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【培訓(xùn)目的】

1、提升產(chǎn)品行銷人員的項(xiàng)目策劃與運(yùn)作水平。了解銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)，從而幫助我方項(xiàng)目組更好的拿下項(xiàng)目，提高中標(biāo)率。

2、提升產(chǎn)品行銷的層次，從被動(dòng)式銷售轉(zhuǎn)型為主動(dòng)式營(yíng)銷；提升技術(shù)客戶群的關(guān)系層次，深化雙邊合作關(guān)系。

【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】

方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點(diǎn)呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項(xiàng)目策劃練習(xí)、綜合技能演練

【培訓(xùn)大綱】

開篇

1、破冰

2、各組學(xué)員風(fēng)采展示

3、教學(xué)目標(biāo)陳述

4、教學(xué)紀(jì)律與競(jìng)賽規(guī)則陳述

第一部份 立項(xiàng)

1、學(xué)習(xí)《營(yíng)銷項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)書》

第二部分 項(xiàng)目策劃和運(yùn)作

1、研討與點(diǎn)評(píng)：從一個(gè)有趣的生活案例看營(yíng)銷項(xiàng)目策劃

2、分組學(xué)習(xí)研討學(xué)員提供的實(shí)戰(zhàn)案例，組長(zhǎng)記錄本組觀點(diǎn)

3、各組派代表陳述該項(xiàng)目的策劃與運(yùn)作計(jì)劃意見，學(xué)員和老師參與點(diǎn)評(píng)

4、優(yōu)秀營(yíng)銷項(xiàng)目策劃參考方案展示

5、工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目策劃和運(yùn)作指導(dǎo)書》

6、影響項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作

1)【求入靜】

A.浮躁是銷售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵

B.重新思考“成功營(yíng)銷”的本質(zhì)

C.產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松

D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”

E.釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心

2)【抓信念】

A.一紙之隔的成功和失敗

B.產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念

C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源

D.如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷的基本思考方法

3)【動(dòng)感情】

A.項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情

B.優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法

C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入

4)【聚資源】

A.營(yíng)銷資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量

B.產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源

C.如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源

D.視頻學(xué)習(xí)和研討

E.面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源

5)【選對(duì)象】

A.梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來開展工作

B.如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物

C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)

D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)

E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)

F.研討：技術(shù)類客戶關(guān)系建設(shè)的策略

G.如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑

6)【重情報(bào)】

A.建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道

B.建立和維護(hù)客戶信息庫(kù)

C.銷售項(xiàng)目信息收集和管理

7)【常復(fù)盤】

A.項(xiàng)目運(yùn)作過程中復(fù)盤的重要性

B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心

8)【攻關(guān)鍵】

A.識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)

B.及時(shí)調(diào)整銷售資源部署

C.正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案

D.側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案

E.向客戶技術(shù)營(yíng)銷滲透的組織策略

9)【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】

A.關(guān)于二次營(yíng)銷：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的

B.技術(shù)營(yíng)銷升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)

C.如何與客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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