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課程目標(biāo)：

1.向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，以客戶為中心，優(yōu)化現(xiàn)有銷售體系，梳理出高效的從大客戶開發(fā)到回款的端到端流程與組織體系。

2.掌握大客戶顧問式銷售的關(guān)鍵技巧，用專業(yè)獲得客戶信任和訂單，為公司創(chuàng)造價(jià)值，勝在流程和細(xì)節(jié)。

課程形式：

3.課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結(jié)合，關(guān)鍵流程方法和工具講解和實(shí)戰(zhàn)演練相結(jié)合。

4.訓(xùn)戰(zhàn)合一，產(chǎn)出相關(guān)方法論和重點(diǎn)客戶的具體行動(dòng)計(jì)劃。

課程大綱

第一部分 大客戶營銷體系的三大核心

一、向華為學(xué)大客戶營銷管理

1.大客戶營銷是華為的關(guān)鍵成功因素

2.華為大客戶銷售體系的四大特征

3.什么是真正的以客戶為中心

4.認(rèn)識(shí)客戶-采購模式、采購組織、采購決策與成交本質(zhì)

5.人力資源服務(wù)行業(yè)的營銷方法

6.研討：人力資源服務(wù)行業(yè)大客戶的采購體系與關(guān)鍵成功因素

二、營銷模式的思考

1.如何理解華為的飽和攻擊營銷方法

2.華為以行業(yè)大客戶為中心的營銷九招方法

3.從大客戶關(guān)系營銷到價(jià)值營銷

4.解決方案銷售模式PPVVC

5.人力資源服務(wù)的價(jià)值營銷基本方法

6.研討：人力資源服務(wù)的價(jià)值梳理與營銷模式

三、營銷流程與組織

1.大客戶銷售的里程碑管理聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程

2.發(fā)現(xiàn)商機(jī)：從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)

3.實(shí)現(xiàn)商機(jī)：從銷售機(jī)會(huì)到訂單

4.大客戶營銷關(guān)鍵里程碑：三板斧的作用

5.大客戶銷售組織：鐵三角的角色、分工與協(xié)同

6.梳理：人力資源服務(wù)的營銷流程、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)

7.研討：以客戶為中心的分工與協(xié)同機(jī)制

四、銷售目標(biāo)與激勵(lì)

1.大客戶銷售目標(biāo)制定：以行業(yè)/區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的五看三定方法

2.銷售業(yè)績?cè)鲩L方法：安索夫矩陣

3.用OGSM將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案

4.資源與能力需求梳理：向華為學(xué)訓(xùn)戰(zhàn)合一的組織提升

5.銷售體系的績效計(jì)劃與管理辦法：績效與激勵(lì)的協(xié)同

6.研討：下半年銷售目標(biāo)規(guī)劃與激勵(lì)方法

第二部分 大客戶顧問式銷售的六大實(shí)戰(zhàn)技巧

一、大客戶開發(fā)：找對(duì)人

1.鎖定大客戶的基本方法

2.大客戶開發(fā)的八種武器

3.大客戶營銷的線上線下融合方法

4.大客戶內(nèi)部組織體系與關(guān)鍵人員突破方法

5.大客戶拜訪流程與注意事項(xiàng)：商務(wù)禮儀和話術(shù)

6.客情信息收集內(nèi)容與溝通技巧：關(guān)注客戶與友商

7.小結(jié)：找對(duì)人

二、需求發(fā)現(xiàn)：與客戶共創(chuàng)需求

1.線索、需求和項(xiàng)目的異同

2.了解客戶需求的基本方法和工具

3.營造痛苦鏈

4.如何激發(fā)客戶興趣

5.挖掘和引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧與九宮格方法：SPIN工具的應(yīng)用

6.甄別需求的三個(gè)原則

7.練習(xí)：挖掘企業(yè)人力資源服務(wù)的真實(shí)需求

三、解決方案：用價(jià)值引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

1.解決方案的價(jià)值與制定原則

2.用解決方案引導(dǎo)客戶采購愿景和標(biāo)準(zhǔn)

3.人力資源服務(wù)解決方案的基本框架

4.解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法：USP和FABE的應(yīng)用

5.如何與關(guān)鍵客戶共創(chuàng)解決方案

6.向客戶決策者銷售解決方案

7.練習(xí)：解決方案展示與匯報(bào)技巧

四、關(guān)系運(yùn)作：從關(guān)鍵人員到組織關(guān)系

1.大客戶內(nèi)部組織體系和3*3的決策體系

2.決策者和影響者的識(shí)別

3.規(guī)劃客戶關(guān)系運(yùn)作地圖

4.關(guān)鍵人員突破和高層客戶關(guān)系技巧

5.客戶教練的發(fā)展技巧

6.如何獲得決策者的支持？

7.設(shè)計(jì)：大客戶關(guān)系運(yùn)作分工協(xié)作與說對(duì)話

五、項(xiàng)目推進(jìn)：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵工作

1.項(xiàng)目推進(jìn)的核心基礎(chǔ)

2.推動(dòng)客戶采購進(jìn)度的四個(gè)方法

3.借鑒三板斧設(shè)計(jì)關(guān)鍵推進(jìn)任務(wù)

4.項(xiàng)目推進(jìn)中如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

5.消除客戶歧義的溝通技巧：LSCPA

6.消除客戶顧慮的四個(gè)技巧

7.總結(jié)：客戶深聊五個(gè)寶與做對(duì)事

六、項(xiàng)目管理：關(guān)注利潤和發(fā)展

1.大客戶項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素

2.大客戶項(xiàng)目管理過程與大客戶團(tuán)隊(duì)組建

3.大客戶項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理手段：高效會(huì)議和信息共享

4.大客戶團(tuán)隊(duì)高效溝通方法：共識(shí)成果和關(guān)注貢獻(xiàn)

5.通過項(xiàng)目提升團(tuán)隊(duì)成員能力的訓(xùn)戰(zhàn)合一方法

6.大客戶項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理：預(yù)算與風(fēng)控

7.設(shè)計(jì)：大客戶項(xiàng)目管理方法梳理

總結(jié)：大客戶銷售體系與顧問式銷售技巧圖譜

問題：

銷售彭總

1.新客戶開發(fā)能力不足：20來人，缺乏獲客線索和能力，

2.突破內(nèi)心，主動(dòng)開發(fā)客戶，分析客戶

人力劉總

3.營銷和商務(wù)的崗位都有，銷售人員能力參差不齊

4.開發(fā)渠道，開發(fā)客戶

5.有全才，也有能給解決方案的。28人。

6.各事業(yè)部老大做交付出身，缺失營銷能力。

7.銷售團(tuán)隊(duì)和事業(yè)部銷售都有。

8.銷售管理：行業(yè)選擇/銷售規(guī)劃/銷售管理，不一定適合銷售經(jīng)理，工具和方法。

9.銷售經(jīng)理：工作目標(biāo)和方法，銷售技巧。

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計(jì)出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實(shí)務(wù)：打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項(xiàng)目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營銷戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團(tuán)、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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