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課程背景：

在當今B2B市場的競爭格局中，客戶增長已成為確保企業(yè)營收增長的關鍵因素。然而，許多企業(yè)在銷售管理上仍處于一個相對原始的階段，依賴短期激勵、偶然機會和個別人才的所謂“打雞血”、“碰運氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當今精細化、系統(tǒng)化的銷售環(huán)境下顯得力不從心，企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn)：

銷售人員招聘困難，難以吸引和留住優(yōu)秀銷售人才。

銷售過程缺乏有效管理，導致銷售周期延長，效率低下。

業(yè)績轉化周期漫長，無法快速響應市場變化和客戶需求。

銷售精英培養(yǎng)成功率低，難以形成穩(wěn)定高效的銷售團隊。

業(yè)績目標難以達成，銷售成果的不確定性增加。

在沒有"明星銷售團隊"的情況下，企業(yè)亟需一種新的銷售管理模式，以實現(xiàn)更好的業(yè)績成果。這種模式需要能夠復制成功經驗，預測銷售趨勢，提高銷售成功的確定性。

本課程正是在這樣的背景下應運而生，旨在幫助企業(yè)從銷售冠軍的能力出發(fā)，提煉和總結個人經驗，將其轉化為企業(yè)的知識和賦能體系。我們將通過數(shù)字化和智能化的銷售管理手段，全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷售體系。課程將從人才組織、關鍵成交要素、銷售效率提升等多個維度，幫助企業(yè)構建精準的銷售體系，提升銷售效率，最終實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

課程風格：

重數(shù)據(jù)，給工具，幫助學員建立業(yè)務增長全局視野

重實戰(zhàn)，貼近業(yè)務，內容務實嚴謹，接地氣，講真話

堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓”，以學員為中心，教練式，重成果

課程收益：

掌握客戶旅程6階段：深入理解并應用客戶旅程的六個關鍵成交階段

學習成交路徑5設計：掌握基于成交關鍵點的路徑設計方法，提升銷售精準度

掌握商機管理4要素：學習如何確定并管理有潛力的商機，增加成交概率

學習銷冠經驗萃取3法：通過案例分享和話術萃取，復制銷冠成功模式

掌握客戶資產管理9問：通過關鍵問題盤點，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價值運營

課程對象：

企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業(yè)務骨干

課程方式：

專題講授+案例分析+互動問答+小組討論+結課答辯

課程大綱:

導入：銷售成功的“密鑰”

一、銷售成功的關鍵要素

互動：什么阻礙了你的銷售成功

1. 銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關系

2. 銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產品、懂營銷、懂客戶

二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率

1. 精準：目標客戶高頻觸達

2. 高效：成交周期短、復購率高

3. 高價值：高客單價、高復購金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設計

一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑

1. 客戶旅程六個階段

——興趣、了解、對比、決策、使用、評價

2. 基于客戶旅程的六個成交關鍵點

——目標客戶、目標商機、成交機會、客戶簽約、服務交付、客戶服務

3. 基于成交關鍵點的五個路徑設計

——客戶畫像、商機管理、經驗萃取、銷售培訓、客戶備案、客戶運營

二、客戶畫像：你的拓客指南針

1. 行業(yè)畫像：PEST分析模型

2. 市場畫像：STP分析模型

3. 企業(yè)畫像

1）業(yè)務流程梳理

2）業(yè)務決策鏈分析

3）關鍵決策人畫像

4）大客戶名單分成：我方市場、競品市場、空白市場

練習：梳理企業(yè)畫像

工具：PEST分析模型

工具：STP分析模型

三、商機管理：確定性的客戶基數(shù)

商機的定義：有需求、有預算、有時間、有計劃

1. 商機管理要素

1）需求是否明確

2）預算是否確定

3）關鍵聯(lián)系人是否建立

2. 商機的應用

1）商機數(shù)量決定客戶基數(shù)

2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣

3）銷冠的底氣是確定性增長的源動力

四、經驗萃取與銷售培訓：復制銷冠模式

1. 成功案例分享模板：成果、難點、對策、經驗、借鑒效果

2. 有效案例分享vs無效案例分享

3. 開好一場銷售案例會

練習：第一次見客戶的銷售案例分享及話術萃取

五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產

1. 客戶備案制度的必要性

2. 客戶備案四項核心內容

1）客戶登記

2）客戶流轉

3）客戶回收

4）二次分配

3. 客戶管理兩項異議處理

1）客戶沖突處理

2）虛假報備處理

練習：某銷售人員離職、如何處理該人員負責的客戶資源

六、客戶服務：守住企業(yè)基本盤

1. 客戶服務的四個核心價值

1）業(yè)務價值：復購、增購、轉介紹

2）品牌價值：客戶口碑傳播

3）產品價值：產品研發(fā)在客戶現(xiàn)場

4）生態(tài)價值：從客戶到合作、從合作到合伙

互動：新客戶與老客戶同時約見，優(yōu)先選擇誰

2. 客戶服務的三個基本原則

1）多對一服務原則

2）價值增值服務原則

3）數(shù)據(jù)化運營服務原則

第二講：實戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團隊打造

一、找到對的銷售人員

1. 確定招聘負責人

1）業(yè)務負責人：招聘第一責任人

2）人力負責人：招聘項目協(xié)助人

互動：誰是招聘的第一責任人

2. 確定人才畫像

1）發(fā)掘銷冠的成功特質

2）補充理想人才特質

案例：華為銷售人才的特質觀察

3. 擴大找人渠道

1）善用社交媒體渠道

2）重用轉介紹渠道

工具：人才畫像模型圖

二、制定標準化培訓輔導方案

1. 培訓輔導方案核心內容

1）客戶購買旅程培訓

2）銷售流程培訓

3）關鍵技能培訓及輔導

2. 基于營銷流程的銷冠技能拆解

1）銷冠案例分享

2）銷冠經驗萃取

3）銷冠技能拆解

3. 生成培訓輔導方案

1）課程設計：線下及線上

2）考試認證：與績效考核掛鉤

3）銷冠講師：個人經驗“知識化”

三、基于營銷流程的場景化考核勝任

1. 大客戶關鍵事件及話術劇本：觸客場景、對象、話術、異常情況及應對方式

2. 勝任考核流程：場景設計、角色扮演、考核評價

3. 勝任跟蹤：個人里程碑目標、整體新人留存率

工具：銷售話術劇本模版

第三講：實戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系

一、工具賦能體系

1. 解決方案內容包：品牌手冊、產品手冊、資質證書、客戶案例

2. 銷售話術庫

1）標準話術庫

2）常見問答話術庫

3）朋友圈話術及素材庫

4）企微快捷話術及素材庫

二、資源賦能體系

1. 售前-售中-售后支持體系圖

2. 四大營銷賦能部門：產品支持、技術支持、市場支持、客服支持

知識點：銷售部門與支持部門的資源配置要合理

三、數(shù)字化賦能體系

1. CRM客戶系統(tǒng)

2. AI工具營銷賦能

練習：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長成果

一、銷售工作量化管理

1. 個人時間管理

2. 分階段目標管理

3. 技能提升成效跟蹤管理

二、關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)管理

1. 儲備商機量：保障客戶基數(shù)

2. 成交率：提高人效產值

3. 客單價/復購金額：加快企業(yè)增長速率

三、客戶資產管理

1. 客戶資產盤點：9個關鍵問題

2. 客戶數(shù)據(jù)入庫

1）客戶分層：按照營收貢獻，按照標桿價值，按照合作深度

2）客戶標簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預警，已流失

3）客戶檔案：基礎信息，交易信息，跟進信息，流轉記錄

3. 客戶價值運營：LTV（客戶終身價值）運營要素拆解

工具：LTV（客戶終身價值）公式

第五講：復盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖（2小時）

1. 課程復盤：結繩記事，知識點總結與分享

2. 結課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖

課程產出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經驗，形成知識經驗，搭建營銷賦能體系，實現(xiàn)可控的確定性增長

夢老師

夢瑤老師 ToB營銷管理實戰(zhàn)專家

14年B2B營銷增長實戰(zhàn)經驗

陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專家導師

“B2B四維營銷戰(zhàn)略”原創(chuàng)者

現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人

曾任：國聯(lián)質檢集團 | 市場中心總監(jiān)

曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監(jiān)

曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO

曾任：智訊互動 | 北京分公司副總經理

曾任：樂居網(wǎng) | 全國微博主管

擅長領域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營銷、內容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……

★ 獨創(chuàng)一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營銷矩陣-團隊賦能-營銷轉化”全線運營：

?【品牌營銷】-創(chuàng)建1個ToB品牌：從0到1搭建一個ToB CEO品牌體系與團隊，服務企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬融資；

?【矩陣營銷】-搭建2個國內外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會員付費規(guī)模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團隊，打造房產行業(yè)全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；

?【營銷轉化】-出版1本營銷領域暢銷書：機械工業(yè)出版社出版的《ToB增長實戰(zhàn)：高階思維與實戰(zhàn)技能全解》暢銷書聯(lián)合作者，在當當網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營銷廣告公司合伙人及上市集團市場中心總監(jiān)，對多行業(yè)營銷有著獨特見解，同時在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營銷與營銷管理體系構建、新媒體運營與實戰(zhàn)工具賦能等方面都進行過深刻實踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機》《企業(yè)新媒體運營與品牌公關》等課程超200期，好評率99%！

實戰(zhàn)經驗：

? ToB營銷策劃：操盤6個跨界聯(lián)合營銷項目，創(chuàng)全網(wǎng)億級品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組

01-米蘭世博會萬科館事件整合營銷

——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰(zhàn)役，通過“一個手勢，一句承諾”整合營銷，引發(fā)米蘭世博會、時尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個國家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內容），成功引爆全球網(wǎng)絡。

02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣

——華潤置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發(fā)華潤定制出行功能，領取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預約看房，1000個紅包2小時內被搶光，活動首日為華潤5個高端樓盤引流高端客戶超過200組。

03-合肥萬科品牌推廣及IP打造

——將本地歷史名人包拯與地產品牌合肥萬科關聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務員“包大人”，并通過一系列創(chuàng)意內容和客戶活動，上線首個IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個IP春節(jié)案場活動獲客1600余組，持續(xù)傳播產品故事，重塑品牌形象。

04-優(yōu)客工場全國17城開業(yè)營銷&全球INS大會全案推廣

——策劃優(yōu)客工場17城開業(yè)營銷活動，微博話題#不要創(chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設計、互動傳播、大會策劃等進行品牌全案策劃，打造全國創(chuàng)業(yè)大會第一品牌。

05-全球首個“區(qū)塊鏈蘋果”溯源案例

——為某獨角獸企業(yè)打造行業(yè)首個區(qū)塊鏈溯源解決方案的產品營銷項目，該項目受邀國內外多個展會亮相，為企業(yè)帶來10+政企大客戶商機，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標。

06-卓越集團E+商務體系品牌全案

——卓越“E+商務2.0”品牌全案營銷，通過官網(wǎng)升級、線上H5發(fā)布會、線下商務發(fā)布會等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團與近50家合伙人完成招商簽約。

? 營銷團隊賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團隊從0→1建設，升級企業(yè)營銷系統(tǒng)

01-蟬鳴科技1個工具升級和2個營銷方案落地執(zhí)行

——為團隊提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務渠道招商策略，組織宣講招商會10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進行官網(wǎng)升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時基于SaaS業(yè)務搭建整合營銷策略，帶領團隊在市場獲客營收貢獻占比在9個月內漲至35%；

02-國聯(lián)質檢集團1個自研系統(tǒng)應用和2個營銷策略體系

——為團隊提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領團隊共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內容營銷策略體系將其應用在生命科學業(yè)務線上，獲得20倍ROI高價值回報。

主講課程：

《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》

《心智增長：ToB品牌營銷戰(zhàn)略體系》

《深耕增長：ToB客戶成功的數(shù)字化運營》

《確定性增長：如何培養(yǎng)可復制的銷冠團隊》

《圍獵商機：ToB營銷規(guī)模獲客實戰(zhàn)》

《新媒體運營與品牌公關管理》

《營銷目標與關鍵任務管理》

《高效渠道開發(fā)與管理》

授課風格：

★ 重數(shù)據(jù)：提供多項數(shù)分析與案例分解，同時提供大量多樣化工具和實用方法，幫助學員建立業(yè)務增長全局視野，確保課程科學性與實用性；

★ 重實戰(zhàn)：課堂授課內容貼近營銷增長業(yè)務場景，營銷策略內容務實嚴謹且接地氣，課堂敢于講真話做實事，確保課程操作性和場景感；

★ 重成果：課堂堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓”，以學員為中心的教練式呈現(xiàn)與引導，注重學員知識吸收+演練同步進行，確保課程轉化率與落地性。

部分服務客戶：

陜煤集團、陜建五建集團、西影集團、陜文旅集團、國聯(lián)質檢集團、九州集團、全通教育集團、新浪網(wǎng)、人民日報、怡生樂居、紙貴科技、萬科地產、華潤地產、大悅城、龍湖地產、萬達集團、卓越集團、優(yōu)客工場、金地集團、凱德廣場……

部分客戶評價：

夢瑤老師的數(shù)字化營銷課程專業(yè)深度和實戰(zhàn)廣度我們都非常認可！不僅擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，更具備深刻的邏輯分析能力。課程內容從構建業(yè)務增長模型到提供具體落地的實干工具，全面覆蓋了營銷策略的各個層面。夢瑤老師的講解清晰透徹，能夠幫助營銷領域的中層管理者和業(yè)務骨干迅速把握核心要領，將理論知識轉化為實際業(yè)績。通過她的指導，學員們能在競爭激烈的市場中取得顯著成果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的雙重飛躍。

——國聯(lián)質檢集團 汪總

夢瑤老師的課程內容很與時俱進，融入了最新的市場案例，引入的工具不僅實用高效，而且設計得直觀易懂，確保學員能夠迅速掌握并應用于實踐，這類課程尤其適合專精特新類企業(yè)，對業(yè)務的快速增長和老客戶數(shù)字化運營管理都非常有幫助。

——陜西省中小企業(yè)服務中心 程部長

夢瑤老師的數(shù)字化營銷課程以其務實風格和嚴謹邏輯備受贊譽。課程內容知識點豐富，通過多樣化的課堂練習和實際業(yè)務案例，增強了學習的代入感和實用性。這種深度系統(tǒng)的教學方式，非常適合我們的營銷團隊，幫助他們在快速變化的市場環(huán)境中掌握核心技能，提升業(yè)績表現(xiàn)。

——全通智匯教育 喻總

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