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課程目標(biāo)：

政企（集團(tuán)）大客戶是我們市場布局中非常重要的一塊，工程建設(shè)市場的底層邏輯已經(jīng)改變，曾經(jīng)的大客戶分類也已經(jīng)改變，全新認(rèn)識自己、認(rèn)識客戶、重新評估我們與大客戶，在發(fā)力之前不得不定位好我們的重點客戶；現(xiàn)階段政企的組織認(rèn)識也已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，繼續(xù)用十年前的思維是無法與他們打交道的。本課程破冰之道不同于消費品營銷，更不是官場厚黑，根植于企業(yè)市場策略與個人發(fā)展，總結(jié)出一套緊貼現(xiàn)實，打開與政企大客戶共贏的破冰之道。

課程大綱：

一、政企大客戶管理

1.區(qū)域拓展與客戶拓展

2.大客戶與VIP客戶

3.認(rèn)清并管理客戶

4.約訪客戶黃金法則（案例分享）

5.拜訪客戶與談話藝術(shù)

6.建立關(guān)系六字真法

7.政企大客戶的價值模型解析

二、政企大客戶破冰之道

1.借力之道中打好手里關(guān)系牌

2.楔入之道利劍模型

3.縱橫之道鏈模型

4.捭闔之道信任之法

5.合為之道共進(jìn)同退

三、破冰中的紅線與底線

1、什么不能做？

2、這些應(yīng)該這樣處理。

3、禮品、禮物、禮節(jié)？

4、出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)怎么辦？

5、案例分享

四、破冰中的心態(tài)

1、自我修為

2、共同挑戰(zhàn)

3、共同成長

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標(biāo)專家?guī)煸u審專家，中交集團(tuán)采購評審專家?guī)鞂＜?，公路交通行業(yè)首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計院路橋設(shè)計所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個設(shè)計施工總承包項目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營銷項目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務(wù)》《PMC全過程策劃管控實務(wù)》《PPP項目策劃及管控實務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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