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課程前言：

面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，如何破局突圍」

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶(hù)，銷(xiāo)售如何突圍，找到自己的賣(mài)點(diǎn)？

客戶(hù)說(shuō)很滿(mǎn)意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶(hù)，銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)？

如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問(wèn)題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶(hù)掙錢(qián)，做建設(shè)性拜訪？

如何理解和應(yīng)用 SPIN 銷(xiāo)售技術(shù)——背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題？

如何聚焦客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手、客戶(hù)的企業(yè)，通過(guò)客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”鎖定商機(jī)？

對(duì)目標(biāo)客戶(hù)如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)者，對(duì)接權(quán)力者？

「客戶(hù)成功了，我們就贏了」

“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶(hù)更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。” ——杰克?維爾奇

面對(duì)產(chǎn)品高度同質(zhì)化且客戶(hù)需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？

解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻?hù)提供解決問(wèn)題的方案，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。

銷(xiāo)售演化為一個(gè)深度診斷客戶(hù)問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷(xiāo)，提供方案而不只是賣(mài)產(chǎn)品。

「讓人成為最大的“賣(mài)點(diǎn)”，做客戶(hù)的“采購(gòu)”」

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，人卻不可能是一樣的。一樣的產(chǎn)品不同的人在賣(mài)，其結(jié)局可能完全不同。

讓人成為最大的“賣(mài)點(diǎn)”，意味著銷(xiāo)售人員要成為客戶(hù)的顧問(wèn)、幫手，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。

這也是銷(xiāo)售的最高境界——做客戶(hù)的“采購(gòu)”，構(gòu)建商業(yè)伙伴關(guān)系。解決方案式銷(xiāo)售的精髓在于此。 ——王鑒（深度營(yíng)銷(xiāo)主講人）

百戰(zhàn)歸來(lái)再學(xué)習(xí)！本課程為奮戰(zhàn)在一線的營(yíng)銷(xiāo)精英而定制：

中高級(jí)銷(xiāo)售人員的技能優(yōu)化和專(zhuān)業(yè)升級(jí)；

尤其適用于 B2B 領(lǐng)域 ， 如工業(yè)品銷(xiāo)售 、 技術(shù)型銷(xiāo)售 、 大客戶(hù)銷(xiāo)售 、 項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易。

為解決方案式銷(xiāo)售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，深度解析這一深度營(yíng)銷(xiāo)模式的六個(gè)核心階段——客戶(hù)需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶(hù)信任建立，項(xiàng)目簽約路徑，實(shí)施過(guò)程管理以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，搭建解決方案式銷(xiāo)售的框架體系。

課程大綱：

深度營(yíng)銷(xiāo)策略

【課程精讀 】銷(xiāo)售是深度分析目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題或需求，賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品，做顧問(wèn)而不是做推銷(xiāo)，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功。如果我們所做的一切是使客戶(hù)更加成功，不可避免的結(jié)果，是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。

銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)成功

立足客戶(hù)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)幫客戶(hù)掙錢(qián)或省錢(qián)，進(jìn)而掙客戶(hù)的錢(qián)

做建設(shè)性拜訪，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功

銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——銷(xiāo)售行為改進(jìn)表

解決方案式銷(xiāo)售路徑

經(jīng)由客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人鎖定商機(jī)

聚焦客戶(hù)企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策

識(shí)別并消除客戶(hù)顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系

找到客戶(hù)切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

解決方案式銷(xiāo)售 6 階段

階段 1：客戶(hù)需求調(diào)查

階段 2：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

階段 3：客戶(hù)信任建立

階段 4：項(xiàng)目簽約路徑

階段 5：實(shí)施過(guò)程管理

階段 6：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

涉及的案例

英邁國(guó)際航站樓建筑智能化工程

利樂(lè)包裝在中國(guó)的解決方案深度營(yíng)銷(xiāo)

人保財(cái)險(xiǎn)中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)銷(xiāo)售案例

Step1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

【課程精讀 】對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部情況加以分析，從而明確企業(yè)的外在環(huán)境中有哪些機(jī)會(huì)和問(wèn)題點(diǎn)，以及企業(yè)內(nèi)部有哪些優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，即通常所謂的 SWOT 分析

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估

客戶(hù)的現(xiàn)狀、需求或問(wèn)題

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)與優(yōu)弱勢(shì)

自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源

銷(xiāo)售策略，由此找到商機(jī)

做建設(shè)性拜訪

帶著 “我能為客戶(hù)做什么”的想法進(jìn)門(mén)

研判客戶(hù)的問(wèn)題并準(zhǔn)備可行的預(yù)案

關(guān)注客戶(hù), 談“您”而不只是說(shuō)“我”

成為客戶(hù)業(yè)務(wù)中的顧問(wèn)與幫手

涉及的案例

嘉里糧油如何從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到擬定對(duì)策

廣電運(yùn)通銀行 ATM 顧問(wèn)式銷(xiāo)售案例

Step2 客戶(hù)需求分析

【課程精讀】 】每一份需求描述的背后可能有一個(gè)發(fā)起者，或有一個(gè)需要解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題。所以，必須首先知道是什么問(wèn)題使客戶(hù)尋求改變？客戶(hù)要的又是什么？你能解決嗎？又如何能把客戶(hù)的需求與自己的優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)？最好的方法是提問(wèn)。

SPIN 顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用

銷(xiāo)售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母

分析客戶(hù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)

揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——客戶(hù)訪談?dòng)?jì)劃表

成功銷(xiāo)售三原則

成功的銷(xiāo)售訪談中，買(mǎi)方說(shuō)得更多

成功的銷(xiāo)售訪談中，賣(mài)方提問(wèn)較多

賣(mài)方通常選擇在訪談中后期，介紹產(chǎn)品和提供方案

如何應(yīng)對(duì)“滿(mǎn)意”的客戶(hù)

找到客戶(hù)內(nèi)部的“不滿(mǎn)者”

跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)

沒(méi)有“賣(mài)點(diǎn)”就創(chuàng)造“賣(mài)點(diǎn)”

客戶(hù)需求深度分析

需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析

客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率...）

客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）

客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

涉及的案例

埃克森美孚的“朋友”

體檢機(jī)構(gòu)的解決方案

啟悅光電的“韓城攻略”幫分銷(xiāo)商搞定終端商

福田戴姆勒 LNG 卡車(chē)銷(xiāo)售案例

旭川化學(xué)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)課堂研討案例

Step3 解決方案設(shè)計(jì)

【課程精讀 】給我一個(gè)理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過(guò)了。在購(gòu)買(mǎi)前，我必須先清楚它能夠帶來(lái)的好處。

涉及的案例

奧鈴汽車(chē)江西毅德物流項(xiàng)目解決方案

特發(fā)光網(wǎng)電力客戶(hù)銷(xiāo)售路徑分析

制藥企業(yè)醫(yī)院新藥銷(xiāo)售案例分析

“3+5”利益法則應(yīng)用

企業(yè)層面利益（3）

為客戶(hù)搞定他們的客戶(hù)提供機(jī)會(huì)

為客戶(hù)應(yīng)對(duì)他們的對(duì)手提供資源

為客戶(hù)改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)提供對(duì)策

個(gè)人層面利益（5）

自我實(shí)現(xiàn)：職業(yè)發(fā)展，個(gè)人榮譽(yù)或政績(jī)

尊重：個(gè)人業(yè)績(jī)，被重視和贊賞

歸屬感：出于使用習(xí)慣或認(rèn)可、信賴(lài)

安全：規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，避免買(mǎi)錯(cuò)

生理：符合個(gè)人喜好，或工作便利

銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

銷(xiāo)售提案有效呈現(xiàn)

提供專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶(hù)接受

與客戶(hù)有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率

項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷(xiāo)

提案 12 模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

Step4 客戶(hù)信任的建立

【課程精讀】銷(xiāo)售就是信心的傳遞和狀態(tài)的轉(zhuǎn)移，沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售。

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)成因分析

采購(gòu)有風(fēng)險(xiǎn)，交易需謹(jǐn)慎

客戶(hù)到底顧慮什么

客戶(hù)什么時(shí)候有顧慮

客戶(hù)顧慮應(yīng)對(duì)方案

誤區(qū)

淡化-做出無(wú)根無(wú)據(jù)的口頭保證

指示-給予一廂情愿的個(gè)人指令

加壓-催促答復(fù)或決定

對(duì)策

隨時(shí)留意-預(yù)期客戶(hù)顧慮的征兆

保持警覺(jué)-找出客戶(hù)顧慮的信號(hào)

預(yù)防顧慮-主動(dòng)問(wèn)詢(xún)和解答

Step5 項(xiàng)目簽約路徑

【課程精讀 】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶(hù)采購(gòu)決策鏈，銷(xiāo)售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

焦點(diǎn)人物接觸策略

尋找接納者，收集客戶(hù)信息，開(kāi)辟下一接觸通道

對(duì)接不滿(mǎn)者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決愿望

爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持

銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理

設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”

提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟

計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理

建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

Step6 客戶(hù)關(guān)系管理

【課程精讀】研究表明，對(duì)初次接觸的新客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率為 6%，對(duì)有過(guò)一次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率為 15%，對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率為 50%。

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

客戶(hù)關(guān)懷：注重感情投資，解決客戶(hù)問(wèn)題

信息傳遞：向客戶(hù)傳遞有價(jià)值的信息

交易推動(dòng)：發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)交易進(jìn)度

服務(wù)提供：提供技術(shù)支持與服務(wù)資源

情報(bào)收集：獲得客戶(hù)最新動(dòng)態(tài)和意見(jiàn)反饋

客戶(hù)讓渡價(jià)值最大化

提高客戶(hù)感知價(jià)值

提升產(chǎn)品價(jià)值

提升服務(wù)價(jià)值

提升人員價(jià)值

提升形象價(jià)值

降低客戶(hù)感知成本

降低貨幣成本

降低時(shí)間成本

降低精神成本

降低體力成本

王老師

○ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

○ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理課程常年專(zhuān)家講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

○ ○ 原美國(guó)輝瑞公司 L CAPSUGEL 事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

○ 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)期刊撰稿人

○ 400 家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬(wàn)人以上公開(kāi)課成功學(xué)習(xí)見(jiàn)證，超高課堂滿(mǎn)意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

○ 專(zhuān)著《深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案式銷(xiāo)售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的指定用書(shū)，發(fā)行量數(shù)萬(wàn)冊(cè)

○ 互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，提升訂單贏率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式指明路徑

——以下企業(yè)從王鑒老師課程中受益——

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，賽萊默水泵，百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無(wú)紡布，雅培制藥，沃茨水工業(yè)

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈，永恒力叉車(chē)，西門(mén)子，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工，富士通，資生堂，藤倉(cāng)光電，安斯泰來(lái)制藥，立邦涂料，橫濱輪胎，日立建機(jī)，大金，SK 能源，伊藤忠，泰德制藥，富士電機(jī)，旭硝子

內(nèi)資企業(yè)：美的集團(tuán)，太太樂(lè)食品，恒瑞醫(yī)藥，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航工業(yè)，風(fēng)華高科，建發(fā)紙業(yè)，新日電動(dòng)車(chē)，寶萊特醫(yī)用科技，雷曼光電，人本機(jī)電，長(zhǎng)春軌道客車(chē)裝備，方太，東磁股份，宇通客車(chē)，風(fēng)帆電池，浪潮集團(tuán)，?？低?，京東方科技，上海電氣，新奧能源

西玉柴集團(tuán)、中國(guó)網(wǎng)通、云南曲靖卷煙廠、中青旅、中糧公司、遠(yuǎn)大公司、首信公司、博德公司、山東財(cái)險(xiǎn)、紫金信托、華天科技、辰安偉業(yè)、錦湖金馬等。

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