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學習目標

掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧

掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內容與多種工具運用

課程對象

制造型企業(yè)總經理、副總經理、運營總監(jiān)、生產總監(jiān)、廠長；負責企業(yè)生產運營的管理者及相關職能工程師

課程大綱

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的三個層次

3、談判不等于打敗對方，辯論高手不等于談判高手

4、談判的價值與目的：合作的利己主義

5、促進談判的第一原則：共贏

【案例】：分柚子 / 小孫為什么會受公司處分？

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、談判的三個問題

1、談判是否有安適感

2、談判是否滿足需求

3、價值衡量需求與付出匹配

四、談判構成的四大要素

五、談判的兩種形式與五大特點

1、拉據(jù)式談判

2、原則性談判

3、談判的五大特點

【案例】：歷史轉折中的鄧小平片段

六、談判的八大要素

【情景模擬】：紅與黑

七、談判核心技術—籌碼構建

【案例】：大秦帝國片段

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

【案例】：中國鐵礦石談判為什么總是失??？/ 中國高鐵引進談判為什么會成功？

一、成功談判的六大關鍵點

二、失敗談判常見的三大原因

三、采購談判框架圖

四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

（一）力量環(huán)

1、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

2、核心要素發(fā)展趨勢分析

3、供應商主要競爭對手能力分析

4、供求關系分析

5、波特五力模型分析

6、自身優(yōu)勢分析-SWOT分析

【案例】：A公司與B公司優(yōu)劣勢分析

（二）戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應戰(zhàn)略

3、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

4、談判四種基本戰(zhàn)略

5、談判戰(zhàn)略運用

6、談判戰(zhàn)略制定

【工具】：談判戰(zhàn)略表分析

目標環(huán)

1、明確自身需要-實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求

2、確定談判目標與底線

3、談判目標的四個層次

4、采購談判目標制定

【工具】：談判矩陣表分析 / 談判目標設定表分析

對象環(huán)

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對手信息收集

3、談判對象六要素分析

【案例】：您的談判對象是誰？/ 日本人，美國人，歐洲人談判風格有什么區(qū)別？

【工具】：采購談判前供應商甄選方法表 / 采購商與供應商的決策標準表

團隊環(huán)

1、談判隊伍組成原則

2、談判隊伍人員構成與規(guī)模

3、談判隊伍管理

議題環(huán)

1、事前明確：應談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計對手的談判順序

4、確定供應商回應表

【工具】：談判議題表

方案環(huán)

1、制定談判戰(zhàn)略

2、分解談判目標

3、安排談判節(jié)奏

4、設計談判策略

5、設計談判時間

6、設計談判地點

7、設計談判場所

【案例】：為什么王經理會被動 / 某企業(yè)談判方案分析

第三講、步步為營 實施談判

一、開局階段策略

1、開局階段地位與作用

2、開局階段如何營造良好的會談環(huán)境

3、開局階段六大策略

【討論】：談判時應注重那方面的禮儀

【案例】：中國式合伙人片段

二、報價階段策略

1、報價的先后與利弊

2、銷售報價的策略

3、銷售報價常用的四種方法

4、如何讀懂對方意圖三種方法

5、如何應對報價的三種方法技巧

【案例】：為什么不要關心對方的報價

三、磋商階段策略之還價技巧

1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)

2、獲取對方銷售價格底線的九大妙招

3、還價五大技巧

【案例】：此報價表中有什么問題?

四、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個策略

2、讓步八種模式

3、讓步的六大原則

【案例】：價格讓步策略表 / 買鐘的故事

五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧

六、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧

1、阻止對方進攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說服”對方技巧

【案例】：采購王經理如何“說服”銷售李經理的

七、磋商階段策略之解決分岐

1、強硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

【案例】：M公司與G公司為什么能達成協(xié)議 / 某繼電器生產線交易條件的談判

八、磋商階段策略之談判過程中如何“察眼觀色”

1、肢體動作

2、面部表情

九、磋商階段策略之如何正確處理時間壓力，掌握主動權

1、對方猶豫不決時

2、對方討價還價時

3、如何掌握時間主動權

十、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應對沒有決定權的對手

4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個技巧

【案例】：中國入世談判 / A公司是如何促使談判結束的？

十一、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結與實施

【案例】：大秦帝國片段（會盟） / 談判連環(huán)49計

【情景模擬】：三家供應商都漲價，應如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點

5、談判高手的態(tài)度，信念

【情景模擬】：談判五階段模擬

三、培養(yǎng)勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力

2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優(yōu)勢談判的驅動力

【案例】：喬家大院片段

五、談判哲學

六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌

總結，答疑！

郭老師

原精捷技術（上海）有限公司精益供應鏈咨詢顧問與培訓講師

原NTI（上海）有限公司采購經理、供應鏈總監(jiān)

原ASEM潔具（上海）有限公司采購工程師與采購經理

原上海天時通實業(yè)有限公司采購員/采購主管

采購與供應鏈管理培訓認證高級講師

北大，浙大，上交大，華東理工，華為商學院等特聘講師

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