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課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？

針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點營銷策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。

課程收益

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維

● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營銷團(tuán)隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象

支行長、副行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員

課程方式

實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競爭模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點情景化體驗

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

模式1：場景式服務(wù)

模式2：體驗式服務(wù)

模式3：O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點營銷的五大目標(biāo)

目標(biāo)1：品牌宣傳

目標(biāo)2：提升用戶流量

目標(biāo)3：增加用戶資產(chǎn)

目標(biāo)4：提升用戶粘性

目標(biāo)5：建立O2O互動

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點、線、面的營銷思維塑造

1. 營銷活動為突破點

2. 客戶服務(wù)為動態(tài)線

3. 年度規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1. “魚塘理論”的定義

2. 從魚塘理論看客戶終身價值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類客戶的有效識別與分類

1. 三類銀行的客戶定位

2. 客戶的三類價值模式

3. 三大價值類型客戶的關(guān)注點

4. 三大價值類型客戶對應(yīng)三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點

三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑

1. 客戶獲得的三大渠道

2. 三類渠道獲得的三類客戶

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

策略1：路演營銷

策略2：職團(tuán)營銷

策略3：公益營銷

策略4：異業(yè)聯(lián)盟

策略5：事件營銷

策略6：微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

策略1：廳堂營銷

策略2：聯(lián)動營銷

策略3：目標(biāo)營銷

策略4：等候營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細(xì)分

2. 存量客戶的五大營銷策略

策略1：沙龍營銷

策略2：興趣營銷

策略3：節(jié)日營銷

策略4：事件營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建

一、網(wǎng)點營銷效果評估

1. 營銷目標(biāo)

2. 營銷成本

3. 營銷績效

工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表

二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建

1. 營銷隊伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執(zhí)行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營

案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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