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課程背景：

目前銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入高度競爭的階段，各家銀行都非常關(guān)注客戶的維護(hù)與開拓的問題，即如何通過網(wǎng)點(diǎn)陣地和外拓經(jīng)營做好存量數(shù)據(jù)庫客戶的維護(hù)與外部獲客、拓客，提高客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，是本次課程主要討論的內(nèi)容。

銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營銷的客戶中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶，其呈現(xiàn)三個明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到行次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類客群的難度也就最大。很多銀行都很重視存量客戶盤活的工作，但目前存量客戶維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂觀。分析原因，流程不合理、缺乏有效批量維護(hù)手段、工具不好用是很重要的原因，同時分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶維護(hù)安排。

在做好存量客戶的維護(hù)經(jīng)營的同時，銀行營銷人員更要主動出擊，一方面通過老客戶獲取新客戶，一方面變“坐商”為“行商”通過各類外拓去開發(fā)新客戶，才能做大客戶基數(shù)，進(jìn)一步提升營銷效能。

本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例學(xué)習(xí)切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個角度給出銀行銷售人員強(qiáng)化自身技能、提升營銷產(chǎn)能的實(shí)操建議。

課程收益：

● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路和打法，學(xué)會針對不同的客群采用不同的拓客方式，達(dá)到最大化的效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程對象：

個金零售條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

1. 意識的改變迫在眉睫

1）品牌意識

2）客戶意識

3）經(jīng)營意識

4）服務(wù)意識

第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)

一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1. 客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3. 配套工具準(zhǔn)備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

二、社區(qū)營銷

1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

1）靜態(tài)宣傳的方式

2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

2. 動態(tài)活動常態(tài)化

1）活動主題多樣化

2）活動形式時尚化

3. 顆粒歸倉是根本

案例：社區(qū)共建活動如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”

三、企業(yè)開發(fā)

1. 找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個學(xué)校的深度開發(fā)

3. 建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5. 辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

四、商戶合作

1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：每一個商戶都有一個故事

第二講：請進(jìn)來——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面

案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

游戲：中國文字的設(shè)計

1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)

2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程

3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1）136的設(shè)計原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

演練：主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

3）廳堂微沙的事后跟進(jìn)

4）完美的個人展示

三、高效的廳堂導(dǎo)流活動

1. 活動定向、目標(biāo)聚焦

2. 物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

3. 前期造勢

4. 現(xiàn)場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個反饋周

案例：健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動小結(jié)

第三講：留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營銷

一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)

1. 你管理的核心客戶是誰

2. 五大類客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷體系

1）新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3）流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

5）普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務(wù)

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）專業(yè)的產(chǎn)品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶

二、微信經(jīng)營

1. 好友數(shù)——微信經(jīng)營的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng)造與高凈值客戶建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營銷利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護(hù)實(shí)例——每周一圖和111個點(diǎn)贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶喜歡我們的理由

a作為客戶的專屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

三、電話邀約

1. 創(chuàng)造電話邀約的理由

1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件

2）由客戶經(jīng)理主動發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程

1）介紹+確認(rèn)說話意愿

2）破冰

3）目的說明（兩個目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時間

8）期待見面

四、銷售前準(zhǔn)備

視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1. 客戶的準(zhǔn)備

1）夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶

案例：美國營銷大師的故事

2）客戶信息收集的方法

演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2. 輔銷工具的準(zhǔn)備

案例：某股份制銀行輔銷工具的展示

輔銷工具話術(shù)

3. 話術(shù)準(zhǔn)備

1）提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備

案例：個人講和團(tuán)隊講

五、銷售中溝通

1. 用SPIN來提問和切入

1）SPIN提問法的設(shè)計原理

案例：某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧

演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問

2）SPIN的提問流程

2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品

1）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網(wǎng)

2）FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)

演練：結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)

3. 促成技巧

1）促成的四大類方法

演練：促成話術(shù)的使用

六、如何做出不一樣的沙龍

1. 前期準(zhǔn)備的183231原則

案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案；答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；

■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客群經(jīng)營和需求導(dǎo)向營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷：資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營銷—存量客戶維護(hù)與經(jīng)營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚(yáng)州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見恨晚，早點(diǎn)認(rèn)識就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點(diǎn)點(diǎn)拾回來，相信會比之前做的更好，請?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經(jīng)理

蘇老師的幾場網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的專題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運(yùn)用老師說到的技巧和方法，提升團(tuán)隊凝聚力，共同打造績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過本次省骨干負(fù)責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實(shí)用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點(diǎn)客戶，知道了我接下來應(yīng)該往哪個方面努力，希望未來在實(shí)戰(zhàn)中積極運(yùn)用，產(chǎn)出更多的業(yè)績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經(jīng)理

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