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課程介紹

企業(yè)痛點(diǎn)

打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，搶占市場(chǎng)份額，渠道開發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作，更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法。《招商策略與招商模式創(chuàng)新》課程系統(tǒng)提升銷售人員的渠道開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷售占有率。本課程從渠道規(guī)劃、招商策略、拜訪流程和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

培訓(xùn)對(duì)象

老板、招商負(fù)責(zé)人

課程收益

1.認(rèn)識(shí)數(shù)字化時(shí)代渠道變革與布局；

2.設(shè)計(jì)目標(biāo)經(jīng)銷商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

3.制定經(jīng)銷商開發(fā)策略和拜訪流程；

4.提升經(jīng)銷商開發(fā)溝通談判實(shí)戰(zhàn)能力；

5.拓展渠道開發(fā)創(chuàng)新思維實(shí)現(xiàn)高效招商。

課程亮點(diǎn)

1、了解數(shù)字化全渠道全鏈路的營(yíng)銷模式變化；

2、精準(zhǔn)招商價(jià)值塑造；

3、招商政策與模式創(chuàng)新；

4、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶；

5、經(jīng)銷商拜訪SOP流程；

6、經(jīng)銷商溝通談判技巧

課程大綱

第一單元、數(shù)字化時(shí)代渠道規(guī)劃

一、數(shù)字化時(shí)代渠道的認(rèn)知

渠道的本質(zhì)是連接

為什么“去渠道”是偽命題

數(shù)字化時(shí)代的渠道變革

渠道價(jià)值鏈傳遞博弈點(diǎn)

成果輸出1：廠商供需連模型

二、數(shù)字化時(shí)代全渠道全鏈路營(yíng)銷

數(shù)字化時(shí)代全渠道營(yíng)銷

靈活的供應(yīng)鏈管理

信息流、物流、資金流的統(tǒng)一

數(shù)字化零售“人貨場(chǎng)”重構(gòu)

成果輸出2：數(shù)字化新零售全景圖

三、渠道分銷的布局與設(shè)計(jì)

1、深度分銷的三種模式

垂直分銷：渠道下沉

水平分銷：區(qū)域覆蓋

交叉分銷：跨界合作

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天

2、分銷渠道的全鏈路營(yíng)銷

渠道分銷層級(jí)長(zhǎng)度的利弊

如何規(guī)避渠道間的矛盾與沖突

實(shí)戰(zhàn)案例：某照明公司全渠道營(yíng)銷10年百億增長(zhǎng)

第二單元、精準(zhǔn)招商價(jià)值塑造

一、公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)

招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)：場(chǎng)景化、數(shù)據(jù)化、差異化……

話術(shù)設(shè)計(jì)維度：差異性&客戶價(jià)值

公司招商10大優(yōu)勢(shì)話術(shù)價(jià)值塑造

輸出成果3： 定制化企業(yè)招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品賣點(diǎn)：從使用價(jià)值到情緒價(jià)值

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：話術(shù)設(shè)計(jì)FAB技巧

輸出成果4：公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)話術(shù)提煉

第三單元、招商政策與模式創(chuàng)新

一、九大招商政策

廣告支持、裝修補(bǔ)貼、獨(dú)家代理

免費(fèi)出樣、活動(dòng)支持、人員培訓(xùn)

信用額度、用戶資源、運(yùn)營(yíng)模式

實(shí)戰(zhàn)案例：

某美縫品牌“0元?jiǎng)?chuàng)業(yè)”招商模式

某品牌給經(jīng)銷商報(bào)銷餐費(fèi)

某品牌給經(jīng)銷商交社保

二、十大招商模式

地推招商、自媒體招商、會(huì)議招商

社群招商、樣板市場(chǎng)、反向招商

借力招商、跨界招商、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

展會(huì)招商

實(shí)戰(zhàn)案例：

1、某電動(dòng)車銷售借力總代理招商

2、行業(yè)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如何造勢(shì)招商

3、為什么降低門檻反而找不到商？

小組研討：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？

三、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：創(chuàng)新招商政策與模式

1、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)步驟

聚焦主題：結(jié)合本行業(yè)本公司創(chuàng)新招商政策與模式

頭腦風(fēng)暴：每位同學(xué)拿出具體可執(zhí)行的關(guān)鍵舉措

分類排序：小組研討招商的創(chuàng)新方案

提煉中心詞：輸出可落地的行動(dòng)方案

圖示化賦予意義：用圖示使計(jì)劃一目了然

2、輸出落地行動(dòng)計(jì)劃

老師給與成果反饋與建議

各小組形成落地行動(dòng)計(jì)劃

第四單元、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

一、目標(biāo)經(jīng)銷商的畫像

有團(tuán)隊(duì)(人數(shù)、制度、機(jī)制等)

有資金（有店面、固定資金和融資渠道）

有理念（數(shù)字化、新零售、接受變化、學(xué)習(xí)力）

有意愿（判斷合作意愿的四個(gè)信號(hào)）

有資源（政界資源、商界資源）

有信譽(yù)（口碑好、無(wú)不良嗜好）

輸出成果5：經(jīng)銷商畫像評(píng)估表

二、目標(biāo)經(jīng)銷商的開發(fā)途徑

集中掃街陌拜等形式

從二級(jí)分銷商或終端用戶倒推

抖音、高德等線上渠道

商會(huì)、協(xié)會(huì)等人脈圈子

經(jīng)銷商的相關(guān)業(yè)務(wù)資源

實(shí)戰(zhàn)案例：打造大V號(hào)逆向招商

第五單元、線上社群招商技巧

一、建群引流裂變

1、用戶畫像：兩種畫像建流量池

直接畫像、間接畫像

實(shí)戰(zhàn)案例：某酒水社群運(yùn)營(yíng)招商

2、獲客引流：四種借力精準(zhǔn)觸達(dá)

借人、借群、借媒介、借渠道

3、設(shè)置噱頭：吸引用戶入群

二、社群運(yùn)營(yíng)管理

6個(gè)妙計(jì)打造高粘性高產(chǎn)出社群

特權(quán)、福利、娛樂、關(guān)懷、內(nèi)容、活動(dòng)

三、個(gè)人招商IP打造

1、各個(gè)平臺(tái)的價(jià)值分析

微信、抖音、頭條、微博、小紅書

自媒體號(hào)打造與直播技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：羅萊家紡招商視頻號(hào)打造

2、個(gè)人號(hào)變現(xiàn)

點(diǎn)贊評(píng)論，關(guān)系提升

3、朋友圈營(yíng)銷

如何智慧地發(fā)朋友圈

4、重點(diǎn)客戶私域運(yùn)營(yíng)

IP化、連接、促活、分層、裂變

現(xiàn)場(chǎng)演練（輔導(dǎo)）：個(gè)人IP微信號(hào)打造

人設(shè)定位、形象設(shè)計(jì)、昵稱命名、頭像設(shè)計(jì)

第六單元、經(jīng)銷商拜訪SOP流程

一、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

拜訪前自我準(zhǔn)備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果6：經(jīng)銷商拜訪SOP流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷商？

掛羊頭賣狗肉

低價(jià)傾銷

一次性死亡

實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)

第七單元、經(jīng)銷商溝通談判技巧

一、經(jīng)銷商合作關(guān)注點(diǎn)

1、經(jīng)銷商開啟合作的需求點(diǎn)

經(jīng)銷商合作的五種需求

經(jīng)銷商投資回報(bào)分析表

輸出成果7：經(jīng)銷商投資回報(bào)分析表

2、經(jīng)銷商拒絕合作的抗拒點(diǎn)

如何讓經(jīng)銷商有安全感

如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商低毛利的質(zhì)疑

小組研討：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由

小組研討：樣板客戶轟然倒塌，怎么辦？

二、SPIN顧問式銷售提問技巧

S背景問題

P痛點(diǎn)問題

I暗示問題

N需求-效益問題

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商總是懟你，怎么辦？

成果輸出8：經(jīng)銷商開發(fā)問題清單

三、經(jīng)銷商開發(fā)中常見10大異議應(yīng)對(duì)話術(shù)

初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？

客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？

客戶說(shuō)不想更換品牌時(shí)，提哪些問題？

客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？

客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問題？

客戶說(shuō)原來(lái)的廠家更有優(yōu)勢(shì)，提哪些問題？

客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？

客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？

客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第八單元、送一程：經(jīng)銷商前期業(yè)務(wù)支持

一、經(jīng)銷商開業(yè)活動(dòng)策劃

開業(yè)活動(dòng)策劃的八個(gè)思路

剖析常見開業(yè)活動(dòng)的類型

開業(yè)活動(dòng)讓經(jīng)銷商看到錢

實(shí)戰(zhàn)案例：某品牌12358活動(dòng)策劃總結(jié)

二、經(jīng)銷商大店運(yùn)營(yíng)管理

大店運(yùn)營(yíng)管理九大系統(tǒng)

門店銷售動(dòng)作分解天龍八步

門店全域引流六脈神劍

成果輸出9：門店銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化清單

三、區(qū)域經(jīng)理巡店日常管理

門店分類與拜訪頻次要求

門店拜訪五個(gè)核心關(guān)鍵動(dòng)作

成果輸出10：門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化清單

第九單元、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練

說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分小組兩兩對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

李老師

資歷背景

美國(guó)格理集團(tuán)專家顧問

Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

TATA木門商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)

美的、海爾、海信十年戰(zhàn)略合作講師

授課風(fēng)格

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；

成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù)；

寓教于樂——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂于參與學(xué)得開心。

授課經(jīng)驗(yàn)

中核維科、中科資源、中國(guó)人保、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、威乃達(dá)醫(yī)療器械、新和成藥業(yè)、新華制藥、新華醫(yī)療、環(huán)球互易、威海人力協(xié)會(huì)、自然雜志、世寰智能、迅實(shí)科技、金正環(huán)保、寶綠特環(huán)保、杰上杰材料、國(guó)盛科技、柯耐弗科技、億利集團(tuán)、匯鋒傳動(dòng)、魯碧建材、大元泵業(yè)、凱泉泵業(yè)、博爾特電梯、鑼響汽車、徐工挖掘機(jī)、大業(yè)股份、世達(dá)工具、瓦格納噴涂設(shè)備、萊丹工具、固瑞克工具、蘭博爾科技、美的電器等

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