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課程背景

采購是個(gè)賺錢的部門，采購專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤(rùn)中心來經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場(chǎng)上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)行。因此，本課程從采購的角度和立場(chǎng)出發(fā)，在 講解談判的原則，要素，主要步驟等內(nèi)容的基礎(chǔ)上，通過案例重點(diǎn)改善學(xué)員談判的 思維和行為，提供完整的談判流程，以及實(shí)用工具 ，幫助采購 專業(yè)人士提高采購談判的績(jī)效，實(shí)現(xiàn)采購的最大增值，同時(shí)分享采購談判的各種技巧和制勝之道。

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等

課程收益:

–通過兩天的培訓(xùn)，知道做為采購人員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判

–學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判

–掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

–掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判

–學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系

–知道，做為采購人員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手

課程大綱:

一：采購談判綜述

什么是談判？

談判涉及的議題

影響談判及其結(jié)果的諸多因素

不同談判者的心理模式

談判的三大策略

談判的基本原則及特點(diǎn)

采購談判的一般流程

二、如何建立你的談判戰(zhàn)略

談判戰(zhàn)略制定之五步曲

供應(yīng)環(huán)境分析

談判對(duì)手信息收集與分析

案例：某大學(xué)購買計(jì)算機(jī)交易談判

談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及實(shí)力的評(píng)估

如何設(shè)定你的期望值和目標(biāo)底線

交易雙方合作關(guān)系

組建談判團(tuán)隊(duì)

如何準(zhǔn)備你的BATNA

三、確定談判策略和進(jìn)行策劃

擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置

深入分析供應(yīng)商的建議書

分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)

制定談判計(jì)劃和工作鏈

如何善用你的談判籌碼

確定合適的談判基調(diào)

如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)

設(shè)計(jì)好你的談判方向

如何規(guī)劃你的表述與應(yīng)對(duì)方式

案例分析與討論

四、采購議價(jià)的技巧與方法

各自的議價(jià)模型

影響價(jià)格的八大因素

常見的開價(jià)的技巧

案例：開價(jià)太低使瑞馳公司陷入被動(dòng)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

常見的還價(jià)的技巧與方法

拉開報(bào)價(jià)與底價(jià)的距離

不要輕易還價(jià)

案例討論

讓步的技巧與策略

掌握你手中的牌,通過交換實(shí)現(xiàn)讓步

將期望目標(biāo)堅(jiān)持到最后

讓步幅度要科學(xué)

引入“談判議題整合法”

案例：巧妙的讓步策略

五、談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

常用的強(qiáng)硬策略

吃驚策略

積極的傾聽

用提問贏得主動(dòng)權(quán)

提問的技巧與方法

案例：表述過多遭遇的尷尬

“沉錨理論”的運(yùn)用

黑白 臉策略

Yes,If的妙用

適當(dāng)?shù)氖褂贸聊?/p>

六、打破談判僵局,迅速擺平憤怒的對(duì)手

陷入僵局的談判

打破僵局的策略

第三方干預(yù)的形式

創(chuàng)造性的思維

重構(gòu)談判框架，尋找解決方案

如何在僵持中保持強(qiáng)勢(shì)

七、全部談判成果用合同鎖定

任何時(shí)候都不可得意忘形透露底牌

讓對(duì)方保持尊嚴(yán),有贏的感覺

制定協(xié)議要點(diǎn)

制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？

保證協(xié)議的落實(shí)

達(dá)成共識(shí)立刻簽約

謹(jǐn)防合同中的陷阱

別讓誤解和歧義不加質(zhì)疑地過去

案例：合同中的誤解會(huì)回過頭來糾纏你

案例：交期約定太寬泛的結(jié)果

【授課形式】案例研討、故事分享、角色演練、心理測(cè)試、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。

sally老師

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，獲得注冊(cè)供應(yīng)管理認(rèn)證CPSM資格證書，資深培訓(xùn)教練，超過二十年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，曾就職于著名的跨國采購服務(wù)公司、咨詢公司和大型國有企業(yè)，對(duì)國有、跨國企業(yè)的采購管理，運(yùn)作和文化有深刻的理解，在不斷的工作和實(shí)踐中她長(zhǎng)達(dá)20多年的采購管理工作和咨詢工作中積累了極其豐富而寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn), 尤其以雙贏談判和采購管理，供應(yīng)商的開發(fā)選擇和管理見長(zhǎng).

Ms sally的講課風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享，互動(dòng)性強(qiáng)，啟發(fā)學(xué)員思維。曾經(jīng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的企業(yè)有飛利浦電子（上海）、諾基亞、IBM、豐田汽車、通用汽車、首都機(jī)場(chǎng)、中石化、燕山石化、上海賽科石油、廈新電子、固特異輪胎、北京電信、美國友邦保險(xiǎn)、家樂福（中國）、賽迪集團(tuán)、途錦集團(tuán)、燕莎望京、無錫小天鵝、德國大眾（中國）、清華紫光、西門子，索尼，三星，摩托羅拉，中國移動(dòng)，中國電信，通用汽車，飛利浦，統(tǒng)一食品，肯德基，3M，貝塔斯曼，上海寶鋼，上海家化，阿爾卡特，三得利，獅王，中外運(yùn)、聯(lián)邦快遞、強(qiáng)生（中國），達(dá)能，捷安特報(bào)喜鳥，博士倫等企業(yè)。

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