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課程背景：

在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經銷渠道？我們如何選擇經銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？經銷商銷售又有哪些特點呢？你能賣進經銷商，你還能幫忙賣出嗎？如何應對渠道之間的沖突，如何和經銷商達成共識？

這門課程對需要開發(fā)渠道銷售，需要經銷商績效的企業(yè)提供了管理方法。幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經銷商，如何管理和推動經銷商發(fā)展，如何處理渠道的日常事務，并解決渠道之間的沖突，不斷推動經銷商去達成企業(yè)的目標。

課程收益：

課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經銷商管理思路，落實經銷商管理工具，考核經銷商業(yè)績，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。

課程目標：

● 了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念

● 在實際工作中能在渠道管理的理念指導下開展工作

● 能夠使用本課程中的工具和方法

● 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

● 為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實施

課程對象：

有渠道管理需求的銷售主管、經理等

課程大綱

第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃

一、什么是經銷渠道

1. 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展

2. 分銷渠道的模式及層級控制政策

3. 渠道模式的選擇及相關游戲規(guī)則

1）總經銷，區(qū)域經銷，獨家經銷，特約經銷，多渠道等決策分析

2）市場細分及客戶分類對經銷商的關系及有效預防銷售沖突的政策

3）2：8原理及ABC客戶分類法運用

二、經銷渠道的規(guī)劃

1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃

2. 渠道發(fā)展策略

3. 渠道的銷售業(yè)績分析

案例：1. 銷售渠道運用的成本分析

2. 經銷渠道的優(yōu)勢互補及市場開拓分析

互動：構建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經銷商

一、誰是合適的經銷商

1. 相對于廠方而言的經銷商的優(yōu)勢是什么?

1）經銷商的優(yōu)勢

2）經銷商的期望值

2. “強勢”商家與“弱勢”商家的選擇

1）強弱勢的背后

2）對你而言的價值

3. 經銷商的“硬件”與“軟件”比較

4. 目標經銷商的畫像與你的最低標準或底線

二、選擇合適的經銷商

5. 選擇合適的經銷商（合作伙伴）的程序與相關資源

6. 選擇經銷商的常規(guī)工具和方法

案例：1. 誰是我們理想的經銷商

2. 選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業(yè)務發(fā)展計劃

一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義

1. 目標管理的重要性

1）理解經銷商的方向

2）界定經銷商的目標

2. 目標管理的實際意義

1）如何分解你的目標

2）如何跟蹤你的目標

二、如何制定區(qū)域經銷商的“年度業(yè)務發(fā)展計劃”

1. 市場與客戶(項目)的調查分析

2. 經銷商能力與資源配備

3. 廠方的支持與資源配備

4. 目標,預算（ROI）分析與控制

1）預算和產出

5. 行動計劃制定與執(zhí)行

三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核

1. 輔導與培養(yǎng)經銷商成長

1）你的輔導技能

2. 銷售能力與管理能力

1）指導經銷商完成目標

案例：成功渠道開拓管理實例分析

第四講：經銷商的日常管理及沖突的處理

一、經銷商業(yè)務運作的指導及報表管理

1. 信用額度的控制及方法

1）經銷商之應收款分析及指導

2. 市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施

二、經銷商業(yè)績評估標準制定及執(zhí)行評估程序和方法

1. 經銷商業(yè)務衡量評估的幾個KPI指標分析應用

2. 觀察經銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法

3. 經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法

1）經銷商需求動機的有效分析

2）激勵方式和激勵手段

3）常用的壓制,打擊和制裁經銷商”出軌”的手段

4. 經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法

1. 渠道沖突的常見情況及原因分析

2. 傾銷和沖貨的問題及應對

3. 爭奪客戶及項目的控制管理

4. 經銷商的中（終）止及更換的程序

5. 如何培育經銷商的滿意度，忠誠度

案例：1. 經銷商信用額度的計算

2. 如何推動經銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策

3. 區(qū)域間產品沖貨的有效解決方法

4. 如何有效幫助經銷商拓展市場

第五講：經銷商管理人員的基本素質和技能要求

一、經銷商管理人員的基本要素

1. 達到銷售成功的三個條件ASK

2. 經銷商管理人員的職能及角色定位

3. 有效的銷售溝通技巧

4. 經銷商銷售人員的自我管理的基本技能

5. 經銷渠道及市場拓展實戰(zhàn)問題討論

案例：一個超級銷售代表VS一隊超級銷售

分析：隨同拜訪客戶的目的和好處

腦力風暴：我們的附加價值有多少？

第六講：回顧與探討，理解經銷商管理的要素

一、回顧經銷商管理各種要素

1. 回顧經銷商管理的四個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 銷售技能提升專家

10年培訓實戰(zhàn)經驗

8年銷售培訓經驗

復旦麻省國際項目MBA

對外經濟貿易大學經濟學學士

上海交大海外學院特邀講師

曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)） 外貿銷售經理

曾任：新加坡金鷹國際集團（跨國工業(yè)集團） 營銷總監(jiān)

擅長領域：商務談判、顧問式營銷、關鍵客戶管理、電話銷售技巧、外貿銷售、客戶關系

實戰(zhàn)經驗：

在企業(yè)近15年的工作經歷中，王老師曾服務于中國輕工業(yè)品進出口總公司（外貿銷售），在職期間，老師對產品的營銷有全面的了解，包括開發(fā)客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產品線，該產品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業(yè)務。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團（制漿造紙及精細化工），更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區(qū)銷售期間，將所負責的華東區(qū)域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發(fā)了區(qū)域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協(xié)議。王老師擁有8年銷售培訓經驗，共授課200多場次，累計培訓學員8000多名，滿意度高達95%。

近期部分授課案例：

《銷售之道》曾給喜力集團全國銷售團隊進行銷售技巧培訓，本課程能教給學員掌握完整的銷售流程和技能，提升銷售話術，準確把握客戶驅動力，完善店鋪管理，最終幫助銷售團隊掌握了客戶驅動因素和消費者驅動因素，運用到實際洽談中，不僅提升了客戶滿意度，而且?guī)椭髽I(yè)贏取業(yè)績，并成功返聘5次。

《客戶服務技巧》在老師的幫助下，中航工業(yè)公司的資深服務工程師改變了許多原國有企業(yè)的習慣性思維，并且不斷提升服務能力，掌握服務的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業(yè)績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內3次返聘。

《客戶關系管理》曾給西門子總公司的產品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓內容作為客戶關系管理的準則，在全國10多家范圍內的營銷團隊進行推行。

《植本漆產品營銷》植本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產品，老師針對如何設計產品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產品的特色，客戶的相關利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產品最終上線后作為標準模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。

《卓越服務營銷》上汽學院強調從客戶關鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關服務營銷團隊不僅不斷的優(yōu)化SOP流程，更是實現(xiàn)4S店服務營銷高質量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應用。

《營造高效的客戶關系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學習該客戶關系課程，更加準確定位了自身職責，將維護和提升客戶關系，并進一步推動銷售作為工作目標。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓學員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關系起到了非常大的作用，被當成重要工具在全公司推行。

主講課程：

《關鍵客戶管理》

《MOT服務營銷》

《專業(yè)電話銷售技巧》

《商務談判技能提升》

《顧問式營銷技能提升》

《客戶關系管理與維護》

《外貿銷售技能提升訓練》

《經銷商管理與終端銷量提升》

授課風格：

王老師課程邏輯嚴謹，案例豐富，注重問題解決和實戰(zhàn)技巧，學員實操性強，風格風趣幽默，有感染力，教學方式結合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學員領會和運用。

部分服務客戶：

外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業(yè)、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫(yī)療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等

國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業(yè)、寧波鎮(zhèn)海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫(yī)藥、南京協(xié)辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數(shù)據(jù)、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫(yī)療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進公司以來參加的最好的培訓，老師授課風趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內容非常實際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業(yè)Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓經理

王老師的課程實用性強，很多項目案例實操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區(qū)經理

老師講課風格幽默，又不失優(yōu)雅，能夠很好的把控課堂紀律及調動學生的積極性，課程內容在之后的工作中都能夠很好的展現(xiàn)出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監(jiān)

授課老師思路很清晰，每一個知識點的萃取都很到位，并且老師經驗也很豐富，案例的教學讓我們更容易理解課程內容，在聽故事中去學習到知識，這也更容易被學員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術陳總監(jiān)

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細回顧老師課堂的內容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發(fā)現(xiàn)原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學會了關于銷售的很多新技能，準備自己總結完老師的課程內容再制定公司員工的培訓計劃，內部進行一次培訓，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經理

內容生動，理論講解深入淺出，讓學員能不知不覺就已經把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強，案例教學更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學習，實際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經理

老師課前準備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學習，老師讓我們角色扮演中去學習知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應該要做的工作內容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經理

課程內容豐富，易于理解，還能跟學員進行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實用，感謝老師。

——中航工業(yè)王老師

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