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課程對(duì)象

總經(jīng)理、部門經(jīng)理、

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：汽車經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢(shì)解讀

1、基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

銷售向服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型

買賣雙方市場(chǎng)決策變化的轉(zhuǎn)型

客戶的滿意度關(guān)注點(diǎn)解析

客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營(yíng)銷

2、基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系維系

客戶與企業(yè)之間的關(guān)系分析圖表

客戶參與的全新經(jīng)銷商管理理念的發(fā)展分析

3、基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

大數(shù)據(jù)時(shí)代的售后業(yè)務(wù)指向發(fā)展

數(shù)據(jù)化的售后發(fā)展與管理模式分析

客戶管理數(shù)據(jù)與KPI分析，數(shù)據(jù)化的收集與管理

4、基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

全價(jià)值鏈的商業(yè)模式分析

金融、保險(xiǎn)、養(yǎng)護(hù)的創(chuàng)新模式分析

以客戶為中心的延保與質(zhì)保的流程分析

客戶全生命周期的關(guān)系維系與管理

第二部分：溝通的技巧與實(shí)戰(zhàn)問題解析

一：針對(duì)跨部門溝通的認(rèn)識(shí)和溝通的原則

跨部門溝通的基本原則

溝通的編碼與解碼原則

跨部門溝通的共戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)計(jì)（案例解析）

打通溝通的心態(tài)關(guān)、技能關(guān)、文化關(guān)要素解析

二：跨部門溝通的過程與沖突處理

1、高層管理者的認(rèn)知與溝通

高層管理者的角色，與戰(zhàn)略方向的定位

高層與中層的溝通技巧分析

2、中層管理層的認(rèn)知與溝通

中層管理人員溝通的必要性

中層領(lǐng)導(dǎo)如何做到有效的上傳下達(dá)

水平部門之間的溝通技巧分析

3、基層員工的認(rèn)知與定位

基層員工的崗位職責(zé)與定位

基層與中層的溝通技巧與方法

問題匯報(bào)與反饋的技巧方法

三：彼此的溝通從“心”開始

1、工作中溝通的必要性

2、有效的溝通可以促進(jìn)工作的開展

3、有效的溝通可以增進(jìn)彼此的感情

4、如何與領(lǐng)導(dǎo)之間建立良好的溝通渠道

5、如何和員工做好溝通和協(xié)調(diào)工作

四：打造人際溝通的個(gè)人影響力要素解析

1、了解溝通的幾個(gè)障礙標(biāo)準(zhǔn)（文化、制度、個(gè)體）

企業(yè)文化是溝通的共識(shí)和基礎(chǔ)

制度體系是溝通運(yùn)營(yíng)的保障

個(gè)人定位與素養(yǎng)提升，提升有效溝通的效率

2、根據(jù)障礙如何做好有效的協(xié)調(diào)

3、如何做好溝通前的準(zhǔn)備（案例：溝通前的約見與溝通后的想法）

4、如何做到隨時(shí)、隨地、隨人的溝通技巧（案例解析）

5、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

第一印象的產(chǎn)生

溝通時(shí)客服首因效應(yīng)

6、溝通過程中了解對(duì)方的肢體語言

肢體動(dòng)作的隱性表達(dá)

肢體語言與行動(dòng)的內(nèi)心解析

五：溝通過程中的性格模式分析

1、主導(dǎo)型客戶溝通時(shí)的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

2、表現(xiàn)／個(gè)性型客戶溝通時(shí)的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

3、社交型客戶溝通時(shí)的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

4、分析型客戶溝通時(shí)的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

第三部分：汽車經(jīng)銷商的銷售業(yè)務(wù)的溝通實(shí)戰(zhàn)解讀

一、經(jīng)銷商的目標(biāo)分解與工具使用

經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制

結(jié)合商務(wù)政策制定合理的年、月、周度目標(biāo)值

合理的庫存占比與現(xiàn)金流的比例控制

月目標(biāo)分解，市場(chǎng)與銷售之間的關(guān)聯(lián)性解析

如何監(jiān)管市場(chǎng)目標(biāo)制定策略與公示制度

銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解與完成計(jì)劃表

如何建立看板制度管理，使目標(biāo)可視化管理。

二、經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債

經(jīng)銷商合理化庫存的占比數(shù)值分析

庫存車型預(yù)警機(jī)制設(shè)定與考核方法

三、經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的環(huán)節(jié)、步驟、細(xì)節(jié)、目的分析

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的關(guān)鍵動(dòng)作解析

四、銷售部績(jī)效考核設(shè)計(jì)與案例解析

績(jī)效考核的幾個(gè)核心組成（基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)、社保）

結(jié)合銷售的各個(gè)崗位設(shè)計(jì)指標(biāo)庫的指標(biāo)

各個(gè)崗位的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與表格績(jī)效設(shè)計(jì)（案例解析）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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