)略性；以人為本及以顧客為導(dǎo)向的銷售技巧使定單獲取量更高；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績與持續(xù)的效益；有效的人際溝通方式使銷售人員成為公司的形象代言人，處處為公司爭取形象與經(jīng)濟利益。

經(jīng)過培訓(xùn)，銷售新人，一個月內(nèi)成長為業(yè)務(wù)骨干。有基礎(chǔ)的銷售人員，三個月內(nèi)業(yè)績大幅提升。

培訓(xùn)方式：

經(jīng)典視頻片段、互動講授、室內(nèi)游戲、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論

適用對象：

本課程適用于企業(yè)大客戶銷售全體人員

課程大綱：

學(xué)員分組，推選組長，團隊展示，開場團隊游戲

第一章 銷售以人為本

1、積極的心態(tài)

視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)

2、銷售人員要有自信和激情

3、成功銷售人員的要求與條件

外向、對人友善、善于學(xué)習(xí)、樂于助人、團隊作戰(zhàn)、堅韌的性格、目標感

4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整

第二章 銷售漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個階段

3、銷售各階段的管理工具

基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

第三章 大客戶銷售的SPIN模型

1、基于客戶采購流程的銷售過程

2、計劃準備：銷售人員需要準備什么

銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么

3、接觸客戶

怎么樣給客戶打第一個電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示

現(xiàn)場演練與研討：現(xiàn)場人員角色扮演與點評

4、產(chǎn)品或服務(wù)展示

如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點，給客戶帶來的利益

5、了解需求

如何了解和把握客戶的真正需求

6、銷售跟進

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

7、異議處理

劣勢如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢

8、談判成交

發(fā)現(xiàn)購買信號，價格談判

視頻案例：看電影學(xué)談判

8、贏取訂單

臨門一腳，立即簽單

第四章 銷售中的溝通技巧

1、詢問技巧

2、理解技術(shù)

理解客戶的肢體語言

3、傾聽技巧

4、處理沖突

現(xiàn)場演練：安排多次現(xiàn)場人員角色扮演并點評。

第五章 面對面銷售

1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對面銷售

2、拉近客戶距離

3、探詢和說服

4、計劃下一步

第六章 大客戶管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶關(guān)系管理

3、忠誠顧客構(gòu)建

4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準備

團隊PK業(yè)績展示

李老師

名課堂領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家

中國人民大學(xué)特聘教授

國家行政學(xué)院特聘研究員

中國人民大學(xué)工商管理碩士

中國人民大學(xué)MBA研修項目負責(zé)人

湖北電視臺職業(yè)指南頻道特邀專家

SWOT資源整合模型研發(fā)人

主編出版《現(xiàn)代視野下的企業(yè)管理》

李老師曾經(jīng)兩次創(chuàng)業(yè)，一次出任企業(yè)主要負責(zé)人，1992年起李老師在世界500強IT企業(yè)好利獲得公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營銷及大型軟件項目管理工作，從事管理和咨詢工作十余年，主持流程優(yōu)化、績效考核等管理咨詢項目。具有管理軟件開發(fā)項目、系統(tǒng)集成項目、管理咨詢項目等多個大型項目的實踐經(jīng)驗。2005年開始為企業(yè)和人民大學(xué)總裁班講授領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、項目管理、員工責(zé)任感、團隊建設(shè)等課程。李老師總結(jié)的在職管理人員五步學(xué)習(xí)法，得到了500名企業(yè)管理人員的學(xué)習(xí)檢驗，深受好評。

李老師曾主持或參與多項大型MIS軟件開發(fā)項目（北京華普商場、保定人民商場、米奇妙連鎖MIS等），主持或參與多項大型網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成項目（大慶油田信息中心、中海油信息中心、總后衛(wèi)生部）等。

李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷售許可證。

李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢顧問團隊，為北京國電富通公司提供全面管理診斷、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績效考核管理咨詢，并輔導(dǎo)客戶實施咨詢方案。

李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶項目銷售，取得年度銷售業(yè)績第一名。

李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊，在三個月內(nèi)建立起人民大學(xué)衛(wèi)星MBA項目全國衛(wèi)星教學(xué)網(wǎng)絡(luò)。

【授課風(fēng)格】：

大量實戰(zhàn)案例研討、互動分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵，提升聽眾的行動力。

【主講課程】：

《打造強勢領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力與激勵》、《打造高效執(zhí)行力》、《三步打造員工責(zé)任感》、《領(lǐng)導(dǎo)魅力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《高效團隊建設(shè)與管理》、《高效管理溝通》《資源整合：突破企業(yè)發(fā)展瓶頸》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理》、《商業(yè)模式》、《成功項目管理》等。

【主要客戶】：

北京大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)MBA研修班、中國人民大學(xué)在職研究生班、北京大學(xué)EMBA研修班、美國內(nèi)申大學(xué)大中華學(xué)區(qū)、中國傳媒大學(xué)MBA學(xué)院、國家行政學(xué)院、云南南天信息股份有限公司（上市公司）、北京國電富通科技發(fā)展有限責(zé)任公司、山東普利森集團有限公司、徐州川石泰大講堂、中華職教社、王化人品牌規(guī)劃機構(gòu)、鄭州市鄭蝶閥門有限公司（上市公司）、中星互聯(lián)通信技術(shù)有限公司、北京天融信公司、大慶石油管理局、中石油管道局、華普吉安商場、國家開發(fā)銀行、河北建行、華信保險經(jīng)紀有限公司、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、山西省移動公司、武漢移動、鵬博士電信傳媒集團（上市公司）、徐工集團、安徽豐原藥業(yè)股份有限公司、棕櫚園林股份有限公司等。

1990-1993：在湖北氣象局工作，期間創(chuàng)立了電腦連鎖店運營銷售公司，擔(dān)任經(jīng)理。

1994-1999：在世界500強IT企業(yè)好利獲得公司（意大利公司），先后任軟件開發(fā)部經(jīng)理（負責(zé)軟件的研發(fā)工作）和大客戶銷售經(jīng)理（負責(zé)大宗網(wǎng)絡(luò)工程設(shè)備銷售）。

2000-2002：在北京首信公司工作，任系統(tǒng)研發(fā)部負責(zé)人。

2003-2005：與合伙人創(chuàng)立香港某公司，任總經(jīng)理，此公司主做連鎖店運營

2005年底至今：職業(yè)講師，在人民大學(xué)負責(zé)MBA項目及在職研項目，為人民大學(xué)總裁班講授領(lǐng)導(dǎo)力、打造員工責(zé)任感、團隊建設(shè)、項目管理等課程，為多家大型企業(yè)做咨詢顧問，從事項目咨詢及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)工作。

學(xué)員評價：

李老師的課程實戰(zhàn)、實用、實效，例舉了大量的案例深入淺出，理論和現(xiàn)場演練于一體，學(xué)習(xí)后受益很大。----中國移動山西省公司人力資源部經(jīng)理 王曉玲

李老師授課語言幽默，通俗易懂，感染力強，能讓我塌下心來認真融入課堂中來。 ---中華職教社職業(yè)指導(dǎo)中心 項目負責(zé)人聶海濤

李老師的授課輕松易懂，真正站在學(xué)員的角度來考慮問題，授課中提到的很多問題都是我在實際工作中碰到的，通過老師的講解，思路開打，在如何打造員工責(zé)任感和管理員工上有了更深入的學(xué)習(xí)，并可以運用到實際的工作中來，具有實效性。---合力金橋（北京總部）軟件公司人力資源部經(jīng)理 李瀛

李新章老師的風(fēng)格與很多老師不同，沒架子，親和力強，課程內(nèi)容給我很大啟發(fā)。感謝李老師帶給我們的精彩課程，期待再次聽李老師講課。---北京北分瑞利分析儀器（集團）有限公司市場部經(jīng)理 秦芳芳

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