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課堂收益：

1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業(yè)化精神

2、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績

3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程

4、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能

5、強化大客戶管理、維護(hù)能力

課程大綱：

【模塊一】客戶營銷、開發(fā)策略框架

一、客戶營銷的核心

1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求

2、通過市場細(xì)分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群

二、價值判斷

1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)

三、目標(biāo)客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析

﹡忠誠的老客戶

﹡盈利的大客戶

﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/p>

﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶

★ 觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多

3、人性剖析：

﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣

﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對策略

一、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在

二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場

三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？

★ 觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應(yīng)不同需求

四、三大工具

1、曉之以利

2、動之以情

3、約之以法

五、鎖定目標(biāo)客戶

﹡從4P（產(chǎn)品 價格 促銷 渠道）

﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）

﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）

★ 分享：如何既從供應(yīng)者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營銷策略組合

【模塊三】市場調(diào)研與資源調(diào)集

一、營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施

一、目標(biāo)客戶特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、客戶環(huán)境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計原則和要素

4、市場策略評估

三、客戶開發(fā)計劃實施

1、確定目標(biāo)客戶

2、營銷策略組合

3、開發(fā)戰(zhàn)略實施

★ 案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略

【模塊五】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)

第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝通過程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風(fēng)格類型分析

六、辨析溝通對象的職業(yè)性格

七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用

七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓

★ 故事分享：

第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手？

★ 案例分析：中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

★ 故事分享：猶太人的談判智慧

★ 歷史典故：【項羽本紀(jì)】鴻門宴

【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護(hù)

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠布道者

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛上你的品牌

四、客情維護(hù)——關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的本質(zhì)

2、關(guān)系營銷的基本模式

3、關(guān)系營銷的價值測定

4、關(guān)系營銷的原則

5、關(guān)系營銷的形態(tài)

6、關(guān)系營銷的具體措施

﹡“十大天地”現(xiàn)象

7、客情維護(hù)六要點

★ 案例分享：

五、客情維護(hù)——服務(wù)營銷

1、服務(wù)營銷的原則

2、顧客關(guān)注原則

3、服務(wù)營銷七要素

4、顧客讓渡價值

5、如何把握服務(wù)趨勢

6、如何做到服務(wù)滿意

★ 案例分享：

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識于一體，擅長將心理學(xué)知識運用到教學(xué)之中，強調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《營銷團隊建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實在,實用,講課達(dá)到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進(jìn)行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國平安保險公司深圳分公司 松下電工 中國石化集團 創(chuàng)維電器 海南南國集團 東莞天泰控股集團 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國泰君安 中山英杰集團 騰邦物流 中海物流 夢網(wǎng)科技 淞順國際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團 深圳市旅游集團 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團沈陽飛機制造廠 西安飛機制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機場 中國石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上?；瘜W(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團（臺資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團（民營） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評。

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