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【課程背景】

先發(fā)制人，以進(jìn)為進(jìn)！

當(dāng)前，各家銀行機(jī)構(gòu)已然將第一季度的“開門紅”工作放在了重中之重，一方面，是由于市場(chǎng)的空白點(diǎn)位需要率先發(fā)力，市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)位需要重點(diǎn)布控，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位需要鞏固，另一方面，是由于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)需要提振士氣，同業(yè)比拼需要講求速度，客戶維護(hù)需要內(nèi)外兼顧。

因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷工作，特別是“開門紅”營(yíng)銷，要從客群變化入手、要巧用營(yíng)銷策略、要全盤激發(fā)團(tuán)隊(duì)、要形成銷售合力！

【課程對(duì)象】

一線員工（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理）

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人（支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任）

總、分行各個(gè)條線的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（個(gè)金、對(duì)公、工會(huì)、渠道部、品牌管理部、企劃部等）

【課程目標(biāo)】

1、深入了解各家機(jī)構(gòu)廳堂營(yíng)銷的亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；

2、用性格、生命周期等工具更精準(zhǔn)的分類客群；

3、了解廳堂、柜面、外拓營(yíng)銷的銜接點(diǎn)；

4、熟悉常用的營(yíng)銷話術(shù)；

5、會(huì)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況制定針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷方案；

6、展望未來(lái)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

【課程大綱】

第一篇

一、部分金融機(jī)構(gòu)廳堂營(yíng)銷的亮點(diǎn)展示

1、中信銀行（6S管理配凹凸?fàn)I銷）

2、招商銀行（小招講堂配1對(duì)1服務(wù)）

3、交通銀行（智能機(jī)器人配金融教育基地）

4、錦州銀行（外延服務(wù)配普惠金融）

5、祥和村鎮(zhèn)銀行（細(xì)化服務(wù)配周邊營(yíng)銷）

6、北京銀行（點(diǎn)位營(yíng)銷配視覺渲染）

7、營(yíng)口銀行（主動(dòng)營(yíng)銷配感受體驗(yàn)）

8、長(zhǎng)沙農(nóng)商行（貼心服務(wù)配色彩營(yíng)銷）

二、廳堂營(yíng)銷的核心要點(diǎn)解析

1、培養(yǎng)線性營(yíng)銷的新型思維

2、做文化共振的營(yíng)銷切入

3、營(yíng)造全立體式的營(yíng)銷氛圍

4、磨練崗位聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷補(bǔ)位

5、樹立大服務(wù)的營(yíng)銷理念

三、客戶類型的性格識(shí)別與營(yíng)銷應(yīng)對(duì)

1、老鷹型客戶

2、孔雀型客戶

3、鴿子型客戶

4、貓頭鷹型客戶

5、其他類型

四、客戶類型的身份識(shí)別與應(yīng)對(duì)

1、客戶進(jìn)門時(shí)的身份識(shí)別方法

2、客戶咨詢時(shí)的身份識(shí)別方法

3、客戶投訴時(shí)的身份識(shí)別方法

4、客戶互動(dòng)時(shí)的身份識(shí)別方法

5、客戶獨(dú)處時(shí)的身份識(shí)別

6、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

五、營(yíng)銷流程的進(jìn)階能力及技巧

1、建立彼此信任的能力

2、挖掘客戶需求背后的問(wèn)題的能力

3、充分展示自身優(yōu)勢(shì)的能力

4、解決異議的能力

5、幫助客戶做決斷的能力

6、成交話術(shù)的運(yùn)用能力（結(jié)合各類銀行產(chǎn)品，開展針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷演練）

六、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的效率提升操作（管理手語(yǔ)）

1、提醒微笑

2、注意力

3、提醒音量

4、坐姿

5、普通話

6、精準(zhǔn)營(yíng)銷

7、太棒了

8、安撫情緒

9、加油

10、警告

第四篇

七、如何制定針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷方案（附帶案例和管理工具包）

1、第一步：總、分、支行理清營(yíng)銷職責(zé)和思路

2、第二步：制定并公示激勵(lì)方案和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

3、第三步：制造營(yíng)銷噱頭和銷售賣點(diǎn)

4、第四步： 銷售道具跟進(jìn)與主題活動(dòng)開展

5、第五步：對(duì)公對(duì)私營(yíng)銷的協(xié)同推進(jìn)

6、第六步：效果評(píng)估及客戶回訪

7、第七步：后續(xù)改進(jìn)與未來(lái)提升

八、整體營(yíng)銷提質(zhì)增效的注意事項(xiàng)

1、既要關(guān)注通用話術(shù)，也要關(guān)注節(jié)點(diǎn)話術(shù)

2、既要發(fā)揮已有優(yōu)勢(shì)，也要借鑒他人優(yōu)勢(shì)

3、既要突出標(biāo)準(zhǔn)化流程，也要突出個(gè)性化方式

九、總結(jié)：未來(lái)銀行業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

牛老師

牛箐簡(jiǎn)介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽(yáng) ☆ 畢業(yè)學(xué)校：遼寧大學(xué)

☆ 學(xué)歷：博士

【自我介紹】

中國(guó)農(nóng)工民主黨（遼寧省委會(huì)）專委會(huì)委員、（沈陽(yáng)市委會(huì)）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟(jì)調(diào)研專家組成員

中國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專家評(píng)委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)（百、千佳）網(wǎng)點(diǎn)督檢組組長(zhǎng)

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問(wèn)

遼寧省教育行政學(xué)院、大連理工大學(xué)、東北大學(xué)特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市參政議政先進(jìn)個(gè)人、沈陽(yáng)市精神文明先進(jìn)工作者、沈陽(yáng)市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報(bào)的參政議政課題、社會(huì)調(diào)研課題、經(jīng)濟(jì)類科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會(huì)主義學(xué)院、農(nóng)工黨遼寧省委會(huì)、沈陽(yáng)市政協(xié)、沈陽(yáng)市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計(jì)劃，科研成果近30篇，多次被評(píng)為參政議政先進(jìn)工作者、優(yōu)秀黨員、學(xué)習(xí)型知識(shí)標(biāo)兵等榮譽(yù)稱號(hào)。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負(fù)責(zé)銀行文明規(guī)范服務(wù)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營(yíng)銷輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面，授課省份基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)全覆蓋。

【輔導(dǎo)方向】

1、百千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目

常年開設(shè)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)專題培訓(xùn)，直接輔導(dǎo)過(guò)的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200家，輔導(dǎo)的“千佳”示范單位超過(guò)120家，“百佳”示范單位超過(guò)20家，所有輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)均保持超高達(dá)標(biāo)率。

2、明星大堂經(jīng)理項(xiàng)目

輔導(dǎo)超過(guò)30個(gè)省份的大堂經(jīng)理及相關(guān)廳堂服務(wù)人員，多次受邀擔(dān)任大堂經(jīng)理評(píng)委老師，公開課、內(nèi)訓(xùn)課及一對(duì)一輔導(dǎo)項(xiàng)目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項(xiàng)目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會(huì)授課，授課場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銀行消保培訓(xùn)專家。

4、銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

連續(xù)受邀為多省講授開門紅營(yíng)銷策略、客戶營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷渠道維護(hù)與開發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的直接指導(dǎo)，被超過(guò)6家銀行聘請(qǐng)為內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應(yīng)對(duì)》

《銀行業(yè)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造的迎檢實(shí)務(wù)》

《銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費(fèi)者合法權(quán)益保護(hù)》（分高層、基層兩個(gè)課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點(diǎn)及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設(shè)計(jì)與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營(yíng)銷》

《新時(shí)期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的核心及要點(diǎn)》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開門紅營(yíng)銷質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營(yíng)銷的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)階段性營(yíng)銷方案的制定與實(shí)施》

《新生代銀行員工陽(yáng)光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時(shí)期輿情風(fēng)險(xiǎn)控制與公關(guān)危機(jī)處理》

《縣域金融機(jī)構(gòu)的客群定位與營(yíng)銷策略》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務(wù)客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會(huì)

山東省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、廣西省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、河北省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會(huì)、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會(huì)、天津市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、上饒市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、梧州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、欽州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、柳州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、張掖市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、宜春市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海西州銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海東州銀行業(yè)協(xié)會(huì)等

二、銀行機(jī)構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽(yáng)銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機(jī)構(gòu)（農(nóng)商行）

庫(kù)爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽(yáng)農(nóng)商行等

四、金融機(jī)構(gòu)（國(guó)有銀行）

中國(guó)建設(shè)銀行總行、建設(shè)銀行湖南分行、建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行廣西省分行、建設(shè)銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽(yáng)分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行鐵嶺分行、中國(guó)銀行鞍山分行、中國(guó)銀行合肥分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大連分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營(yíng)口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機(jī)構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行沈陽(yáng)分行等

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