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培訓學員：

市區(qū)經理/經銷商

這次課為什么要請喻老師來講

1.15年營銷操盤的經驗

2.咨詢師的高度與理論修養(yǎng)

3.實戰(zhàn)經驗豐富、現(xiàn)場隨問隨答

4.可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關注可口可樂數字化營銷

5.部分快消品培訓受好評案例

1)勁酒渠道變革咨詢項目負責人25億到100億的成功案例

2)華中科技大學深圳研究院《茶葉營銷操盤手》

3)華中科技大學深圳研究院《新零售十化》

4)安徽阜陽快消品經銷商培訓

5)深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓收到好評

6)廣東皇上皇集團(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓受到好評

7)吉林中興糧油（出口轉內銷）KA與社區(qū)團購培訓受到好評

教學綱要：

第一部分：中國快消品發(fā)展趨勢

1.中國經濟增長快消品趨于樂觀，

2.價格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升

3.產品健康化、推廣傳播娛樂化

4.生鮮網絡平臺、網紅直播等新渠道興起

5.新品主攻健康、時尚和高端，

6.借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷，

7.回歸初心做好產品和品牌

8.加碼線上，注重線上與線下相融合，

9.社區(qū)團購方興未艾

10.銀發(fā)消費蘊藏無限潛力，

11.中低線城市成為增長引擎，

12.數字化和精細化提升價值。

13.進口快消品的出現(xiàn)商機，

第二部分：區(qū)域市場布局與規(guī)劃

一、頭部企業(yè)及競品分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.客戶關系分析

9.團隊戰(zhàn)力分析

10.投入產出分析

11.案例：張經理的“手抄布局地圖”

12.案例研討：接收一個區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖

二、銷量預測的方法

1.行業(yè)增長率

2.區(qū)域與人口數

3.人口流動去向

4.去年同期

5.競爭環(huán)境

6.爆款產品

7.市場投入

第三部分：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍

1、責任第一，承擔使命

工具：營銷目標責任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

工具：營銷目標宣誓模板

二、業(yè)績提升，應該做什么？

1、達成目標依靠平時打好基礎

做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

2、月初認真準備

√爭取合理的銷售任務

√把任務分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點

3、月中緊抓過程管理

三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點

1.提前備

2.中間分

3.月底壓

四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

√控制——要注意糾偏

?溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

案例研討：任務量是如何分解的

第四部分：關注新業(yè)態(tài)對市場的影響

1.新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享

2.三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關系

3.深度分銷到深度粉銷

4.新零售是對傳統(tǒng)終端的革新

?吸引更流量

?提高轉化率

?利用新技術

5.新零售對賣場網點的重購

?“人”的重構：引流的法

?“貨”的重構：旺銷產品合理庫存、利用新技術

? “場”的重構：購物體驗感、便捷性

3、1.2.3.4.社區(qū)團購操作關注的三點：

?供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率

?團長：能力、流失率、成長性

?履約：成本、效率、時效

4、社區(qū)團購的案例

?同城生活

?十薈團

?美宜佳選

第五部分：市場業(yè)績提升

一、業(yè)績增長的“三口鍋”

1.第一口鍋：適銷對路的產品

2.第二口鍋：給力負責的客戶

3.第三口鍋：專業(yè)的營銷能力

二、業(yè)績增長的十大策略

1.體系優(yōu)化策略

2.單品爆款策略

3.樣板市場與樣板客戶策略

4.避實就虛策略

5.結構優(yōu)化策略

。。。。。

三、終端網點動銷十大法則

1.價格法則

2.生動法則

3.關愛法則

4.佳配法則

5.流量法則

6.跟隨法則

。。。。

第六部分：構建新型渠道商/零售商的客戶關系

1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)

2.客戶相處的6項技巧

3.向客戶的8大輸出

4.一張報表看清客戶的經營

5.關注客戶盈利

6.客戶的分類與分層管理

7.管理的“支、幫、促”

8.客戶的參與感

9.客戶的口碑傳播

10.客戶的樣板效應

11.獲得客戶：挖掘潛在客戶

12.留住客戶：維護現(xiàn)有客戶

13.激活客戶：激活休眠客戶

第七部分：構建營銷創(chuàng)新思維

一、新的思維推動營銷增長

1.什么是全網營銷

2.新零售的解讀

3.創(chuàng)新思維及在營銷中的運用

?橫向思維

?逆向思維

?非線性思維

?時空思維

?結構思維

?合分思維

?共贏思維

?復利思維

二、快消類產品創(chuàng)新性營銷方法及運用

1.案例：三個松鼠如何超越同行

2.案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）

3.案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃

從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長

4.案例：巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網紅帶貨在疫情之下實

現(xiàn)23%的業(yè)績增長

5.案例：可口可樂數字化營銷

6.案例：從“小罐茶”營銷模式看新產品推廣的“組合拳”

7.案例：美團點評的精準營銷提升業(yè)績的啟示

8.案例：從航天專用產品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

9.案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶

10.案例：小米手機的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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