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課程背景

經(jīng)典消費(fèi)者洞察和行為分析理論往往是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者而進(jìn)行的研究，而企業(yè)型客戶的行為分析和客戶畫像制作方面卻缺乏系統(tǒng)化的論述。但是隨著產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)的完善，大量的to B企業(yè)也需要對(duì)自身的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，提升營(yíng)銷效率。本課程針對(duì)企業(yè)型客戶也就是B端客戶的行為特點(diǎn)進(jìn)行了分析，介紹了客戶的識(shí)別、選擇的標(biāo)準(zhǔn)和技巧，最后針對(duì)企業(yè)購買流程如何制定相應(yīng)策略進(jìn)行講解，為TO B企業(yè)提供制定策略，提升營(yíng)銷水平的參考。

課程大綱

一、企業(yè)型客戶洞察概述（約15分鐘）

1、什么是客戶洞察？

2、客戶洞察的內(nèi)容和意義是什么？

3、企業(yè)型客戶的洞察與個(gè)人消費(fèi)者洞察的區(qū)別是什么？

4、企業(yè)型客戶洞察的分類

（1）以企業(yè)為主體的客戶洞察

（2）以企業(yè)關(guān)鍵人為主體的客戶洞察

二、影響企業(yè)主體決策的宏觀因素分析（約20分鐘）

1、國(guó)際因素

2、國(guó)內(nèi)政策因素

3、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素

三、影響企業(yè)主體決策的中觀因素分析（約20分鐘）

1、行業(yè)因素

（1）行業(yè)趨勢(shì)

（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

2、地區(qū)因素

（1）地區(qū)政策

（2）地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)情況

（3）地區(qū)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)情況

3、上下游產(chǎn)業(yè)

（1）供應(yīng)鏈的影響

（2）下游產(chǎn)業(yè)的變化

四、影響企業(yè)主體采購的微觀因素分析（約30分鐘）

1、經(jīng)營(yíng)狀況和資金實(shí)力

2、企業(yè)需求

3、經(jīng)營(yíng)策略

4、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

5、采購風(fēng)險(xiǎn)承受力

6、企業(yè)性質(zhì)

7、企業(yè)的管理機(jī)制

（1）企業(yè)文化

（2）組織架構(gòu)

（3）采購流程

五、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的職業(yè)屬性因素分析（約25分鐘）

1、決策鏈的角色

2、職能定位

3、職位級(jí)別

4、需求痛點(diǎn)

5、專業(yè)水平

六、影響企業(yè)關(guān)鍵人決策的個(gè)人屬性因素分析（約25分鐘）

1、個(gè)人自然因素

2、個(gè)人心理因素

2、個(gè)人社會(huì)因素

七、企業(yè)客戶的識(shí)別（約30分鐘）

1、客戶識(shí)別的含義和目的

2、客戶識(shí)別的維度

（1）客戶規(guī)模維度

（2）財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)維度

（3）客戶交易評(píng)價(jià)維度

（4）客戶意向維度

（5）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)維度

（6）客戶關(guān)系維度

（7）客戶需求度維度

（8）服務(wù)成本維度

（9）交易風(fēng)險(xiǎn)維度

八、客戶的選擇（約10分鐘）

1、客戶選擇的意義

2、客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)與客戶分層

九、企業(yè)客戶洞察的方法（約10分鐘）

1、網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)查

2、人脈關(guān)系

3、內(nèi)部人訪談

4、交易中的客戶盡調(diào)

十、企業(yè)客戶的購買流程和對(duì)應(yīng)策略（約20分鐘）

1、企業(yè)客戶的購買流程

2、企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的不同之處

（1）參與人不同

（2）專業(yè)度不同

（3）風(fēng)險(xiǎn)重視度不同

（4）購買決策的影響因素不同

（5）交易、結(jié)算和服務(wù)流程不同

（6）購后評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不同

十一、針對(duì)企業(yè)購買決策流程的對(duì)應(yīng)策略（35分鐘）

1、需求的引導(dǎo)和挖掘

2、信息傳播渠道策略

3、如何提升方案評(píng)估中的優(yōu)勢(shì)

4、決策關(guān)鍵人和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的打通策略

（1）大B和中小B客戶關(guān)鍵人的區(qū)別

（2）中小B打通關(guān)鍵人和環(huán)節(jié)的技巧

（3）大B大同關(guān)鍵人和環(huán)節(jié)的技巧

5、售后服務(wù)與客戶成功的管理

（1）企業(yè)售后服務(wù)的常見難點(diǎn)

（2）做企業(yè)售后服務(wù)的一些技巧

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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