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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)難以應(yīng)對復(fù)雜多變的大客戶市場。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，有效建立并維護長期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業(yè)和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問題，《大客戶營銷巔峰特訓(xùn)營》這門課程應(yīng)運而生。

這門特訓(xùn)營課程結(jié)合了國內(nèi)外先進的營銷理論與實踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶營銷領(lǐng)域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰(zhàn)模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握大客戶開發(fā)、關(guān)系管理、高效談判等關(guān)鍵技能。同時，課程強調(diào)實戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識快速轉(zhuǎn)化為實際營銷能力。

無論是對于初入大客戶營銷領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價值的指導(dǎo)和幫助。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶市場中占據(jù)有利地位，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同成長與成功。

課程收益：

掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營銷工作開展更加有條不紊

掌握大客戶營銷的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓成交水到渠成

掌握大客戶營銷的RAIN模式，人人都有機會成為銷冠

掌握大客戶營銷的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率

通曉針對大客戶持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護的通關(guān)要領(lǐng)，有效提升大客戶忠誠度和滿意度

課程特色：

實戰(zhàn)性強，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過大量的情景模擬、角色扮演和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實際的大客戶營銷場景中。

內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶識別、需求洞察到營銷策略制定、招投標(biāo)技巧以及持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護的各個方面，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

互動性強，鼓勵團隊協(xié)作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動，鼓勵學(xué)員之間的互動與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團隊協(xié)作能力和溝通能力。

課程對象：

重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：

課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱:

第一講：洞察先機，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定

一、大客戶識別與定位

1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)

2. 識別潛在的大客戶群體

3. 大客戶的市場分布與趨勢分析

二、深度洞察大客戶需求

1. 挖掘大客戶的顯性需求

2. 探索大客戶的隱性需求

工具應(yīng)用：構(gòu)建與運用大客戶需求分析模型

三、制定針對性營銷策略

1. 明確大客戶的營銷策略目標(biāo)

2. 選擇合適的營銷策略工具與方法

3. 制定并執(zhí)行營銷策略計劃

案例練習(xí)：

1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點

2）制定針對大客戶的初步營銷策略

第二講：關(guān)鍵致勝，三環(huán)相扣——大客戶營銷的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

一、有效溝通技巧

思考：你真的了解客戶的真實想法嗎？不要你覺得，而要客戶覺得

1. 傾聽與理解大客戶觀點

2. 表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的信息

3. 建立良好的溝通氛圍與信任關(guān)系

二、關(guān)系建立與維護

思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？

1. 了解大客戶的個人與企業(yè)文化

2. 尋找共同利益點與合作空間

3. 持續(xù)跟進與定期回訪，深化關(guān)系

三、處理異議與抱怨

思考：當(dāng)客戶有意見要投訴時，你真的知道如何有效應(yīng)對嗎？

1. 以積極態(tài)度應(yīng)對大客戶的異議與抱怨

2. 提供解決方案并跟進執(zhí)行

3. 從異議中挖掘新的合作機會

情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場景

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次失敗的溝通案例

2）設(shè)計一套增強客戶關(guān)系的活動方案

第三講：模式革新，RAIN領(lǐng)航——大客戶營銷的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值

4. N-新現(xiàn)實——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關(guān)系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在

4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景

三、挖痛點的SPIN提問技術(shù)

1. S-背景問題——了解客戶基礎(chǔ)情況

2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴(yán)重性所在

4. N-需求效益問題——引導(dǎo)客戶看到問題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術(shù)來找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營造沖擊力

1. F-特點——突出產(chǎn)品獨特屬性

2. A-優(yōu)點——說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢

3. B-利益點——強調(diào)客戶獲得好處

4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說辭

情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務(wù)

五、來個SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實

1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化

4. Result：結(jié)果與感覺——預(yù)見積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場景

第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄——大客戶營銷的招投標(biāo)三大訣竅

一、挖掘客戶需求與期望的三個步驟

1. 深度調(diào)研找出三個B，物色一個C

1）誰是EB（決策者）

2）誰是TB（技術(shù)把關(guān)者）

3）誰是UB（使用者）

4）C在哪里（內(nèi)部教練）

2. 制定個性化方案的三個要素

1）深度洞察——精準(zhǔn)把握客戶需求

2）創(chuàng)新思維——提供獨特解決方案

3）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策——用數(shù)據(jù)證明方案效果

3. 清晰呈現(xiàn)的三個妙招

1）故事化呈現(xiàn)

2）交互式體驗

3）數(shù)據(jù)可視化

二、打造卓越投標(biāo)團隊的三個關(guān)鍵

1. 專業(yè)團隊——組建具備專業(yè)技能的團隊

1）行業(yè)專家

2）技術(shù)高手

3）商務(wù)精英

2. 明確分工——確保團隊成員各司其職

1）項目負(fù)責(zé)人

2）技術(shù)方案編寫者

3）商務(wù)談判者

3. 優(yōu)化流程——提高團隊工作效率

1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

2）高效溝通機制

3）持續(xù)改進與反饋系統(tǒng)

三、確保良好客情關(guān)系的三個核心

1. 投標(biāo)前信任建立

2. 投標(biāo)中及時響應(yīng)

3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進

群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標(biāo)項目，現(xiàn)場進行可行性分析討論

第五講：持續(xù)服務(wù)，情系長久——持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護

一、持續(xù)服務(wù)策略制定與執(zhí)行

1. 個性化服務(wù)計劃設(shè)計的三個必選事項

1）大客戶的特定需求和偏好

2）定期評估執(zhí)行效果并及時調(diào)整

3）具備足夠的專業(yè)知識和資源

2. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與提升的三個注意事項

1）建立監(jiān)控機制定期收集并分析反饋客戶數(shù)據(jù)

2）針對問題制定改進措施并跟蹤執(zhí)行效果

3）以培訓(xùn)和激勵機制提升團隊專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識

二、客戶關(guān)系維護的關(guān)鍵點與技巧

1. 定期回訪與深度溝通的兩個務(wù)必

1）務(wù)必制定定期回訪計劃

2）務(wù)必記錄大客戶的最新需求、市場趨勢和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等信息

2. 情感營銷與客戶關(guān)懷的三個妙招

1）以情動人，心心相印

2）無微不至，關(guān)懷備至

3）言而有信，始終如一

三、預(yù)防客戶流失的預(yù)警機制與措施

1. 建立客戶流失預(yù)警模型的三個建議

1）善于利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)

工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型

2）分析歷史數(shù)據(jù)核行為模式識別客戶流失的關(guān)鍵因素

3）設(shè)定預(yù)警閾值便于及時采取行動

2. 及時響應(yīng)與挽留策略的三個風(fēng)暴點

1）收到流失預(yù)警信號后及時聯(lián)系客戶

2）提供有針對性的解決方案和改進措施，以挽回可能流失的客戶

a深入診斷，定制解決方案

b迅速行動，落實改進措施

c增值服務(wù)，提升客戶體驗

3）針對無法挽留客戶進行反饋信息收集用于改善服務(wù)質(zhì)量

3. 持續(xù)改進與優(yōu)化服務(wù)體驗的三種手段

1）通過流失案例與反饋數(shù)據(jù)分析服務(wù)總的不足與短板

2）針對發(fā)現(xiàn)的問題進行內(nèi)部改進和服務(wù)升級

3）定期分享改進成果與新服務(wù)內(nèi)容，增強客戶認(rèn)同感和忠誠度

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次因服務(wù)不足導(dǎo)致客戶流失的案例

2）模擬一次客戶回訪過程并制定相應(yīng)的關(guān)系維護計劃

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學(xué)雙學(xué)士+中山大學(xué)MBA

銷售標(biāo)桿經(jīng)驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學(xué)院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監(jiān)

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區(qū)域總經(jīng)理

1）擅長領(lǐng)域：銷售技巧、顧問式營銷、產(chǎn)品營銷、客戶服務(wù)、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰(zhàn)：12年中國移動營銷經(jīng)驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規(guī)模營銷團隊管理及項目管理經(jīng)驗，培養(yǎng)銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創(chuàng)了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發(fā)高校市場，成交業(yè)務(wù)量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區(qū)域團隊、年度創(chuàng)新之星、最佳渠道優(yōu)秀團隊等10+項個人、團隊營銷創(chuàng)新獎項；

5）創(chuàng)新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統(tǒng)操作》、《通信業(yè)務(wù)商戰(zhàn)沙盤模擬訓(xùn)練營》等課程，個人獨創(chuàng)結(jié)課“7天微打卡營”模式，課后持續(xù)跟蹤學(xué)習(xí)效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——卓越的產(chǎn)品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業(yè)廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務(wù)模式，全方位掌控服務(wù)營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區(qū)域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當(dāng)月主打業(yè)務(wù)，助力渠道推廣業(yè)務(wù)量提升150%，總體KPI指標(biāo)完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數(shù)快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區(qū)營業(yè)廳年度運營效益完成率第一名、業(yè)務(wù)推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優(yōu)秀團隊；同時在職期間帶領(lǐng)團隊連續(xù)12個季度營銷業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發(fā)掘新機會，主動開拓轄區(qū)內(nèi)高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產(chǎn)品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩(wěn)拿高業(yè)績大單：

◆洞察-以投資方式轉(zhuǎn)換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶，拉動[源笙環(huán)保]從第1年的空殼狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榈?年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達(dá)到400%；

◆判斷-以招投標(biāo)獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產(chǎn)品和對手，通過主導(dǎo)兩大項目參加創(chuàng)業(yè)大賽增強自身優(yōu)勢與專業(yè)性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權(quán)，在牽頭廣電外包招投標(biāo)工作時基于此獲得加分優(yōu)勢，并通過提前與業(yè)主達(dá)成共識，協(xié)同參與到招標(biāo)文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業(yè)]拿下1個超千萬元的廣電營業(yè)廳服務(wù)外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業(yè)云盤等等賬號，協(xié)助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內(nèi)突破10萬大關(guān)，吸納了一批優(yōu)質(zhì)潛在用戶；從0→1搭建企業(yè)宣傳的官網(wǎng)、官微，3個月內(nèi)將新搭建的公司產(chǎn)品推介官網(wǎng)沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛(wèi)]當(dāng)季新品在合作經(jīng)銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓(xùn)練營》

《商務(wù)談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓(xùn)營》

《顧問式銷售實戰(zhàn)寶典》

《客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)解碼》

授課風(fēng)格：

★ 課前預(yù)習(xí)：設(shè)置課前音頻導(dǎo)讀+案例解析，幫助學(xué)員在課前精準(zhǔn)掌握課程信息和常規(guī)節(jié)奏，在正式聽課時更加深印象、更精準(zhǔn)吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰(zhàn)：以實戰(zhàn)貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風(fēng)趣的課堂風(fēng)格，理性引導(dǎo)又兼具感性號召，實戰(zhàn)為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應(yīng)用，幫助學(xué)員學(xué)得進、帶得走、用得上

★ 課后復(fù)盤：課后設(shè)置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學(xué)員保持持續(xù)復(fù)盤練習(xí)，養(yǎng)成微習(xí)慣

部分服務(wù)客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯(lián)通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學(xué)院校/其他：知行讀書會、美聯(lián)說俱樂部、金安大廈創(chuàng)業(yè)孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學(xué)院、順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環(huán)?？萍加邢薰?hellip;…

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業(yè)科技、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓(xùn)的內(nèi)容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經(jīng)理學(xué)到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經(jīng)理接下來的銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓(xùn)的講師非常專業(yè)和有經(jīng)驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學(xué)習(xí)。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓(xùn)過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經(jīng)理

培訓(xùn)質(zhì)量直線提升，讓我深刻體驗到學(xué)習(xí)的樂趣。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續(xù)努力，將這些所學(xué)應(yīng)用于實際工作中。

——美聯(lián)說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學(xué)員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習(xí)慣減體重，達(dá)到預(yù)期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學(xué)習(xí)情況，是一位非常負(fù)責(zé)任的老師！

——知行會 木木會長

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