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【課程收獲】：

作為華為公司銷售談判的高級課程，面向有經(jīng)驗(yàn)的采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理，適合有3-5年以上客戶談判經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理學(xué)習(xí)。課程設(shè)計(jì)者—常興老師結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合在華為談判中成功和失敗案例設(shè)計(jì)。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果：即價值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎(chǔ)開發(fā)的這門課程。談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。 課程通過經(jīng)典的三個案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃?rdquo;、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場談判的三個核心要素：“談判的時機(jī)、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。系統(tǒng)的把握：談判時機(jī)、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價值。

【學(xué)員對象】：

談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【主要內(nèi)容】：

一、談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）

談判啟示錄：

沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機(jī)）

比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：

談判的定義

談判的科學(xué)

談判的藝術(shù)

談判的四個特征

談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判—原則談判法：

兩種立場式談判

輸-贏模式談判

輸-贏談判三種選擇

改變談判方式 ? 原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

務(wù)談判的特點(diǎn)和時機(jī)：

教學(xué)錄像一：錯誤的談判時機(jī)？

分組討論

商務(wù)談判時機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

談判時機(jī)的重要性

教學(xué)錄像二：把握談判時機(jī)？ 解決談判分歧的各種方法：

教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

解決談判分歧的4+1方法

案例說明

讓步的原則

緩慢增加游戲

紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：

談判的背景分析

找出解決每一個分歧的解決方案

完善并形成組合方案

談判會議的準(zhǔn)備 針對不同類型客戶的談判策略的制定：

策劃練習(xí)

教學(xué)錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

商務(wù)談判的開局

教學(xué)錄像六：談判的開局 商務(wù)談判的磋商

談判磋商的五個步驟

提問的技巧

注意事項(xiàng)

打破僵局的方法

教學(xué)錄像七：談判的磋商

商務(wù)談判的收尾

教學(xué)錄像八：談判的收尾

組建高效談判團(tuán)隊(duì)

甄別談判風(fēng)格

策劃談判方案

談判模擬 走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

忽視對方面臨的問題

經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

立場之爭擠走利益

過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

忽視BATNA

不能糾正錯誤看法

五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合） 有效溝通練習(xí) 信念、價值觀、規(guī)條 判斷對手的風(fēng)格 .內(nèi)感官定義與判斷方法 體驗(yàn)活動 六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃） 小組演練：客戶、銷售方、競爭對手、觀察員 小組分享： 分析點(diǎn)評

常老師

華為常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

常興老師25年在企業(yè)中高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。25年在企業(yè)中高層營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負(fù)責(zé)整機(jī)電路IT設(shè)計(jì)。后作為設(shè)計(jì)院項(xiàng)目通信專業(yè)工程師負(fù)責(zé)國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負(fù)責(zé)投標(biāo)和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運(yùn)營工作。2005年底負(fù)責(zé)華為公司級LT運(yùn)營商寬帶全國招標(biāo)項(xiàng)目，拿到份額第一。2006年負(fù)責(zé)西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。

06年-09年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】?！卷?xiàng)目營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目】。

09年作為華為海外市場部干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)華為全球銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨(dú)聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計(jì)培養(yǎng)2

000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項(xiàng)目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計(jì)華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實(shí)施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計(jì)解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計(jì)中具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運(yùn)營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨(dú)特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。老師是華為【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計(jì)并實(shí)施的【營銷沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】項(xiàng)目曾獲得華為公司金牌項(xiàng)目獎，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評。并將項(xiàng)目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓(xùn)中。

華為常興老師授課風(fēng)格

常興老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，且精通心理學(xué)，擅長課程設(shè)計(jì)開發(fā)，引導(dǎo)、控場能力強(qiáng)，對學(xué)員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，課程內(nèi)容實(shí)用性和互動性極強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

【主講領(lǐng)域】：

1、《組織—組織大客戶項(xiàng)目型銷售》—【顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術(shù)》—【雙贏商務(wù)談判技巧】

3、《沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練咨詢項(xiàng)目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項(xiàng)目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展咨詢項(xiàng)目》—【卓越經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展】

6、《鑄造為客戶服務(wù)的企業(yè)價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運(yùn)用情緒能量把握決策的質(zhì)量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉(zhuǎn)移的企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)》—【發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)】

9、《華為業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型》—【戰(zhàn)略與執(zhí)行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設(shè)銀行 【對公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、深圳農(nóng)業(yè)銀行【對公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、桂林設(shè)銀行 【銀行對公業(yè)務(wù)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理】 鎮(zhèn)江中國銀行 【對公沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、四川建設(shè)銀行 【中層干部管理領(lǐng)航培訓(xùn)項(xiàng)目】、招商銀行 【管理啟航行動學(xué)習(xí)—創(chuàng)新思維】、深圳移動 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 、中國銀行 【管理核心角色領(lǐng)導(dǎo)力行動學(xué)習(xí)】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、 重慶農(nóng)商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術(shù)—商務(wù)談判技巧》、農(nóng)業(yè)銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)項(xiàng)目】 ?北京銀行、興業(yè)銀行 【對公銷售-沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、蘇州銀行 《談判藝術(shù)》 ?深圳農(nóng)行【 初級對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經(jīng)理談判技巧訓(xùn)練》、《客戶深度拜訪與客情關(guān)系維護(hù)》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經(jīng)理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實(shí)戰(zhàn)演練、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理培訓(xùn)項(xiàng)目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養(yǎng)項(xiàng)目】、華為公司 【中東地區(qū)部軟件公司沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、華為西非地區(qū)部 【代表處沙盤模擬演練項(xiàng)目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)對抗演練項(xiàng)目】、華為全球外籍高級客戶經(jīng)理 《九招制勝》培訓(xùn)和認(rèn)證 、為中國區(qū)銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)和認(rèn)證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓(xùn)、華為大學(xué) 《企業(yè)文化&華為發(fā)展》管理培訓(xùn)。

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