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【課程背景】

談判省下來(lái)的每一分錢，都是純利潤(rùn)！談判能力已經(jīng)成為一個(gè)采購(gòu)管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程基于作者多年在多個(gè)領(lǐng)域采購(gòu)談判一線培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，升華萃取提煉而成。為采購(gòu)談判人員準(zhǔn)備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的談判操作指南。

其中STAR，指談判過(guò)程中的Situation 情景分析，Target 目標(biāo)設(shè)定， Action 執(zhí)行談判和Review 復(fù)盤實(shí)施四個(gè)步驟。“STAR”的英文意思為明星，同時(shí)寓意如何讓采購(gòu)從業(yè)者成為談判明星。STAR 四步談判法又細(xì)分為15個(gè)子步驟，每一步都制定了詳細(xì)的具體實(shí)施的表單，為談判者提供了作業(yè)指導(dǎo)書式的指引。使用者通過(guò)這15個(gè)步驟的分析，可以快速理清談判活動(dòng)的情景化應(yīng)用中的攻略。

【課程收益】

建立采購(gòu)的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

了解采購(gòu)談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應(yīng)對(duì)、戰(zhàn)術(shù)選擇與應(yīng)用

充分了解一次完整的談判流程，及作為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；

掌握如何跟強(qiáng)勢(shì)（強(qiáng)大、客戶指定、唯一）的供應(yīng)商談判

知道如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

私人訂制：專業(yè)談判能力測(cè)評(píng)及提升建議

【課程對(duì)象】

采購(gòu)工程師、戰(zhàn)略采購(gòu)工程師、項(xiàng)目采購(gòu)工程師、執(zhí)行采購(gòu)專員、談判專員、供應(yīng)商質(zhì)量工程師、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計(jì)劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

【課程大綱】

第一模塊：構(gòu)建高效采購(gòu)談判的基石

采購(gòu)談判的核心概念

采購(gòu)談判的兩種方向

采購(gòu)談判的三種理念

采購(gòu)談判的四類策略及其應(yīng)對(duì)

采購(gòu)談判的五組戰(zhàn)術(shù)

采購(gòu)談判的六大原則

高效采購(gòu)談判的典型特征

采購(gòu)人員談判能力測(cè)評(píng)

實(shí)現(xiàn)高效采購(gòu)談判的 STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判明星四步法©

第二模塊：采購(gòu)談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析

確定談判的標(biāo)的與談判的目的：談判的十二種常見目的

采購(gòu)談判利益相關(guān)方需求及必要性分析

確定談判所需情報(bào)及其獲取渠道

供應(yīng)商的需求與期望分析

確定采購(gòu)談判標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值定位 （戰(zhàn)略、瓶頸、日常、杠桿）

正確認(rèn)知供應(yīng)商眼中的我們 （核心、盤剝、發(fā)展、騷擾）

確定采購(gòu)談判雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)- SWOT 分析

買賣雙方談判力量對(duì)比分析：（依賴、市場(chǎng)、關(guān)系、時(shí)間、機(jī)會(huì)）

談判雙方文化差異分析

第三模塊：采購(gòu)談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標(biāo)設(shè)定與戰(zhàn)略計(jì)劃

組建談判團(tuán)隊(duì)：職責(zé)及談判風(fēng)格分析

確定談判目標(biāo)，（同時(shí)預(yù)估對(duì)方目標(biāo)）

正確定位談判雙方關(guān)系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）

正確選擇談判的方向、理念及策略

制定談判策略應(yīng)用與應(yīng)變計(jì)劃

制定有形、無(wú)形力量應(yīng)用計(jì)劃

談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）

對(duì)手談判籌碼及策略預(yù)估 （最佳替代方案、底價(jià)、目標(biāo)價(jià)、開價(jià)）

制定談判活動(dòng)開展計(jì)劃-（時(shí)間規(guī)劃、地點(diǎn)布局、開場(chǎng)設(shè)計(jì)）

第四模塊：采購(gòu)談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行

制定并研討談判活動(dòng)溝通計(jì)劃

開局階段四種戰(zhàn)術(shù)分析與應(yīng)用

探尋階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

磋商階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

收官階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

第五模塊：采購(gòu)談判明星四步法之四 Review：執(zhí)行復(fù)盤，原地提升

談判成果落地執(zhí)行跟蹤

談判經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)復(fù)盤

高效談判明星的特征與修煉

高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”

STAR 談判必備的五維說(shuō)服技巧

STAR 談判之肢體語(yǔ)言解讀與應(yīng)用

第六模塊：采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)典工具

STAR 談判情景分析及方案策劃表

強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判案例解析

與單一供應(yīng)商談判案例解析

與客戶指定供應(yīng)商談判分析

與兄弟公司來(lái)源談判分析

應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的談判案例解析

邢老師

美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì) CPSM認(rèn)證

中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán) CPSM 講師

香港品保局、百仕瑞、冠卓、帕迪、益策、優(yōu)眾教育等知名機(jī)構(gòu)合作講師

國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）授權(quán)認(rèn)證導(dǎo)師、中國(guó)分會(huì)常務(wù)理事

《供應(yīng)鏈質(zhì)量防線-供應(yīng)商質(zhì)量管理的策略方法與實(shí)踐》聯(lián)合作者

《品類管理方法論-世界500強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)踐》聯(lián)合作者（預(yù)計(jì)2022年3月發(fā)售）

曾就職于

世界500強(qiáng)通用汽車，園林工具世界第一德國(guó) 斯蒂爾 STIHL 、電動(dòng)工具全球領(lǐng)軍企業(yè)瑞士 喜利得 HILTI、家電行業(yè)巨頭惠而浦 Whirlpool 旗下全資子公司、德國(guó)工業(yè)4.0創(chuàng)始成員-自動(dòng)化專家德國(guó)費(fèi)斯托 FESTO

先后擔(dān)任：質(zhì)量工程師、供應(yīng)發(fā)展經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈部門經(jīng)理等、高級(jí)經(jīng)理職。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連年為公司降本及供應(yīng)商質(zhì)量改善作出重大貢獻(xiàn)，榮獲最佳項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、最佳改善團(tuán)隊(duì)等

擅長(zhǎng)：

*《基于品類管理的戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 * 《采購(gòu)品類管理“5S2 方法”實(shí)操工作坊》

*《全情景，皆實(shí)戰(zhàn)！供應(yīng)商質(zhì)量管理系統(tǒng)提升訓(xùn)練》 《從戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)-TQM全面質(zhì)量管理》

*《STAR 步步為營(yíng)采購(gòu)談判“明星”四步法》

《供應(yīng)商開發(fā)評(píng)估選擇與全面管理》

《卓越供應(yīng)鏈與跨部門一體化協(xié)同》

《采購(gòu)管理創(chuàng)新與采購(gòu)人員專業(yè)能力提升進(jìn)階班》

《全面成本降低與凈利潤(rùn)倍增系統(tǒng)方案班》

《精益價(jià)值流管理》

部分服務(wù)的客戶：

中車時(shí)代電氣、中車戚墅堰所、中鐵裝備、中國(guó)重汽、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、一汽富奧、一汽富維、東風(fēng)德納、雷沃重工、萌威戴卡、法亞集團(tuán)、歌爾股份、隆基股份、高測(cè)股份、寧德新能源、意法半導(dǎo)體、科華技術(shù)、維諦技術(shù)、艾默生、法國(guó)液壓空氣、斐雪派克、YKK， 丹納赫(頗爾中國(guó))、斯蒂爾、特步集團(tuán)、蒙泰集團(tuán)、晟通集團(tuán)、金田銅業(yè)、宏晟集團(tuán)、偉星集團(tuán)、中糧集團(tuán)中國(guó)茶葉、牧原集團(tuán)、香馳集團(tuán)、絕味食品 、歐林生物、微醫(yī)集團(tuán)、卓正醫(yī)療、明月鏡片、陌陌股份、寧波豪雅、天齊集團(tuán)、柏爾林包裝等。

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