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培訓(xùn)對(duì)象：

銷售副總、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表等。

培訓(xùn)方式：

講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)等。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、重新盤點(diǎn)自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強(qiáng)大內(nèi)心；

2、提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎(chǔ)流程的關(guān)鍵所在；

3、學(xué)會(huì)快速提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提煉法；

4、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交；

5、了解客戶購買心理，以真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值為理念，提升細(xì)節(jié)服務(wù)能力和創(chuàng)新服務(wù)能力。

課程概要

一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？ 如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？ 如何使自己在銷售過程中處于有利地位？ 如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。真正解決從“知道”到“做到”轉(zhuǎn)變難的培訓(xùn)難題！

課程要點(diǎn)：

引言：關(guān)于知行合一的探討

一、從盤點(diǎn)自己開始

1、認(rèn)識(shí)自己：看清自己才能認(rèn)識(shí)別人

2、我是誰？人貴有自知之明

3、我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里

4、我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面

5、我還有哪些不知道？

6、影響人生發(fā)展的五大因素？

7、分享：曾國藩帶兵術(shù)以及人生的五個(gè)層次

二、優(yōu)秀人才的職業(yè)價(jià)值觀

1、自動(dòng)自發(fā)地工作

2、讓敬業(yè)成為一種習(xí)慣

3、對(duì)公司忠誠

4、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)服從

5、對(duì)他人欣賞

6、對(duì)自己自信

7、對(duì)社會(huì)奉獻(xiàn)

三、顧問式頂尖銷售六步曲

1、早準(zhǔn)備——有備而來

1）售前心態(tài)調(diào)整

2）全面認(rèn)知產(chǎn)品

3）銷售道具準(zhǔn)備

2、笑接觸——“一電如故”

1）創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍

2）輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

3）獲得信任，才能真正影響他人

4）如何獲得客戶的好感與信任

5）設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

6）如何建立親和力？

文字的運(yùn)用

聲音的練習(xí)

肢體動(dòng)作的配合

客戶對(duì)銷售人員的信賴感來源？

客戶對(duì)公司的信賴感來源？

客戶的幾種消費(fèi)心理與購買動(dòng)機(jī)

3、探需求——掏空需求

1）客戶分析：需求分析、角色分析

2）先問再答，發(fā)問的方式與技巧

3）學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”

4）確定需求的三大絕招

5）實(shí)戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽的溝通訓(xùn)練

4、給方案——挑起欲望

1）FBI利益法則

2）AIDA銷售法則

3）提高客戶的興趣與參與度

4）實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品的陳述話術(shù)

5、解異議——化解客戶

1）處理異議的心理準(zhǔn)備

2）客戶異議四不原則

3）處理客戶異議的四個(gè)步驟

4）把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

5）7種抗拒類型及處理方式

6）處理抗拒的7大技巧

7）了解抗拒的真正原因

8）以問題轉(zhuǎn)移注意力

9）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論

10）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)

11）提升緊迫感

12）接受及認(rèn)同客戶

13）實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)

6、促成交-臨門一腳

1）處理異議的心理準(zhǔn)備

2）客戶異議四不原則

3）處理客戶異議的四個(gè)步驟

4）把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

5）7種抗拒類型及處理方式

四、服務(wù)：超越客戶期望

1、“服務(wù)——銷售才剛剛開始”

2、附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交

3、VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內(nèi)聯(lián)升的客戶檔案

4、如何維護(hù)和提高顧客忠誠度

5、實(shí)戰(zhàn)演練：處理顧客抱怨和投訴

五、責(zé)任——締造團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)凝聚力

1、沒有合作的團(tuán)隊(duì)是源于沒有責(zé)任

2、“團(tuán)隊(duì)”和“團(tuán)伙”的區(qū)別

3、責(zé)任是萬力之源，人格魅力源于責(zé)任

4、“職場(chǎng)高手”與“平庸之輩”的分水嶺

5、尊嚴(yán)源于你肩上責(zé)任的鑄造

6、職場(chǎng)人的五大責(zé)任

7、將責(zé)任和使命進(jìn)行到底

8、分享：巨邦的團(tuán)隊(duì)文化

9、視頻：英國超男成長(zhǎng)之路

課程回顧與問答

張老師

一、講師經(jīng)歷

張老師從事營(yíng)銷及營(yíng)銷管理工作十余年，在銷售、營(yíng)銷以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于北京某大型快銷品集團(tuán)，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年被集團(tuán)公司評(píng)為“銷售至尊團(tuán)隊(duì)”。近兩年來，先后為國內(nèi)多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與咨詢輔導(dǎo)，取得良好的輔導(dǎo)效果，得到企業(yè)一致好評(píng)。

張老師從大學(xué)開始研習(xí)心學(xué)大師王陽明先生的《傳習(xí)錄》，并深深被陽明先生“致良知”理論所吸引。在后來的工作和生活中，一直堅(jiān)持以‘良知’為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，處處踐行知行合一，取得豐碩成果。在成為職業(yè)培訓(xùn)師前，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索運(yùn)用良知管理理論與經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法，最終總結(jié)出一套運(yùn)用傳統(tǒng)智慧打造企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

二、授課風(fēng)格

張老師的課程注重從心（良知）出發(fā)啟迪學(xué)員心智，培養(yǎng)學(xué)員正確的思考方式；通過生動(dòng)幽默的語言傳遞智慧，引導(dǎo)學(xué)員快速發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)；以鮮活詳實(shí)的案例剖析問題，幫助學(xué)員快速提升實(shí)戰(zhàn)技巧。

三、主講課程

《打造知行合一的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》、《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》等。

四、培訓(xùn)過的部分客戶

中山大學(xué)、沈陽理工大學(xué)、西南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、中國電信、中國移動(dòng)、北大荒米業(yè)、夏進(jìn)乳業(yè)、朝批商貿(mào)、廣州茲博，獻(xiàn)王集團(tuán)，伊利集團(tuán)、匯源果汁、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、富士牧業(yè)、興隆牧業(yè)、九陽電器、愛特杰牧業(yè)公司、泰格林紙業(yè)（印友）、東大飼料、三峰木門、伊順集團(tuán)、鼎盛鋁業(yè)、馬可波羅磁磚、美吉特集團(tuán)、東藥集團(tuán)、海王星辰、韓美醫(yī)藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚(yáng)森、駿峰頻譜實(shí)業(yè)、至尊唯美集團(tuán)、榮歐建材連鎖、好利來商學(xué)院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產(chǎn)、宜家家居、招金集團(tuán)、愛施德集團(tuán)等。

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