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課程介紹：

為什么年年定目標，月月達不成？

為什么銷售前期轟轟烈烈，中期杳無音信？

為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？

為什么銷售總是雷聲大雨點?。亢苡邪盐盏目蛻粢哺銇G掉了？

為什么客戶總是難做大，為什么戰(zhàn)略客戶總是難以“戰(zhàn)略”起來？

缺乏系統(tǒng)的大客戶銷售進程管理思維和方法，一切都變成霧里看花，水中望月！

本課程通過對銷售進程管理思維的系統(tǒng)解讀，銷售進程管理方法和工具的落地，從根本上解決粗放型銷售帶來的以上難題，從而可大副提升大客戶、大項目銷售成功率（中標率），提升對大客戶、大項目銷售過程和結(jié)果的把握，快速提升銷售團隊的整體銷售業(yè)績，提升銷售團隊整體士氣。

課程對象

總經(jīng)理、運營副總、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理

課程收益

改變思維：改變學員粗放型結(jié)果銷售思維，幫助學員建立大客戶銷售進程管理思維，實現(xiàn)結(jié)果型銷售思維與過程型銷售思維的牽引與轉(zhuǎn)變。

導入工具：給予學員一套銷售進程管理工具包，讓學員課后在跟蹤大客戶、大項目過程中能夠用起來，形成一套自我管理模型。

查漏補缺：幫助學員科學的分析，及時發(fā)現(xiàn)大客戶、大項目銷售推進的異常，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)學員進程管理習慣。

提升業(yè)績：通過大客戶銷售進程管理，大副提升中標率，大副降低營銷費用的浪費，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

課程大綱

第一部分、大客戶銷售進程規(guī)劃

一、大客戶銷售常見失敗原因解讀

二、大客戶采購流程分析與解碼

1）、有哪些關鍵環(huán)節(jié)

2）、每一階段“里程碑”是什么

三、搭建勝利之橋——大客戶銷售進程規(guī)劃

四、大客戶銷售過程管理的六個關鍵控制點

案例分享：卓健科技為什么在醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二部分、大客戶銷售進程管理實踐

第一講、項目立項里程碑管理

一、項目立項漏斗三級管控模型建立

二、衡量銷售線索之關鍵---先人一步

案例分享：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

三、驗證商機的四大緯度

四、客戶立項評估與優(yōu)質(zhì)客戶篩選

案例分享：某客戶的華麗外衣

五、客戶風險評估之“一票否決制”

六、項目立項里程碑日常管理標準及規(guī)范

第二講、客戶分析里程碑管理

一、大客戶分析的倒漏斗模型建立

二、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析

三、大客戶場景解碼與關鍵成功要素分析

落地工具：《關鍵成功要素模型分析》

四、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

五、客戶分析里程碑之《大客戶作戰(zhàn)沙盤》繪制

六、客戶分析里程碑日常管理標準及規(guī)范

第三講、策劃布局里程碑管理

一、商務策略布局“三層兩線”模型

二、決策組織分析與決策角色解碼

三、”線人“布局標準與驗證

案例解析：為什么比德文項目我們能反敗為勝

四、”教練“甄選標準與培養(yǎng)目標

五、商務關系策劃的“三圖一線”管理標準

落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應用

六、策劃布局里程碑日常管理標準及規(guī)范

第四講、技術(shù)突破里程碑管理

一、技術(shù)突破里程碑成功標準

二、業(yè)務需求挖掘四緯評估

案例解析：為什么老王能夠比別人高20%簽合同

三、成功技術(shù)交流的五個基本準則

四、獨特業(yè)務價值提煉“鐵三角”法則，

案例解析：為什么他能獲得蔣董的青睞

五、差異化競爭方案成功標準

案例解析：三個賣狗人

六、技術(shù)突破里程碑日常管理標準及規(guī)范

第五講、商務突破里程碑管理

一、客戶關系評估的五緯標準

二、客戶關系的五個階梯

案例：我和客戶“好”到什么程度

三、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟評估

案例解析：組團“忽悠”的巨大威力

四、競爭關系態(tài)勢驗證

五、“層高、面廣、關系深”的組織精益關系驗證

六、商務突破里程碑日常管理標準及規(guī)范

第六講、合同簽訂里程碑管理

一、一份成功合同的標準是什么

二、合同簽訂三級管理：前\中\(zhòng)后

三、合同簽訂中的“八大風險點”防范

案例解析：簽了合同賠了錢

四、合同評審制之各自為戰(zhàn)原則

案例分析：不能簽訂的《南京條約》

五、合同簽訂里程碑日常管理標準及規(guī)范

第七講、大客戶銷售進程管理與業(yè)績提升

一、大客戶銷售目標制定

案例分享：利用POS方法將銷售目標量化

二、工作任務分解（WBS）

實戰(zhàn)演練：將目標分階段策略預設（OGSM模式）

三、大客戶里程碑及執(zhí)行計劃制定

落地工具：制定《大客戶銷售推進橫道圖》

四、大客戶銷售管理與監(jiān)控重要手段—客戶分析會

案例分享：華為科技的客戶分析會如何召開

五、過程溝通管理計劃

工具示例：一頁紙溝通計劃單

包老師

關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練、曾任世界500強艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)、中國武器裝備集團青山工業(yè)營銷總經(jīng)理，擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄，后投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

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