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課程背景

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓各大股份制商業(yè)銀行加大把客戶(hù)引流到線上的力度，然而，客戶(hù)引流線上后，傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)作為“社交場(chǎng)所”的功能開(kāi)始弱化，傳統(tǒng)相對(duì)穩(wěn)定的客群關(guān)系開(kāi)始變得脆弱，客戶(hù)的忠誠(chéng)度降低，營(yíng)銷(xiāo)刺激的效果開(kāi)始降低。其根本原因，是因?yàn)樯虡I(yè)銀行雖然利用強(qiáng)大的技術(shù)力量、通過(guò)考核導(dǎo)向，強(qiáng)制性地把客戶(hù)引流到線上，卻沒(méi)有深諳互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，在客戶(hù)交互方面的理解，與金融同業(yè)有一定差距，在銀行同業(yè)的理解也不一而同。強(qiáng)大的資金可以縮短技術(shù)發(fā)展的周期，卻無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界的底蘊(yùn)。

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》的第一部分主要討論了如何通過(guò)線下非金融服務(wù)生態(tài)的建設(shè)，讓目標(biāo)客戶(hù)從線上生態(tài)回流到線下，而第二部分則是討論如何把線上與線下的金融生態(tài)相結(jié)合，打通虛擬與現(xiàn)實(shí)，使客戶(hù)自由流動(dòng)于線下與線上，進(jìn)而把客戶(hù)維護(hù)從平面轉(zhuǎn)為立體。

課程收益

掌握線上聚客、聚粉的技巧

了解線上鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)、裂變式營(yíng)銷(xiāo)的新模式

掌握金融魚(yú)塘開(kāi)發(fā)技巧

分享關(guān)于線上獲客、線上攬儲(chǔ)的相關(guān)案例

課程對(duì)象

一級(jí)支行/管轄行行長(zhǎng)

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要

第一部分：云上銀行——網(wǎng)點(diǎn)如何打造“線上&線下形象店”

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶(hù)特性

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的有效資訊

2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)消費(fèi)方式

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行業(yè)態(tài)

1.存量客戶(hù)與新增客戶(hù)的綜合開(kāi)拓

2.“全業(yè)務(wù)”形態(tài)的產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略

第三講：未來(lái)銀行的商業(yè)（服務(wù)）模式

1.網(wǎng)點(diǎn)線上形象的設(shè)計(jì)趨勢(shì)

2.客戶(hù)體驗(yàn)/客戶(hù)教育/客戶(hù)深挖

第二部分：亂花漸欲迷人眼——在海量客戶(hù)中精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第一講：“泛網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)”——物理網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)策略

1.社區(qū)銀行+旗艦店~物理網(wǎng)點(diǎn)的兩極分化

2.片區(qū)開(kāi)發(fā)銀行產(chǎn)品（銀行卡）的服務(wù)溢價(jià)

第二講：來(lái)者不是客——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

1.亙古不變的營(yíng)銷(xiāo)公式

2.懶人理論——如何幫助客戶(hù)下決定

3.基于人性的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)法

第三講：全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代——價(jià)值創(chuàng)造法則

1.銀行的供應(yīng)鏈思維——部門(mén)間的服務(wù)流程

2.“網(wǎng)紅效應(yīng)”給銀行的啟示

第三部分：線上社群與線下魚(yú)塘——雙平面客群如何深耕

第一講：金融魚(yú)塘開(kāi)發(fā)策略

1.什么是金融魚(yú)塘

2.批量交互的意義和技巧

3.“利益共同體”的談判策略

4.“新零售”下的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)方案

第二講：鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)

1.鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯

2.單向鏈與幅射鏈的設(shè)計(jì)技巧

3.定向鏈與廣域鏈的分析

4.促成鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)

第三講：客戶(hù)雙平面互通的策略

1.雙平面互通在客戶(hù)維護(hù)中的重要性

2.雙平面互通的八大策略

第四講：雙平面獲客及開(kāi)發(fā)策略

1.未來(lái)銀行的“平臺(tái)”理論

2.金融科技在雙平面獲客中的作用

3.線上攬儲(chǔ)的技巧

——線上獲客的6個(gè)案例分享

——線上攬儲(chǔ)的6個(gè)案例

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類(lèi)商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行等城農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類(lèi)課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬(wàn)人以上，線上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營(yíng)能力。從2012年開(kāi)始，王老師每年為一家銀行制定全年開(kāi)門(mén)紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱(chēng)，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問(wèn)題的解決思路。

【銀行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目業(yè)績(jī)】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長(zhǎng)治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開(kāi)門(mén)紅、線上普惠開(kāi)門(mén)紅，其中對(duì)私開(kāi)門(mén)紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開(kāi)門(mén)紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開(kāi)門(mén)紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶(hù)關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購(gòu)不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國(guó)8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開(kāi)門(mén)紅》

開(kāi)發(fā)《四核聚變對(duì)私開(kāi)門(mén)紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開(kāi)門(mén)紅咨詢(xún)服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

開(kāi)發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫(kù)綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門(mén)必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開(kāi)戶(hù)、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開(kāi)戶(hù)數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢(xún)項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開(kāi)了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶(hù)的出色業(yè)績(jī)。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過(guò)計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開(kāi)門(mén)紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化工具開(kāi)發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問(wèn)題均能找到問(wèn)題的答案。

4、熟悉銀行：沒(méi)有空洞的說(shuō)教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問(wèn)題之道。風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《存量掘金——存量客戶(hù)盤(pán)活與深耕》

《全量開(kāi)門(mén)紅：開(kāi)門(mén)紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開(kāi)門(mén)紅——商行開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類(lèi)培訓(xùn)》

《八大類(lèi)30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無(wú)貸戶(hù)賬戶(hù)開(kāi)發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶(hù)】

銀行類(lèi)

中總行、農(nóng)總行、中國(guó)銀行江蘇省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)銀行湖北省分行、中國(guó)銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國(guó)銀行山西省分行、中國(guó)銀行青海省分行、中國(guó)銀行福建省分行、中國(guó)銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國(guó)銀行吉林省分行、中國(guó)銀行重慶市分行、中國(guó)銀行寧波分行、中國(guó)銀行河南省分行、中國(guó)銀行甘肅省分行、中國(guó)銀行湖南省分行、中國(guó)銀行青海分行、中國(guó)銀行廣東省分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行海南省分行、中國(guó)銀行新疆分行、中國(guó)銀行大連市分行、中國(guó)銀行連云港分行、中國(guó)銀行廊坊分行、中國(guó)銀行滄州分行、中國(guó)銀行南京分行、中國(guó)銀行邢臺(tái)分行、中國(guó)銀行燕郊分行、中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)銀行滄州分行、中國(guó)銀行宿州分行、中國(guó)銀行衡水分行、中國(guó)銀行邯鄲分行、中國(guó)銀行泰州分行、中國(guó)銀行南寧分行、中國(guó)銀行承德中行、中國(guó)銀行欽州分行、中國(guó)銀行廣西賀州分行、中國(guó)銀行阜陽(yáng)市、中國(guó)銀行唐山分行、中國(guó)銀行廊坊分行、中國(guó)銀行北海分行、中國(guó)銀行揚(yáng)州分行、中國(guó)銀行馬鞍山分行、中國(guó)銀行亳州分行、中國(guó)銀行巢湖分行、中國(guó)銀行宣城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行無(wú)錫分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)治分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇省分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蘇州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行徐州市分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行常州分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行、中國(guó)建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無(wú)錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行、長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行

稅務(wù)局

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