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課程介紹：

本課程系統(tǒng)剖析了團隊成員應具備的進取、合作、執(zhí)行力、挑戰(zhàn)等各項成長基因，并從跨國公司的成功經(jīng)驗中提煉出員工獲取成功必備的行為要素，同時還講授了企業(yè)文化、沖突管理、有效激勵、企業(yè)動力學方面的內(nèi)容，通過學習本課程將幫助企業(yè)管理者快速提升自身的職業(yè)化水平，讓管理人員掌握如何建設(shè)團隊及管理團隊，如何營造團隊士氣，積累職業(yè)化團隊管理的經(jīng)驗，創(chuàng)造最佳團隊業(yè)績，打造一支具有狼性的團隊！

課程收益：

明確團隊建設(shè)的重要意義，提升管理意識和管理技巧

借鑒跨國公司團隊建設(shè)經(jīng)驗，調(diào)整和優(yōu)化組織成員的行為

建設(shè)優(yōu)秀團隊的文化，學會目標管理，構(gòu)建一支能打硬仗的團隊

培養(yǎng)良好的團隊協(xié)作習慣，建立以績效為導向的銷售團隊，打造狼性團隊。

培訓方式：

注重實戰(zhàn)、案例分析、互動提問、現(xiàn)場練習、團隊分組討論

培訓對象：

企業(yè)中高層管理人員

課程綱要：

一、了解團隊構(gòu)建的基本問題

（一）深入了解團隊組織

1、什么是團隊

2、團隊的要素

3、為何要發(fā)展團隊

4、你對團隊的預期是什么

5、團隊對組織有何影響？如何控制這種影響？

（二）建立團隊成員五大心態(tài) 1、陽光心態(tài)——快樂工作

2、積極心態(tài)——自動自發(fā)

3、老板心態(tài)——多快好省

4、共贏心態(tài)——修煉情商

5、感恩心態(tài)——珍惜擁有

【案例】美國---安東尼•羅賓的積極心態(tài)？

（三）、對待事情的意愿和決心

1、世界上沒有能與不能的問題，只有要與不要的問題

2、注意力等于事實，你一定要就一定行！

【現(xiàn)場互動】體驗一下潛意識帶給我們的力量，真的太神奇了！

二、創(chuàng)造團隊協(xié)作文化

1、為什么建立團隊對今后的業(yè)務具有重要意義

2、使傳統(tǒng)團隊向自我管理團隊演變

3、營造團隊士氣構(gòu)建狼性團隊

4、團隊發(fā)展的不同階段采用不同的管理方法

5、學會診斷你的團隊問題

三、繪制構(gòu)建團隊組織藍圖

（一）藍圖和價值

1、職責------意味著角色定位和承擔

2、策略------戰(zhàn)略思維及行進步驟

3、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

4、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

5、銷售人員的心智修煉

6、團隊發(fā)展目標與戰(zhàn)略

（二）市場、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計

1、市場劃分的方式

2、銷售通路的幾種主要模式

3、銷售通路的主要評估標準

4、銷售隊伍的戰(zhàn)略設(shè)計

5、銷售隊伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計

6、銷售隊伍的規(guī)模設(shè)計

7、工作的流程

8、組織設(shè)計與崗位職責

9、銷售目標的預測

10、銷售隊伍的設(shè)計—目標

四、銷售隊伍的績效考核

（一）目標管理

1、信念第一，指標第二

2 、SMART目標原則

3、合理銷售目標的界定標準

4、目標執(zhí)行的工具包設(shè)計

（二）績效管理

1、考核內(nèi)容的有效數(shù)量

2、KPI 銷售考核指標的設(shè)定

3、銷售人員績效面談方法

4、績效評估的頻率、內(nèi)容、注意事項

5、如何對待業(yè)績不佳的銷售人員

（三）費用管理

1、銷售費用的分析

2、銷售預算管理與控制

3、銷售費用的管理及考核?

4、營銷財務的全面控制

五、團隊中領(lǐng)導者的角色與團隊評估

（一）領(lǐng)導者的角色的認知

1、成功管理者的職責

2、領(lǐng)導權(quán)的自我分析

3、有尺度的放權(quán)與授權(quán)

（二）如何從整體上評價團隊

1、評估銷售團隊

1）銷售團隊的動蕩因素

2）銷售團隊的潰散類型

3）銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

（三）團隊中的沖突

1、什么是沖突

2、解決沖突

3、直接處理法

4、如何減少沖突

5、團隊存在著什么問題

6、團隊工作是否有效率

7、評價團隊的方法

六、銷售人員的招聘與選拔

1、招聘中的“推”“拉”效應

2、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

3、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

4、有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

5、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

6、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)

7、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項

8、留人“三寶”

七、打造狼性團隊

（一）優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)

1、優(yōu)秀團隊的特征

2、士氣低落的原因

3、團隊發(fā)展的階段

4、分析團隊中的角色

5、團隊建設(shè)的原則和途徑

（二）標桿管理

1、設(shè)計競爭機制

2、團隊分組對抗比賽

3、團隊有效PK勇爭第一

（三）放單飛”系統(tǒng)訓練

1、放單飛”前的專項訓練

2、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”

3、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施

4、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練

5、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”鞏固效果

（四）銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

4、激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

5、金錢以外的14種激勵方法

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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