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課程背景

領(lǐng)導(dǎo)強則團(tuán)隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

對于企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：

團(tuán)隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊下屬對團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；

團(tuán)隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊整體績效；

團(tuán)隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊績效難以提高；

團(tuán)隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團(tuán)隊管理工作的人員設(shè)置，旨在全面提升營銷團(tuán)隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì)，最終通過提升團(tuán)隊管理者個人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團(tuán)隊整體的績效。

課程收益

通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊管理四大核心技能：定目標(biāo)→建機制→搭班子→促效能；

提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標(biāo)設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團(tuán)隊用最短時間達(dá)成理想績效目標(biāo)。

掌握銷售費用管理、銷售過程管理的具體工具和方法，使團(tuán)隊管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

課程特色

針對性強。為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團(tuán)隊管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。

課程大綱

第一單元 團(tuán)隊的基本概念

主要議題：什么是團(tuán)隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊？團(tuán)隊的績效與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？從銷售明星到團(tuán)隊管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整？

1、什么是團(tuán)隊？

2、高績效團(tuán)隊的七個特征

3、團(tuán)隊管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)

4、團(tuán)隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練

5、【案例】業(yè)績不好誰之過？

6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力

7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì)：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型

8、從銷售明星到團(tuán)隊管理者的角色轉(zhuǎn)換：從成就自己到成就他人

9、團(tuán)隊管理者的三個任務(wù)：管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人

10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智

1、要想管理別人，首先管理自己

2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟：修身、齊家、治國、平天下

3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴(yán)

4、智：智謀、謀略與學(xué)習(xí)能力

5、信：誠信和威信

6、仁：仁厚慈愛，視卒如愛子

6、勇：魄力、行動力、冒風(fēng)險的膽識

7、嚴(yán)：嚴(yán)于律己、嚴(yán)格執(zhí)行的制度

第三單元 定目標(biāo)-如何為團(tuán)隊設(shè)定目標(biāo)？

主要議題：目標(biāo)，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團(tuán)隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標(biāo)尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標(biāo)、如何分解目標(biāo)，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標(biāo)

1、目標(biāo)的定義

2、目標(biāo)與績效管理之間的關(guān)系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標(biāo)管理體系

5、制定目標(biāo)的困惑：收入、回款、費用目標(biāo)之間的平衡

6、目標(biāo)第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線

7、目標(biāo)第二級分解：指標(biāo)、時間軸

8、目標(biāo)第三級分解：客戶、項目、時間軸

9、過高過低目標(biāo)的負(fù)面影響

10、T1-T3：必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)與理想目標(biāo)

11、強化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）

12、【工具】階段性績效評價工具：IBM的PBC績效承諾工具

13、績效面談的談話方式：績效面談的“五要”和“五不要”

14、績效改進(jìn)計劃（PIP）與績效輔導(dǎo)

15、【工具】績效改進(jìn)計劃書

16、績效管理矩陣：績效考評的結(jié)果運用工具

17、團(tuán)隊成員績效的強制分布

18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

第四單元 建機制-如何對銷售過程進(jìn)行管控？

主要議題：確定目標(biāo)之后，為了讓下屬圍繞目標(biāo)有序運作，高效執(zhí)行，達(dá)成績效，銷售團(tuán)隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費用、應(yīng)收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團(tuán)隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑

2、銷售目標(biāo)實現(xiàn)與銷售過程管控之間的關(guān)系

3、銷售過程控制的方法論：銷售漏斗與銷售里程碑

4、如何對銷售過程進(jìn)行定義與分解？

5、【工具】銷售過程控制節(jié)點表工具

6、銷售過程控制的四個手段：面對面匯報、銷售會議、銷售報表分析、協(xié)同拜訪

7、銷售費用控制與預(yù)算管理

8、【工具】銷售費用分析的表單工具

第五單元 搭班子-如何對銷售團(tuán)隊成員進(jìn)行管理？

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團(tuán)隊管理的核心焦點也在于人。在組建團(tuán)隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團(tuán)隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團(tuán)隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用

選

3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧

育

7、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？

8、IBM的培訓(xùn)理念

9、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)：了解、練習(xí)、運用、掌握

10、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個步驟：拜訪前、拜訪中、拜訪后

11、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建

留

12、銷售人員流失誰之過？

13、導(dǎo)致銷售人員離職的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

用

15、用人之長-量才用人，則無不可用之人

16、【案例】曾國藩慧眼識珠

17、銷售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

18、四種不同階段的銷售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的匹配矩陣

19、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試

第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣？

主要議題：士氣比武器重要。組建團(tuán)隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團(tuán)隊凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團(tuán)隊激勵講解高績效銷售團(tuán)隊文化、團(tuán)隊氛圍、團(tuán)隊榮譽感、使命感塑造，團(tuán)隊榜樣樹立、團(tuán)隊競賽設(shè)計、團(tuán)隊成員情感激勵、團(tuán)隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負(fù)向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進(jìn)而提升團(tuán)隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵

3、正向激勵與負(fù)向激勵

4、四個經(jīng)典激勵理論模型

5、雙因素理論及實際運用案例

6、期望值理論及實際運用案例

7、馬斯洛需求層次理論及實際運用案例

8、激勵銷售人員的十種手段

張老師

張長江老師 工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家

國家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

國內(nèi)B2B營銷領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務(wù)營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目

英飛風(fēng)機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項目

培訓(xùn)案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)、山東?？苹?、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團(tuán)、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電、晶科能源、合肥陽光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

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