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課程對象

區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。

指導(dǎo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)分解公式

協(xié)助經(jīng)銷商建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

評估銷售顧問的目標(biāo)值分解，對銷售顧問崗位的職責(zé)確定。

銷售顧問目標(biāo)完成度的過程計劃評估，并設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。

2、經(jīng)銷商銷售運營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對

銷售顧問的表卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧指導(dǎo)

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場監(jiān)管

監(jiān)管銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)評定與監(jiān)管

試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)評定

現(xiàn)場管理的工具表單與表格執(zhí)行要點分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的關(guān)鍵細(xì)節(jié)動作標(biāo)準(zhǔn)

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

協(xié)助建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法制定

5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）

市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧

6、經(jīng)銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析與記錄要點，如何提升會議的效率

7、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點管理與銷售的配合

二級網(wǎng)點政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)監(jiān)管

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴，策略分析與指導(dǎo)

第二部分：項目經(jīng)理工作權(quán)限分析

第一章節(jié)：商務(wù)中心所屬區(qū)域銷售策略的制定權(quán)、實施權(quán)；

1、結(jié)合各個經(jīng)銷商的能力與庫存壓力制定合理的策略

2、制定策略要符合區(qū)域運營能力與數(shù)據(jù)分析

3、數(shù)據(jù)化體系的建設(shè)與數(shù)據(jù)化工具表單的使用技巧

4、策略實施的細(xì)節(jié)指導(dǎo)與核心指標(biāo)的把控

5、落實實施的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)規(guī)范與監(jiān)督

第二章節(jié)：商務(wù)中心所屬經(jīng)銷商銷售業(yè)績的考核、激勵權(quán)；

1、經(jīng)銷商業(yè)績考核制度的規(guī)范性管理。

2、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績指導(dǎo)，財務(wù)數(shù)據(jù)與商務(wù)政策的解讀

3、確定有效的管理KPI數(shù)據(jù)跟蹤計劃，對數(shù)據(jù)有效管控

4、經(jīng)銷商的員工物質(zhì)與精神的激勵技巧方法

5、激勵經(jīng)銷商銷售顧問的幾種常用辦法分析

6、階梯狀的激勵與考核案例分析

第三章節(jié)：商務(wù)中心所屬營銷團(tuán)隊銷售能力的培養(yǎng)、考核、

1、營銷團(tuán)隊建設(shè)的基本組成策略

2、營銷團(tuán)隊的策略、目標(biāo)、共識、學(xué)習(xí)、文化、激勵

3、營銷團(tuán)隊的選人、留人、育人、用人的基本策略分析

4、打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的三個特性

5、團(tuán)隊建設(shè)的核心凝聚力與績效考核制度的制定

6、案例分析:狼性團(tuán)隊的打造

亮劍團(tuán)隊的分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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