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課程背景：

中國(guó)經(jīng)濟(jì)正快速步入數(shù)字化新時(shí)代，數(shù)字技術(shù)的迅猛發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)新的、更有挑戰(zhàn)性的、變化更快的營(yíng)銷(xiāo)世界。消費(fèi)主流人群和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，人口紅利在消失，人心紅利時(shí)代已到來(lái)，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

去中心化時(shí)代，產(chǎn)品服務(wù)定位不準(zhǔn)，難以進(jìn)入消費(fèi)者心智

消費(fèi)者行為變化快，難以確定適宜的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

多元化的銷(xiāo)售渠道，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限，該如何選擇

難以保持與消費(fèi)者的互動(dòng)，品牌形象塑造的難度更大

數(shù)據(jù)分析能力的不足，難以精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和有效地衡量營(yíng)銷(xiāo)效果

缺乏數(shù)字化人才，數(shù)據(jù)分析能力、數(shù)字化管理手段落后

大家都在談市場(chǎng)細(xì)分、差異化打造、數(shù)字化戰(zhàn)略等，但是這些工作的核心的要素是什么，怎么才能抓住這些工作的核心要素，并采取正確的管理措施，讓其他困難內(nèi)容就會(huì)迎刃而解，你將在本課程里找到屬于你自己的方法論，

本課程理論和案例相結(jié)合，給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，打開(kāi)一個(gè)全新思路，掌握接地氣的工作方法，以迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，把握趨勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，獲得回報(bào)。

學(xué)會(huì)應(yīng)用四個(gè)戰(zhàn)略管理工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析

掌握消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的七大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，緊跟時(shí)代步伐，調(diào)整公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，

熟悉數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)三大形勢(shì)和一個(gè)趨勢(shì)，學(xué)會(huì)多渠道營(yíng)銷(xiāo)

透視兩大關(guān)鍵人群的消費(fèi)特質(zhì)，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品與消費(fèi)群體

全新認(rèn)知三大營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，用數(shù)字化工具管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程

掌握4P營(yíng)銷(xiāo)新理論，學(xué)會(huì)建立全新的客戶(hù)關(guān)系

課程對(duì)象：

公司高層管理人員、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等

課程方式：

理論教學(xué)+案例分析+小組討論

課程部分模型與工具：

工具一：波士頓矩陣

工具二：波特五力模型

工具三：SWOT分析模型

工具四：客戶(hù)關(guān)系群組四象限

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 營(yíng)銷(xiāo)管理理念的變遷

2. 著名的營(yíng)銷(xiāo)管理理論

第一講：營(yíng)銷(xiāo)新挑戰(zhàn)

一、數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人員面臨的新挑戰(zhàn)

1. 銷(xiāo)售可能面臨失業(yè)

——營(yíng)銷(xiāo)復(fù)雜度模型

2. 互聯(lián)網(wǎng)與社群帶來(lái)的挑戰(zhàn)

1）供應(yīng)商的信息優(yōu)勢(shì)減弱，甚至消失

2）動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)，一群專(zhuān)家

3）商機(jī)信息被販賣(mài)，客戶(hù)不勝其煩被騷擾

3. 客戶(hù)采購(gòu)行為變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)

1）項(xiàng)目組、委員會(huì)分權(quán)制衡，流程同步推進(jìn)

2）模糊需求時(shí)，既要求出方案

3）采購(gòu)人員更專(zhuān)業(yè)、更懂業(yè)務(wù)、介入時(shí)機(jī)更早

二、數(shù)字化時(shí)代客戶(hù)更想見(jiàn)誰(shuí)

1. 客戶(hù)想見(jiàn)到的是真正對(duì)他有幫助、有價(jià)值的人

——能幫助客戶(hù)超越KPI的人最有價(jià)值

2. 客戶(hù)需要幫助，而不是恭維

——銷(xiāo)售人員的平等心態(tài)

3. 客戶(hù)需要體驗(yàn)，而不是低價(jià)

——產(chǎn)品體驗(yàn)、學(xué)術(shù)體驗(yàn)、情緒體驗(yàn)

案例：年銷(xiāo)售額近100億的農(nóng)牧企業(yè)銷(xiāo)售模式的變遷，從銷(xiāo)售到技術(shù)服務(wù)

三、數(shù)字化時(shí)代銷(xiāo)售能力的新要求

1. 敏銳感知各種市場(chǎng)變化

2. 洞察行業(yè)趨勢(shì)

3. 研究客戶(hù)戰(zhàn)略與關(guān)鍵舉措

4. 幫助客戶(hù)成功

第二講：營(yíng)銷(xiāo)新視野

一、數(shù)字時(shí)代：流量和品牌--哪個(gè)是商業(yè)的本質(zhì)

1. 人心紅利時(shí)代的戰(zhàn)略重點(diǎn)

2. 如何搶占消費(fèi)者心智模式

二、新時(shí)代的消費(fèi)升級(jí)

1. 精神消費(fèi)

1）文化藝術(shù)消費(fèi)

2）旅游體驗(yàn)消費(fèi)

案例分析：東方甄選

——品牌上的附件信息成為精神消費(fèi)者最重視價(jià)值之一

2. 知識(shí)消費(fèi)：個(gè)人發(fā)展消費(fèi)

3. 健康消費(fèi)

1）健康保健

2）體育運(yùn)動(dòng)

4. 智能化消費(fèi)

——AI人工智能將在未來(lái)十年改變很多現(xiàn)有的格局和行為習(xí)慣

5. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代的七大營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

1）超越產(chǎn)品：思考新的消費(fèi)意義

2）傳播：讓情感在不同時(shí)空得以流動(dòng)

3）情景時(shí)代：從場(chǎng)景到情景的價(jià)值升維

4）新領(lǐng)軍占位策略：塑造或者引領(lǐng)消費(fèi)文化

5）中心化聚合：從傳遞信息到輸出內(nèi)容

6）品牌萌寵化與IP化：娛樂(lè)也是品牌的一種姿態(tài)

7）應(yīng)用新技術(shù)：創(chuàng)造品牌的超值體驗(yàn)

三、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)新形式

——社交媒體經(jīng)營(yíng)

1）利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，直接產(chǎn)生訂單

2）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)建和分享有價(jià)值的內(nèi)容來(lái)吸引目標(biāo)受眾，直接產(chǎn)生訂單

2. 移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，去中心化的營(yíng)銷(xiāo)方式

3. 智能化營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)性化推送，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)參與營(yíng)銷(xiāo)（信息時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論）

四、新時(shí)代的兩個(gè)關(guān)鍵人群

1. Z世代：95后和00后（1995年-2009年出生的人群）

——能打動(dòng)Z世代人心的產(chǎn)品特性

1）科技類(lèi)產(chǎn)品

2）顏值即正義

3）結(jié)合大IP

4）產(chǎn)品有趣味

5）節(jié)省時(shí)間

6）身份認(rèn)同

小組討論：針對(duì)Z世代人群，如何改進(jìn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，請(qǐng)列出核心三條

2. 精眾人群

1）精眾的三層內(nèi)涵：精選、精英、精致

2）精眾人群的消費(fèi)觀

1）從擁有更多到擁有更好

2）從功能滿(mǎn)足到情感滿(mǎn)足

3）從物理高價(jià)到心理溢價(jià)

4）從追趕他人到彰顯自我

小組討論：精眾人群的消費(fèi)觀念變化帶來(lái)的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，請(qǐng)列出核心三條

課堂練習(xí)：針對(duì)新的消費(fèi)趨勢(shì)，用波士頓矩陣分析公司產(chǎn)品序列

第三講：營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)價(jià)值

一、經(jīng)常性獲取數(shù)據(jù)資源

1. 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

1）總結(jié)界定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)

2）制定調(diào)研信息收集規(guī)劃

3）原始及二手?jǐn)?shù)據(jù)收集

4）購(gòu)買(mǎi)行業(yè)研究報(bào)告

課堂練習(xí)：針對(duì)公司目前的產(chǎn)品，選擇一個(gè)品種，基于數(shù)字化手段設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

2. 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)信息

1）開(kāi)發(fā)哪些營(yíng)銷(xiāo)信息：管理者缺少系統(tǒng)性信息收集知識(shí)，不知道自己需要什么信息

2）評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)信息需求：信息過(guò)多和信息過(guò)少一樣有害

3）常態(tài)化信息收集機(jī)制

3. 監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)數(shù)--獲取競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)信息

4. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析-波特五力模型

課堂練習(xí)：運(yùn)用波特五力模型分析公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

二、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的新認(rèn)知

——建立自己的MIS：Marketin Information System

1. CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)

2. 商務(wù)差旅管理系統(tǒng)

3. 復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程管理系統(tǒng)：自建、外購(gòu)、租用

4. 其他的可能，讓銷(xiāo)售活動(dòng)變得相對(duì)傻瓜

三、基于數(shù)據(jù)分析的客戶(hù)洞察

1. 數(shù)據(jù)清洗和整合

1）市場(chǎng)調(diào)研和常態(tài)化收集的數(shù)據(jù)

2）制定數(shù)據(jù)整合分析的規(guī)則，可能是多種形態(tài)的組合

2. 數(shù)據(jù)可視化：及時(shí)提醒，預(yù)警等

3. 從數(shù)據(jù)分析中提取有用的洞察

1）客戶(hù)習(xí)慣

2）興趣愛(ài)好

3）價(jià)值觀念

4）未來(lái)趨勢(shì)

4. 基于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，應(yīng)用SWOT分析模型

案例分析：樂(lè)高公司的起死回生之道

小組討論：

1）數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該怎么樣設(shè)計(jì)適合自己的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，首選什么方式，推薦什么方式，不采取什么方式，為什么？

2）針對(duì)自身產(chǎn)品，運(yùn)用SWOT分析模型，企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)自媒體時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，每個(gè)小組列出3-5條建議，小組派代表上臺(tái)分享，最后提煉出共性來(lái)，有共性來(lái)檢討企業(yè)目前做法的優(yōu)缺點(diǎn)

四、價(jià)值驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和用戶(hù)打成一片的營(yíng)銷(xiāo)定律--4R理論

1）關(guān)聯(lián)（Relevance）企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體

2）反應(yīng)（Reaction）站在顧客角度及時(shí)地傾聽(tīng)和推測(cè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)移

3）關(guān)系（Relationship）管理企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系

4）回報(bào)（Reward）合理的回報(bào)

2. 客戶(hù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)

1）客戶(hù)感知價(jià)值

2）建立有效的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈

3）外部?jī)r(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)：傳統(tǒng)方式的數(shù)字化改造、數(shù)字化傳播矩陣

4）與恰當(dāng)?shù)念櫩徒⑶‘?dāng)?shù)年P(guān)系

a精準(zhǔn)分析，個(gè)性化提供

b不同階段的價(jià)值取向不同

工具：客戶(hù)關(guān)系群組四象限，分析價(jià)值驅(qū)動(dòng)類(lèi)型

案例分析：耐克的顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3. 價(jià)值鏈接-顧客參與營(yíng)銷(xiāo)

a促使客戶(hù)直接或持續(xù)地參與品牌對(duì)話、體驗(yàn)或社區(qū)

b參與產(chǎn)品生命周期的環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)獲得成就感

第四講：全球市場(chǎng)與可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

一、全球市場(chǎng)

1. 當(dāng)今的全球營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

2. 考察全球營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

1）決定是否全球化

2）決定進(jìn)入哪些市場(chǎng)

3）決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)

3. 擬定全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

4. 決定全球營(yíng)銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)

二、可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 促進(jìn)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)者行為

2. 針對(duì)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)行為

3. 綠色可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

結(jié)束：課程回顧

天老師

天馬老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書(shū)認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、客戶(hù)拜訪、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售技能提升……

天馬老師深耕銷(xiāo)售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷(xiāo)售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專(zhuān)精”于一身。

★銷(xiāo)售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤(pán)手，連續(xù)8年銷(xiāo)售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤(pán)手；個(gè)人累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專(zhuān)精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開(kāi)合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；

04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來(lái)額外收入超2000萬(wàn)；

◆拓展【政企客戶(hù)布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶(hù)拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶(hù)大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專(zhuān)家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷(xiāo)商/代理商資源超過(guò)1000家；

◆加強(qiáng)【專(zhuān)業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過(guò)10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開(kāi)發(fā)落地15門(mén)銷(xiāo)售技能提升課程，包括《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)智勝之道》《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷(xiāo)售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開(kāi)發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)——基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷(xiāo)售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷(xiāo)售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過(guò)互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷(xiāo)售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺(jué)醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺(jué)醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門(mén)科技、達(dá)安基因、開(kāi)立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽(yáng)、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來(lái)，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪技巧》和《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門(mén)課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見(jiàn)過(guò)醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷(xiāo)售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿(mǎn)足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門(mén)課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬(wàn)的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬(wàn)金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 王教授

部分客戶(hù)見(jiàn)證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

上海銀行

《銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說(shuō)話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢(xún)培訓(xùn)》

公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)）》公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

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