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課程介紹

近年來,隨著城市建筑進(jìn)程的快速推進(jìn),使建筑企業(yè)得以蓬勃發(fā)展起來,建筑市場競爭越來越激烈,建筑企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,占據(jù)市場,則需要制定科學(xué)的營銷策略,從而使企業(yè)的營銷業(yè)績得以擴(kuò)大,使企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展下去。建筑施工企業(yè)的市場營銷能力的高低，直接影響著企業(yè)的發(fā)展，面對競爭日益激烈的建筑市場，只有不斷加強(qiáng)企業(yè)市場營銷能力建設(shè)，才能確保企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

然而，工程建設(shè)項目具有周期長、涉及利益方多，在項目招投標(biāo)、合同簽訂、項目履約、工程結(jié)算過程中難免會出現(xiàn)諸如項目停建、甲方變更、材料漲價、計價糾紛、結(jié)算糾紛、工程款拖欠等等各類法律風(fēng)險，如何在法律層面予以風(fēng)險防范？避免不必要的損失！

培訓(xùn)對象

工程建設(shè)單位、建筑業(yè)企業(yè)、勘察設(shè)計企業(yè)、工程設(shè)計企業(yè)、工程招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、設(shè)計施工一體化企業(yè)、造價咨詢企業(yè)，監(jiān)理企業(yè)等相關(guān)單位負(fù)責(zé)市場、商務(wù)、工程、招投標(biāo)、預(yù)算、合約、造價等部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干；其他相關(guān)單位人員。

培訓(xùn)大綱

第一天 工程項目市場營銷的全過程管理

（一）市場營銷體系

1.企業(yè)營銷體系——某隧道EPC案例分享

2.kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考

3.工程企業(yè)營銷應(yīng)對

4.某企業(yè)營銷理念分享——三維營銷體系

（二）市場拓展的原則

1.認(rèn)清形式，判斷、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2.STP營銷與“利劍”模型

3.項目信息開發(fā)與篩選

4. 建立信任七要訣

5.差尋格局與組織探索

6.營銷技術(shù)支持論證

（三）營銷項目管理

1.營銷項目化管理的基本步驟

2.“內(nèi)線”的開發(fā)與管理

3.營銷時間管理與目標(biāo)管理

4.客戶管理的關(guān)鍵點與重點

（四）營銷項目策劃

1.卓越策劃——跨界營銷案例分享

2.工程營銷規(guī)劃——策劃基本路線圖

3.招投標(biāo)策劃——營銷策劃靈魂

4.工程營銷WBS

（五）營銷項目實施

1.“述標(biāo)”項目實施重要的一環(huán)——案例分享

2.預(yù)則立不預(yù)則費(fèi)——招投標(biāo)策劃

3.營銷實施之報價策略——案例合同解讀

4.營銷實施之投標(biāo)要點實務(wù)——卓越標(biāo)書六要素

5.營銷中的談判與局勢

（六）營銷項目收尾

1.營銷工作中的紅線思維

2.紀(jì)委和審計最關(guān)心我們什么

第二天 工程項目全過程法律風(fēng)險防范

（一）招投標(biāo)階段法律風(fēng)險

1.修改后的招標(biāo)投標(biāo)法頒布后的新變化

2.《必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定》出臺，計委3號令被廢止

3.招標(biāo)時招標(biāo)單位規(guī)定品牌范圍是否合法？投標(biāo)單位不按品牌范圍報價是否可以廢標(biāo)？

4.工程量清單計價模式下招投標(biāo)常見法律風(fēng)險

（二）合同簽訂階段法律風(fēng)險

1.造價咨詢合同簽訂過程中的法律風(fēng)險

2.實際簽訂的施工合同與招標(biāo)文件中的合同條款不一致

3.合同條款約定不明或約定存在矛盾

4.合同約定“補(bǔ)充協(xié)議優(yōu)先適用”的風(fēng)險防范

（三）履約階段法律風(fēng)險

1.履約中發(fā)生工程變更的法律風(fēng)險

2.工程量清單下履約過程中的價款調(diào)整

3.履約過程中變更原合同實質(zhì)性條款

（四）結(jié)算階段法律風(fēng)險

1.全國人大法工委撤銷地方性法規(guī)中“以審計作為政府投資項目結(jié)算依據(jù)”

2.實際施工與設(shè)計圖紙不一致，結(jié)算如何調(diào)整

3.合同約定材料、人工等價格包死條款的風(fēng)險及爭議處理

4.瑕疵簽證的工程造價結(jié)算

李老師

李承霖： 某央企在職領(lǐng)導(dǎo)，他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經(jīng)有八年多時間，具備設(shè)計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評如潮。

汪金敏： 首屆建設(shè)領(lǐng)域優(yōu)秀律師、《工程索賠100招》第一作者，具有近20年一線工程合同、工程索賠及訴訟仲裁執(zhí)業(yè)經(jīng)驗。

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