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課程背景：

1. 新零售下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生意越來越難做，越來越累，對未來沒有信心；

2. 經(jīng)銷商小富即安，缺乏激情，坐商行為嚴(yán)重，最后嚴(yán)重依賴廠家等靠要；

3. 經(jīng)銷商忠誠度低多品牌經(jīng)營，不重視廠家的新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷量持續(xù)下降；

4. 經(jīng)銷商夫妻店模式轉(zhuǎn)公司運營，不會現(xiàn)代管理，導(dǎo)致管理費用不斷上升；

5. 經(jīng)銷商不愿意開發(fā)分銷或終端網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域市場競爭力下降，銷量上不去；

今天已經(jīng)不是靠機會賺錢的時代，電商四面圍攻，品牌越來越多樣化，實體店要想不束手就擒，唯有打造一大批有格局、有理念、有目標(biāo)、有能力的經(jīng)銷商隊伍。

課程收益：

● 聚焦學(xué)員在店鋪會遇到的問題點，針對問題難點和痛點給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學(xué)員照樣聚精會神。

● 用實戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學(xué)員練習(xí)后當(dāng)場演練，老師點評并現(xiàn)場輔導(dǎo)，不只是教，更要讓學(xué)員教懂學(xué)會。

● 店長們掌握一整套提升店鋪業(yè)績的輔導(dǎo)方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場輔導(dǎo)店員，簡單復(fù)制，沒有花哨，效果明顯。

課程對象：

代理商、經(jīng)銷商老板、市場管理人員

課程大綱

第一講：經(jīng)銷商格局突圍——創(chuàng)新思維

導(dǎo)入：生意新常態(tài)：虧錢與賺錢

分析：為什么今天生意不好做？

案例：楷模木門楊總逆勢崛起

一、新常態(tài)下零售思維創(chuàng)新

1. 生意再好也有人賠錢，生意再難也有人賺錢

2. 最難的時候，也是最好的時候

3. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

討論：為什么人家那么棒？

二、自我設(shè)限——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、這樣的經(jīng)銷商做不好

1. 模式原因——依賴活動、坐商思維、盲目多元化

2. 執(zhí)行原因——沒有團隊、思維僵化

3. 心態(tài)原因——小富即安、抱怨浮躁

四、未來零售五大競爭趨勢

1. 團隊建設(shè)

2. 體驗服務(wù)

3. 售后工程

4. 渠道整合

5. 形象建設(shè)

五、千萬經(jīng)銷商的四大特質(zhì)

1. 學(xué)習(xí)

2. 投資

3. 利他

4. 堅持

六、千萬經(jīng)銷商的成功秘笈

1. 公司化

2. 品牌型

3. 標(biāo)準(zhǔn)化

4. 服務(wù)型

第二講：經(jīng)銷商競爭突圍——品牌思維

導(dǎo)入：經(jīng)銷的是商品還是品牌？

案例：安踏經(jīng)銷商

一、形成品牌意識

1. 品牌如同馬拉松

2. 品牌如同種樹

3. 品牌如同孩子

二、經(jīng)銷商四大品牌誤區(qū)

1. 品牌與自己無關(guān)

2. 自己只是中間商

3. 只做一錘子買賣

4. 被動的坐商意識

5. 推廣是公司的事

6. 做直營太辛苦了

三、廠商共贏——共好才會共贏

1. 主動——別等靠要

2. 合作——理解廠家

3. 交流——隨時溝通

4. 反省——承當(dāng)責(zé)任

四、核心經(jīng)銷商如何打造區(qū)域強勢品牌

1. 形象強勢

2. 推廣強勢

3. 團隊強勢

第三講：經(jīng)銷商管理突圍——創(chuàng)新方法

導(dǎo)入：新常態(tài)下，我們的利潤從哪里來

一、店鋪利潤流失漏點管理

二、新常態(tài)下經(jīng)銷商四大逆向經(jīng)營

1. 人才怪圈——越?jīng)]生意，越不請人

2. 成本怪圈——越?jīng)]生意，越不舍得

3. 心態(tài)怪圈——越?jīng)]生意，越有脾氣

4. 促銷怪圈——越?jīng)]生意，越愛打折

5. 學(xué)習(xí)怪圈——越?jīng)]生意，越不學(xué)習(xí)

第四講：經(jīng)銷商——門店引流系統(tǒng)

導(dǎo)入：淡場怎么做，旺場怎么樣

案例：餐廳淡場與旺場帶來的啟示

一、淡場門店的管理策略

1. 淡場門店兩件事

1）營業(yè)準(zhǔn)備——整潔不只是干凈

2）邀約引流——邀約的目的與類型

2. 淡場門店五大準(zhǔn)備

二、門店引流兩大思維及盈利模型

1. 門店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來賣得

2）獲利思維——設(shè)計讓顧客占便宜的方案

2. 門店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢引流賺人數(shù)

2）中端盈利——成交鎖客賺錢數(shù)

3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)

三、門店引流的六大方法

1. 氛圍——好氛圍自己都會引人

2. 口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3. 免費——前端虧錢引流賺次數(shù)

4. 聯(lián)盟——資源整合，強強合作

5. 電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6. 攔截——讓門前顧客魚貫而入

四、免費引流五種模式

1. 主品免費，附品收費

2. 主品收費，附品免費

3. 本次收費，下次免費

4. 本次免費，下次收費

5. 一次辦卡，長期免費

案例分析：凱盛家紡多返免費引流

五、異業(yè)聯(lián)盟——強強聯(lián)合模式

1. 聯(lián)盟對象：志同才能道合

2. 利益設(shè)計：好模式才能走得遠(yuǎn)

3. 配合鎖客：沒有鎖客都是耍流氓

4. 聯(lián)盟執(zhí)行：細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關(guān)鍵

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時間，怎么處理？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場電話邀約

七、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1. 攔截定位

2. 目標(biāo)篩查

3. 緣由塑造

4. 假設(shè)進店

5. 禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場攔截引流

第五講：經(jīng)銷商——店鋪KPI輔導(dǎo)

一、顧客截留策略

1. 推薦截留：時機點、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留：留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留：攔截位置、攔截時機

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

二、店鋪旺場管理

1. 旺場兩大痛點

2. 如何提升旺場銷售能力

3. 旺場顧客接待技巧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

三、輔導(dǎo)大單策略

1. 大單的三大障礙

2. 影響大單的六大要素

3. 大單銷售的五大策略

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

四、輔導(dǎo)開單數(shù)策略

1. 基于購買的銷售思維創(chuàng)新

2. 顧客殺價心理分析

3. 價格異議處理四大技巧

4. 假設(shè)性催眠在銷售中運用

5. 臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

6. 提高回頭率的四大策略

落地工具：價格異議模版

現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運用

總結(jié)互動：梳理課程落地點，現(xiàn)場回答學(xué)員問題

王老師

王建四老師 中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級專家

中國第一代零售培訓(xùn)師

為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

零售門店落地式培訓(xùn)代表性人物

品牌招商訂貨會金牌講師

中國門店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人

全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者

中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓

中國經(jīng)銷商年會論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作

王老師擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細(xì)化營運管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書），100多萬終端銷售人員從中受益。

▲《服裝應(yīng)該這樣賣》及《導(dǎo)購這樣說才對》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術(shù)時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬條點評）。

■王建四老師，中國零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計授課場次超1000場，累計學(xué)員超10萬。

典型授課案例：

▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造

系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。

▲曾為金利來全國各省級代理商進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程，巡回23期培訓(xùn)；

▲曾為大自然木地板全國分公司進行《銷售冠軍特訓(xùn)營》課程，巡回16期培訓(xùn)；

▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點總代理商進行《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》課程，巡回12期培訓(xùn)；

▲曾為艾萊依進行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘18期培訓(xùn)；

▲曾為勁霸男裝進行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘15期培訓(xùn)；

▲曾為特步進行《服裝訂貨會培訓(xùn)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》等課程返聘14期培訓(xùn)；

▲曾為東鵬陶瓷進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為柒牌進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為珂萊蒂爾進行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；

▲曾為聲雨竹進行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘10期培訓(xùn)；

▲曾為賓度男鞋進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》課程返聘8期培訓(xùn)；

▲曾為皮阿諾櫥柜進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》及《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

……

主講課程：

《金牌店長特訓(xùn)營》

《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》

《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》

《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營》

《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》

《精細(xì)化門店管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)互動：實戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣點，沒有故事笑話，全是提出問題，給出方法，真正做到理論與實戰(zhàn)演練的融合，專家點評與輔導(dǎo)是學(xué)員的最愛。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣場實際情況的充分糅合。

幽默激情：強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的輕松、快樂和互動的過程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能。

部分服務(wù)客戶：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德爾、世友，生活家、菲林格爾、肯帝亞地板、世友地板、大王椰木業(yè)、升達地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風(fēng)景、好迪、上標(biāo)、成都金億、迪美斯，帝標(biāo)、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發(fā)、帝標(biāo)沙發(fā)……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛(wèi)浴品牌：箭牌衛(wèi)浴、輝煌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、華美嘉衛(wèi)浴、櫻花衛(wèi)浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門窗、美心、圣堡羅木門、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風(fēng)笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內(nèi)衣品牌：新感覺、貝佳人、愛慕、嘉莉詩、愛帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時尚小魚……

運動休閑：耐克、阿迪達斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運動、婭麗達、百斯盾、美特斯邦威……

褲業(yè)品牌：夢舒雅、婭麗達、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽……

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