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課程對象：

公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員

課程說明：

市場競爭日趨激烈的今天，作為銷售和銷售管理人員面對大客戶尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷售人員面對大客戶卻無從下手，不能有效完成大客戶的開發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問題：

● 電話中如何突破“障礙”的阻礙？

● 如何獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息，如名字、電話等。

● 找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人，卻不能和相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話。

● 如何約到更高質(zhì)量、更有影響力的客戶？

● 相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見的機(jī)會？

● 和相關(guān)負(fù)責(zé)人第一次溝通后，下一步不知如何跟進(jìn)？

● 明明客戶同意我見面，但卻又經(jīng)常反悔，怎么辦？

本課程通過對大客戶的行為分析、解讀，幫助銷售人員走出面對大客戶的誤區(qū)，并通過提升銷售技能快速切入客戶，快速成單。

課程內(nèi)容

一、大客戶銷售的概述和發(fā)展

1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）

2、為什么進(jìn)行大客戶管理

3、什么是大客戶管理

4、大客戶管理發(fā)展模型及階段

5、大客戶銷售的誤區(qū)

二、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃

1、如何確定我們的目標(biāo)客戶

2、大客戶銷售的誤區(qū)

2、制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃

三、如何分析你的大客戶

1、客戶分析

2、確立客戶采購程序

3、客戶組織架構(gòu)分析

3、購買者壓力分析

4、社會風(fēng)格類型

四、大客戶銷售技巧――銷售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問題，心理等）

B、如何有備而戰(zhàn) （項(xiàng)目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷售工具準(zhǔn)備 （問題，亮點(diǎn)準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動客戶）

2、拜訪階段

A、拜訪階段注意事項(xiàng)

B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍）

C、電話溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶需求緊迫

E、第一需求不滿足，如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶需求總結(jié)

B、如何促使客戶決定

C、異議處理基本原則（如：價(jià)格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析

1、望聞問切

A、觀察技巧 （如：通過環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問技巧 （如：激勵式提問）

C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）

2、客戶性格分析及應(yīng)對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項(xiàng)（禁忌和投其所好）

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率，管理客戶期望

付老師

專業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師

阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)

AVAYA中國通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理

中國計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問

山特維克（中國）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問

《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評委

郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問

中國銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問、內(nèi)訓(xùn)師選拔評委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問式銷售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。

部分客戶：金融

中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國人壽、長城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國家電力科學(xué)研究院、國家聲學(xué)研究所、中國電信研究院、航天三院、航天十一院、中國兵裝集團(tuán)

通信

中國電信、中國聯(lián)通、中國移動、及各級省市公司

科技

日本三菱株式會社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場航空食品有限公司、國航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會等、北京中信國安盟固利動力有限公司

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