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課程背景

得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構建起健全的網(wǎng)絡？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇至關重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到經(jīng)/分銷商差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？經(jīng)銷商年齡比你大，市場經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對經(jīng)銷商時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)?？蛻羰沁瓦捅迫?，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷商牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《市場開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！

課程收益：

1、從區(qū)域市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升市場營銷能力；

2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商；

3、掌握經(jīng)/分銷商品牌選擇的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；

4、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作意愿；

5、學會面對意向經(jīng)銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；

7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

“三道防線銷售模型”（六連環(huán)步驟）是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經(jīng)/分銷商順利簽約。

課程大綱

第一單元：優(yōu)質經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場

選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！

二、優(yōu)質經(jīng)銷商選擇套路

1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？

2、優(yōu)質經(jīng)銷商判斷的五大標準

3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？

4、考察經(jīng)銷商的具體方法

5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等

討論：最優(yōu)質的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰？

第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型

一、三道防線六個步驟的課程體系：

1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖

2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型

二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷商情感防線

第一步：三軍未動，“準備”先行

一、銷售計劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關鍵四步

三、個人準備

四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準備

第二步：如何贏得經(jīng)/分銷商的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是經(jīng)/分銷商開發(fā)的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設計輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

1、四種典型的人際風格的溝通特點

2、不同風格客戶的應對策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、經(jīng)/分銷商的需求心理

1、經(jīng)/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環(huán)四問法技能解析

1、讓經(jīng)/分銷商要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買

4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用

四、“內部向導”的利用

討論：經(jīng)銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？

3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用

3、五個有效的談判策略

4、絕對對你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

。。。。。。

討論1：經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？

討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發(fā)經(jīng)/分銷商？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時機

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

訓牛法/假設成交法/以退為進法......

二、與經(jīng)銷商簽合同時要注意的問題

討論：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”

第六步：忠誠關系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、幫助經(jīng)/分銷商擴大銷售

4、客戶見證

5、口碑傳遞

6、長期客戶關系的維護與發(fā)展

馬老師

實戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀實業(yè)、凱爾達、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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