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【課程背景】

銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷體系的重要組成部分，其職責(zé)是貫徹企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)。銷售管理人員可能是一位基層管理者，直接負(fù)責(zé)銷售人員的日常管理工作；也有可能是一位高層的管理者，負(fù)責(zé)指揮其他管理人員的活動(dòng)。銷售管理的主要內(nèi)容包括制定銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售流程管理、銷售人員的激勵(lì)和培訓(xùn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制等。很多企業(yè)的銷售管理人員是由普通銷售人員晉升，他們的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，同時(shí)也面臨著新的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，為了讓工作更有效，他們?cè)谛柙诮巧J(rèn)知、管理技能等方面得到提高。

【課程收益】

該課程是結(jié)合企業(yè)在銷售管理中出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的做法，實(shí)踐聯(lián)系理論，力求課程的實(shí)效性。該課程主要的收益如下：

◆作為管理者，了解管理學(xué)的基本知識(shí)點(diǎn)；

◆學(xué)會(huì)如何減少銷售團(tuán)隊(duì)流失率

◆如何留住銷售人才

◆掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法

◆掌握溝通技能，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力；

【培訓(xùn)對(duì)象】

業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程大綱

一、留住銷售人才■物色優(yōu)秀人才

●崗位設(shè)置

●招聘

■職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

●個(gè)人職業(yè)目標(biāo)

●發(fā)展路徑★講授法，講授崗位設(shè)計(jì)的重要性；

★小組研討，個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)如何完美結(jié)合；

◆了解崗位設(shè)計(jì)基本原則；

◆幫助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)■經(jīng)典激勵(lì)理論簡(jiǎn)介

●馬斯洛需要層次理論

●雙因素理論

●XY理論

●目標(biāo)理論

●公平理論

■設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

●具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系

●員工激勵(lì)方法

■有效授權(quán)

●授權(quán)的意義

●授權(quán)的原則

●授權(quán)的方法★講授法，講解經(jīng)典激勵(lì)原理；

★小組研討，討論激勵(lì)方案設(shè)計(jì)；

★案例討論，有效授權(quán)應(yīng)注意的問(wèn)題?！袅私饨?jīng)典激勵(lì)原理知識(shí)；

◆掌握激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則；

◆掌握授權(quán)的主要方法。

三、溝通■溝通的重要性

●溝通是銷售經(jīng)理的基本職能

●溝通是消除矛盾的潤(rùn)滑劑

■溝通理論概述

●溝通模型

●溝通的障礙

●溝通的類型

■溝通的核心技能

●表達(dá)

●傾聽(tīng)

●提問(wèn)

●反饋★案例討論，溝通在銷售管理的重要性；

★視頻教學(xué)，溝通問(wèn)題的主要表現(xiàn)形式；

★角色扮演，溝通技能◆了解溝通在銷售管理的作用；

◆掌握基本的溝通技巧。

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷類：

?《價(jià)值營(yíng)銷》

?《顧問(wèn)式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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