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課程背景：

面對(duì)目前金融形勢(shì)的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍。”客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對(duì)銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問(wèn)題：信貸規(guī)模緊張?jiān)趺崔k？存款搞不上來(lái)怎么辦？中間業(yè)務(wù)收益上不來(lái)怎么辦？客戶忠誠(chéng)度很低？綜合收益上不去？

本課程針對(duì)目前中小銀行遇到的這些問(wèn)題，總結(jié)各家銀行的實(shí)踐成功經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對(duì)目前經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸。

課程收益：

● 提升客戶經(jīng)理挖掘客戶需求能力

● 提升對(duì)公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力

● 轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行從業(yè)人員傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式

● 協(xié)助商業(yè)銀行從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行

● 提高銀行的綜合收益

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行管理層人員，支行行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬等

課程大綱

導(dǎo)入：目前商業(yè)銀行遇到了哪些瓶頸？

第一講：商業(yè)銀行目前存在問(wèn)題分析

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析

1. 負(fù)債業(yè)務(wù)吃力

2. 中間業(yè)務(wù)收益低

3. 利潤(rùn)收益低

4. 綜合收益差

5. 客戶粘合度低

6. 規(guī)模緊張

第二講：存量客戶的盤(pán)活與深度挖掘

一、挖掘和識(shí)別存量客戶

案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長(zhǎng)時(shí)間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求？

二、客戶信息收集與需求引導(dǎo)

1. 高效收集客戶信息

1）客戶所在行業(yè)

2）客戶結(jié)算方式

3）客戶結(jié)算周期

4）客戶資金需求

5）客戶上下游

2. 高效引導(dǎo)客戶需求

1）采購(gòu)需求

2）銷售需求

3）融資需求

4）理財(cái)需求

5）其他需求

3. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

1）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面融資需求

案例分析：某大型汽車生產(chǎn)企業(yè)金融服務(wù)方案展示

第三講：商業(yè)銀行綜合收益提升策略

一、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解

1. 詳細(xì)講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品

1）票據(jù)、信用證、保函

2）應(yīng)收類：保理、商票、訂單融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押

3）預(yù)收類：保兌倉(cāng)，未來(lái)貨權(quán)質(zhì)押

4）存貨類：動(dòng)產(chǎn)融資

二、開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)的最新思路

1. 尋找客戶類型

1）有存款的客戶類型

2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體

2. 對(duì)公存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例分析

1）營(yíng)銷策略之一：樹(shù)上開(kāi)花——授信引存

案例：某政府采購(gòu)平臺(tái)批量訂單融資業(yè)務(wù)吸引存款案例展示

2）營(yíng)銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

案例：某大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析

案例：“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”

3）營(yíng)銷策略之三：暗渡陳倉(cāng)——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

案例：國(guó)美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款

案例：某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)

案例：某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

4）營(yíng)銷策略之四：理財(cái)創(chuàng)新派生存款

案例：某銀行理財(cái)派生存款營(yíng)銷

5）營(yíng)銷策略之五：公私聯(lián)動(dòng)拓展存款策略

案例：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)為銀行吸收大額存款

案例：某專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例

3. 其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

三、快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入

案例：某三甲醫(yī)院使用商票，銀行設(shè)計(jì)中間業(yè)務(wù)收益案例展示

四、增加銀行客戶數(shù)量

案例：會(huì)議營(yíng)銷批量獲客

案例：富安娜保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)批量獲客

案例：鋼廠1+N反向保理業(yè)務(wù)

五、票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)

案例：買(mǎi)方付息+代理貼現(xiàn)案例展示

六、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)提升綜合收益

1. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（橫向）瞻前顧后

案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案——（縱向）展開(kāi)客戶的深度開(kāi)發(fā)

案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合方案展示

3. 如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

1）降低銀行成本消耗低

2）降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗

3）形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

4）增加客戶群體

5）降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

6）增加存款

7）降低銀行規(guī)模消耗

8）增加銀行中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

課程小結(jié)

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理專家

供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家

10年對(duì)公營(yíng)銷/對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)/小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營(yíng)業(yè)部 對(duì)公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：小微金融、對(duì)公營(yíng)銷、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、對(duì)公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行開(kāi)封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津?yàn)I海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個(gè)金融培訓(xùn)項(xiàng)目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評(píng)及認(rèn)可，繼而不斷受邀為各大銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

孫老師擁有10年的銀行項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)/對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在授信方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解。曾主導(dǎo)廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項(xiàng)目輔導(dǎo)與落地實(shí)施，幫助銀行進(jìn)行產(chǎn)品梳理，加強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

▲曾為北部灣銀行進(jìn)行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬(wàn)保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

▲曾為開(kāi)封市商業(yè)銀行進(jìn)行票據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，半年時(shí)間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬(wàn)，該行領(lǐng)導(dǎo)非?？隙ɡ蠋煹呐嘤?xùn)指導(dǎo)工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在光大銀行任職期間，負(fù)責(zé)支行籌備與成立，參與項(xiàng)目營(yíng)銷落地與客戶維護(hù)等工作，實(shí)現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開(kāi)業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個(gè)億，成為光大新網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負(fù)責(zé)管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時(shí)間完成200億小微貸款，所負(fù)責(zé)的三個(gè)中心均完成新增開(kāi)發(fā)5萬(wàn)戶小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶以及小微客戶綜合開(kāi)發(fā)儲(chǔ)蓄存款半年翻番的兩項(xiàng)工作指標(biāo)，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷推動(dòng)分行業(yè)務(wù)落地實(shí)施，一年時(shí)間完成中小企業(yè)客戶基礎(chǔ)重建工作，推動(dòng)分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無(wú)到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增的目標(biāo)，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增200戶，達(dá)到300戶的目標(biāo)。

▲在浦發(fā)銀行任職期間，負(fù)責(zé)對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、對(duì)公產(chǎn)品需求調(diào)研及開(kāi)發(fā)，根據(jù)客戶實(shí)際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔(dān)保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類，連續(xù)2年評(píng)為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：

企業(yè)名稱培訓(xùn)課程期數(shù)

陜西秦農(nóng)銀行《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》6期

招商銀行濟(jì)南分行《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》6期

貴陽(yáng)銀行《小微批量實(shí)務(wù)操作》4期

貴陽(yáng)銀行《供應(yīng)鏈金融》3期

貴陽(yáng)銀行《商票實(shí)操》3期

江西省農(nóng)村信用合作社《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》6期

贛昌農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》5期

北京農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》6期

北京農(nóng)商行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》4期

龍南聯(lián)社《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》9期

鄭州銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

工商銀行吉林分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》5期

農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《商票實(shí)操》5期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》3期

攀枝花銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

天津農(nóng)商行《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》4期

廣州銀行深圳分行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

青海銀行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》5期

建設(shè)銀行北京分行《對(duì)公營(yíng)銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)培訓(xùn)》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實(shí)操》2期

國(guó)開(kāi)行四川分行《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》3期

國(guó)開(kāi)行寧夏分行《對(duì)公營(yíng)銷能力實(shí)操培訓(xùn)》5期

晉城銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》4期

招商銀行《票據(jù)實(shí)操》3期

郵儲(chǔ)北京分行《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)》、4期

郵儲(chǔ)北京分行《多產(chǎn)品組合融資》3期

大連銀行《對(duì)公業(yè)務(wù)能力提升》6期

興業(yè)銀行《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》4期

新疆農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操》3期

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》

《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》

《客戶需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》

《商票實(shí)操及票據(jù)組合融資實(shí)務(wù)》

《商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)》

《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》

《小微金融創(chuàng)新及批量開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

個(gè)人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力，在培訓(xùn)中能夠使用大量案例，參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)，受到廣大學(xué)員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，為多家銀行提供了多場(chǎng)培訓(xùn)、這些專業(yè)的培訓(xùn)講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強(qiáng)，反應(yīng)快、積極、靈活，愛(ài)創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，己具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)踐操作能力，可獨(dú)立進(jìn)行銀行培訓(xùn)工作。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

城市商業(yè)銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽(yáng)銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽(yáng)銀行、福州銀行、廣州銀行等

國(guó)有銀行：工商銀行吉林分行，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，中國(guó)銀行濟(jì)寧分行，建設(shè)銀行北京分行，建設(shè)銀行山東分行，交通銀行，郵儲(chǔ)銀行深圳分行，郵儲(chǔ)銀行北京分行、郵儲(chǔ)銀行常熟分行、郵儲(chǔ)銀行甘肅分行、郵儲(chǔ)銀行內(nèi)蒙古分行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行，郵儲(chǔ)銀行吉林分行、平?jīng)鲟]儲(chǔ)銀行等

政策性銀行：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行四川分行、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行山東分行、恒豐銀行、廣發(fā)銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農(nóng)商行：河南鞏義農(nóng)村信用社，鄭州市郊聯(lián)社、河南南陽(yáng)農(nóng)信社、陜西農(nóng)信，甘肅農(nóng)信、廣西農(nóng)信，廣東農(nóng)信，湖南農(nóng)信，北京農(nóng)商行，云南農(nóng)信、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行，景德鎮(zhèn)農(nóng)商行、瀏陽(yáng)農(nóng)商行、呂梁農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、國(guó)民村鎮(zhèn)銀行、大廠農(nóng)商行、唐山農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、、紫金農(nóng)商行、湖南天心農(nóng)村合作銀行、四川農(nóng)商行、龍南聯(lián)社、天津農(nóng)商行、贛昌農(nóng)商行、吉林農(nóng)信、新豐縣農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙古鄂托克農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、河南省林州市農(nóng)村信用社、河南南陽(yáng)農(nóng)信社、天津津南村鎮(zhèn)銀行、江蘇江都農(nóng)村信用社、南通農(nóng)商行、貴州興義農(nóng)信社、新疆農(nóng)商行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

課程內(nèi)容非常實(shí)用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來(lái)收益最多的一門(mén)課程，對(duì)于我行客戶經(jīng)理非常有指導(dǎo)作用，希望老師可以過(guò)來(lái)多多交流，分享前沿的營(yíng)銷策略。

——國(guó)開(kāi)行寧夏分行行長(zhǎng)

老師氣場(chǎng)非常強(qiáng)大，兩天課程聽(tīng)下來(lái)，感覺(jué)開(kāi)拓了視野，在以后的營(yíng)銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強(qiáng)，收益很大，對(duì)以后的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

——興業(yè)銀行總行產(chǎn)品經(jīng)理部

我聽(tīng)了老師的商票業(yè)務(wù)課程，老師都是通過(guò)案例進(jìn)行的講解，非常容易理解，課后非常容易復(fù)制操作，我用了大概半年時(shí)間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理

我做了幾十年信貸業(yè)務(wù)，一直都在做傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)，聽(tīng)了您的課程才知道業(yè)務(wù)還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開(kāi)拓了思路，接觸到了前沿的營(yíng)銷方式，對(duì)以后的工作有極大的推動(dòng)作用。

——天津?yàn)I海銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

以前對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)很淺，以為票據(jù)就是支付工具，開(kāi)完票就結(jié)束營(yíng)銷了，聽(tīng)了您課程才知道票據(jù)有這么多花樣，學(xué)到太多，開(kāi)拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進(jìn)入深入的營(yíng)銷，相信我的收益很快也可以做上來(lái)

——江西農(nóng)信票據(jù)部負(fù)責(zé)人

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