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課程背景

四季度是各家銀行開(kāi)始備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅的時(shí)候，歲末年初，客戶(hù)的各項(xiàng)資金回籠，年終獎(jiǎng)發(fā)放，由于連年開(kāi)門(mén)紅，很多產(chǎn)品也會(huì)在開(kāi)門(mén)紅期間到期，各家銀行都會(huì)在這段時(shí)間搶占市場(chǎng)份額。旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都是一個(gè)核心關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)且具有重要意義。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，導(dǎo)致客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化。隨著存款利息下降，理財(cái)產(chǎn)品凈值化，收益也逐步降低，股市震蕩、基金虧損，居民財(cái)富去儲(chǔ)蓄化等疊加因素的影響，多數(shù)銀行零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)卻逐年上漲，面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和越來(lái)越卷的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)門(mén)紅各家銀行面臨著很大的壓力。

本課程聚焦開(kāi)門(mén)紅實(shí)操落地策略、方法、工具，讓管理層有抓手，執(zhí)行層有方法，開(kāi)門(mén)紅決勝千里。

課程收益

思維認(rèn)知：宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及趨勢(shì)的正確認(rèn)知，制定一網(wǎng)一策的開(kāi)門(mén)紅策略；

知識(shí)技能：掌握不同場(chǎng)景，不同客群的獲客、活客、留客、提客的技能，提升各類(lèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；

工具方法：能夠選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)工具、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，并熟練使用。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等零售營(yíng)銷(xiāo)職能員工

課程大綱

一、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析

1, 宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

①當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的現(xiàn)狀

②明年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走勢(shì)

③零售業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)遇

2，開(kāi)門(mén)紅難點(diǎn)分析與后疫情時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

①Financial時(shí)代下客戶(hù)的行為習(xí)慣

②銀行4.0時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的困境

③后疫情時(shí)代，客戶(hù)需求及營(yíng)銷(xiāo)模式變化

案例解析：某股份制行社群運(yùn)營(yíng)獲客，某國(guó)有行特定客群經(jīng)營(yíng)案例，

3，開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“新”模式

①目前各大行AUM情況

②開(kāi)門(mén)紅“新”增量來(lái)源

③開(kāi)門(mén)紅“新“營(yíng)銷(xiāo)模式

分組討論：如何打好開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役？

二、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)攻略及舉措

1，一行一策定制

①開(kāi)門(mén)紅三大目標(biāo)

②盤(pán)點(diǎn)家底，數(shù)據(jù)分析

③重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)策略

④各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成路徑

2，開(kāi)門(mén)紅實(shí)施舉措及保障

①營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控

②存量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

③流量攔截營(yíng)銷(xiāo)

④特色活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

⑤渠道拓展?fàn)I銷(xiāo)

⑥優(yōu)化過(guò)程管理

分組討論：開(kāi)門(mén)紅舉措研討

三、開(kāi)門(mén)紅綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1，零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

①客戶(hù)需求與產(chǎn)品匹配

②各大類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)解讀

③營(yíng)銷(xiāo)工具使用

2，行外吸金營(yíng)銷(xiāo)技巧

①清晰行外吸金的底層邏輯

②行外吸金技巧

③優(yōu)化行外吸金活動(dòng)體系

3，活動(dòng)策劃及實(shí)施

①營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和文案設(shè)計(jì)

②活動(dòng)組織實(shí)施要點(diǎn)

③成功活動(dòng)案例分享

分組討論：開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)研討

馮老師

馮靜

—— 銀行零售領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

前招商銀行零售條線培訓(xùn)經(jīng)理

前招商銀行大堂主管

前太平洋人壽培訓(xùn)部室經(jīng)理

前新華人壽某分公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)

金融理財(cái)師CFP/AFP

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

應(yīng)用心理學(xué)-NLP執(zhí)行師

LOMA客戶(hù)服務(wù)師ACS

LOMA壽險(xiǎn)管理師FLMI

ICF認(rèn)證高績(jī)效組織教練

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售條線營(yíng)銷(xiāo)賦能、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)經(jīng)理能力提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

從事金融行業(yè)15+時(shí)間，10年保險(xiǎn)，5年銀行，從營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)始做起，一路成長(zhǎng)為企劃、督導(dǎo)、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)主管。2015年招行大連分行通過(guò)獵頭找到馮靜老師，招聘為零售條線培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)零售條線培訓(xùn)工作；2016年調(diào)任分行培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全行培訓(xùn)工作，2018年為一級(jí)支行大堂主管，負(fù)責(zé)支行廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

2020年職業(yè)轉(zhuǎn)型，成為一名商業(yè)講師，聚焦銀行零售營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)，服務(wù)的客戶(hù)覆蓋了五大國(guó)有行、頭部股份制，客戶(hù)給予了高度的肯定及贊譽(yù)。

【培訓(xùn)數(shù)據(jù)】

2020年5月6日開(kāi)始正式商業(yè)講師工作，2020年工作75.5天，2021年138.5天，2022年截止9月底，100天。

部分課程數(shù)據(jù)：

興業(yè)銀行總行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)4期

平安銀行總行A類(lèi)干部管理培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)6期

中國(guó)銀行吉林省分行新員工營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)3期

工商銀行天津分行開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)技能提升培訓(xùn)，復(fù)請(qǐng)2期

部分輔導(dǎo)數(shù)據(jù)：

（保險(xiǎn)）

東莞農(nóng)行-華夏人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，13家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1520萬(wàn)；

許昌交行-大家人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，4家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)301萬(wàn)；

長(zhǎng)沙交行-交銀康聯(lián)保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，8家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)231萬(wàn)；

河北銀行-國(guó)華人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，10天時(shí)間，87家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)1980萬(wàn)；

中國(guó)郵政-中郵人壽保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)，5天時(shí)間，12家網(wǎng)點(diǎn)，保費(fèi)196.5萬(wàn)。

（開(kāi)門(mén)紅）

廣東順德中行行外吸金（開(kāi)門(mén)紅）項(xiàng)目，5天時(shí)間，? 行外吸金1788.78萬(wàn)，基金銷(xiāo)售15.6萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 17萬(wàn)；

濟(jì)寧鄒平農(nóng)行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，5天時(shí)間， 15家網(wǎng)點(diǎn)，行外吸金1762萬(wàn)，外呼分期265萬(wàn)，樂(lè)分易135萬(wàn)，信用卡進(jìn)件264件，秒活14戶(hù)，掌銀新增555戶(hù)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸及普惠法人貸合計(jì)發(fā)放1682萬(wàn)，三方存管60戶(hù)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

客群經(jīng)營(yíng)&營(yíng)銷(xiāo)技能：

國(guó)華人壽山東分公司《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》

天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)》

玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)

河北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)主任《存量客戶(hù)精細(xì)化管理與營(yíng)銷(xiāo)》輪訓(xùn)

無(wú)錫中行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)》

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：

永州中行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

永州農(nóng)行“財(cái)富風(fēng)暴”訓(xùn)練營(yíng)

河北銀行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

楊州農(nóng)行“春暖花盛開(kāi) 農(nóng)情伴您行”保險(xiǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》

威海農(nóng)行M序列員工《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》

山東建行理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》

【近三年培訓(xùn)課程】

農(nóng)業(yè)銀行-開(kāi)門(mén)紅、轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年7月，山東德州農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2022年1月，山東農(nóng)行鄒平支行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目

2021年12月，山東農(nóng)行濟(jì)南分行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年11月，山東濟(jì)南農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年10月，山東曲阜農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年8月，湖南永州農(nóng)行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年5月，山東威海農(nóng)行《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華保險(xiǎn)）

2021年6月，楊州農(nóng)行資產(chǎn)配置項(xiàng)目（君康人壽）

2020年7-9月，河北農(nóng)行轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（8周）

中國(guó)銀行-開(kāi)門(mén)紅、營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)公、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年6月，安徽阜陽(yáng)中行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（大家保險(xiǎn)）

2022年5月，廣東東莞中行全量資產(chǎn)提升項(xiàng)目

2021年11月，廣東順德中行行外吸金項(xiàng)目

2021年10月，無(wú)錫中行對(duì)公導(dǎo)入項(xiàng)目

2021年9月，湖南永州中行全面產(chǎn)能提升項(xiàng)目（國(guó)壽保險(xiǎn)）

2020年10月，吉林中行網(wǎng)點(diǎn)員工《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)》

郵政郵儲(chǔ)-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2022年3月，河南三門(mén)峽郵儲(chǔ)中郵保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2022年2月，山東威海郵政中郵期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)

2021年6月，河北秦皇島郵政中郵期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年5月，湖北荊州郵政轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

建設(shè)銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年11月，玉林建行《全面關(guān)系客戶(hù)提升技能培訓(xùn)》

2020年5月，山東威海理財(cái)經(jīng)理《保險(xiǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技能提升》（國(guó)華人壽）

工商銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2020年12月，天津工行《旺季營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》（工銀安盛）

交通銀行-保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年12月，河南許昌交行全量資產(chǎn)提升訓(xùn)練營(yíng)（大家人壽）

2021年3月，湖南省交行《一呼百萬(wàn) 瘋狂打Call》（交銀康聯(lián)）

其他銀行-營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)

2021年7月，河北銀行基金保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

2022年6-7月，江蘇銀行揚(yáng)州分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

2021年4月，河北銀行總行“春雷行動(dòng)”期繳保險(xiǎn)項(xiàng)目

2021年1月，中山農(nóng)商行總行《教練式導(dǎo)師》3期

2020年12月，興業(yè)總行《高效理財(cái)經(jīng)理的一天》4期

【主講課程】

《存量客戶(hù)盤(pán)活與知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)》

《廳堂客戶(hù)識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破》

《如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)》

《網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧》

《團(tuán)隊(duì)管理-教練式管理》

《卓越理財(cái)經(jīng)理的一天》

《中高端客群保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，理論與實(shí)際相結(jié)合，提升技能。

復(fù)制性強(qiáng)：在搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的有效邏輯前提下，提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手腦心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、招商銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、長(zhǎng)沙銀行、河北農(nóng)商行、中山農(nóng)商行、鑫匯村鎮(zhèn)銀行、新華人壽、太平洋人壽、中荷人壽、國(guó)華人壽、大家人壽、中國(guó)人壽、華夏人壽、中信保誠(chéng)人壽、交銀康聯(lián)、工銀安盛、君康人壽……

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