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課程背景：

在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?

2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?

3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?

4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、

7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？

8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理

11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

培訓(xùn)價值：

如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激

勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。

課程目的：

A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。

B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。

C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。

D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?

E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?

F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?

G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？

H)建立成功的銷售隊伍和部門

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。

課程大綱：

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色：

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討： 增加目標任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享： 目標任務(wù)量的設(shè)定

目標設(shè)定5項原則

舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素

第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理

分享： 把干毛巾拎出水來

討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分

案例分析： 小麗的故事

分享： 業(yè)績改進計劃PIP

利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練

分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發(fā)財

故事：前有標兵，后有追兵

流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的

分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

測試：性格測試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)

案例：命令要合理

理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時候會有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里最好

案例：銷售團隊辦公室

理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰(zhàn)激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

如何有效的控制過程與結(jié)果

三種典型的績效考評模式

分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵

確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）

表格：銷售活動管理報表

經(jīng)營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標

第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船

答疑

張老師

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。

歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》等培訓(xùn)過百場。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。

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