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課程背景

現代管理學之父彼得 • 德魯克把經理人的工作內容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現實問題，包括從業(yè)務到主管有哪些心態(tài)調整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業(yè)績目標……

本課程將一一解答這些問題。基于團隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管體系作出全面梳理，構建六大工作模塊–新員招募與面試，業(yè)務訓練與輔導，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程幫助學員成功進入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。

課程特色

情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧；

通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；

專有培訓視聽輔助教材和案例教學，幫助參訓學員成功擔當一流團隊主管的角色。

課程收益

認知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團隊工作意愿、能力和組織流程等績效要素

識別、招募優(yōu)秀銷售人員，設計和建立全面的銷售培訓體系與專項訓練模塊

規(guī)劃和設定四類銷售績效指標，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃與實施方案

掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段

解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效

導入時間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權的效率與激勵雙重效益

課程對象：

銷售團隊主管，營銷部門經理/總監(jiān)；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

課程大綱

1．管理流程與要素

做事還是管人–管理的角色轉型與定位

績效從何而來–態(tài)度、能力、組織支持

銷售管理流程的六大模塊解析

團隊問題診斷與對策–管人和理事

2．新人招募與訓練

新人的三個切合–經歷、期望與個性切合

如何找到對的人–招聘要領與面試流程

培訓四大體系–入職、專項、在崗、集訓

團隊管理工具箱：銷售專項訓練表

3．銷售目標與計劃

定量–財務貢獻指標，銷售增長指標

定性–客戶滿意指標，管理工作指標

銷售計劃–從目標、戰(zhàn)略戰(zhàn)術到行動計劃

團隊管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表

4．團隊管理與控制（一）

管理表單–監(jiān)控進度，指導工作

表單制度管理的誤區(qū)與對策

銷售例會–團隊交流、群體激勵

團隊管理工具箱：團隊會議議程表

5．團隊管理與控制（二）

隨訪觀察–隨崗輔導，了解市場

通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評估

述職談話–評估績效，增進信任

團隊管理工具箱：GROW績效溝通法

6．員工激勵與溝通（一）

員工到底需要什么？–關于激勵的調查

需求層級理論啟示–需求決定激勵

激勵法則–告知情況，提供反饋，給予認可

傾聽員工，鼓勵參與，進行授權

7．員工激勵與溝通（二）

激勵“雙因素理論”在銷售團隊中的應用

保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

激勵因素–被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

團隊管理工具箱：團隊激勵自檢表

8．時間管理與授權

時間管理象限解析–做壓力人還是從容人

效率法則–選擇做與不做，何時去做

授權的障礙評估、效益分析及實施步驟

團隊管理工具箱：工作授權計劃表

王老師

資深銷售培訓專家、實戰(zhàn)導師

IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

中國管理培訓年會組織“年度十大培訓講師”

中國《培訓》雜志核心推薦講師

南京大學商學院MBA核心課程班專家講師

浙江大學管理學院EDP中心專家講師

上海交通大學繼續(xù)教育學院專家講師

華中科技大學MBA研修課程專家講師

澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經歷】

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、流程和團隊管理，最終實現學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓年會組織“十大講師”，中國管理培訓機構聯盟“中國百佳管理培訓師”，“搜狐職場”十大人氣培訓師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強公司、知名企業(yè)特聘培訓顧問，南京大學、浙江大學、上海交通大學、華中科技大學等高校企業(yè)管理課程特邀培訓專家，《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓等。

【專業(yè)領域】

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關系管理以及團隊建設與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售流程和客戶管理有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，從而在客戶的開發(fā)和維護中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

?專業(yè)銷售技巧–銷售角色認知與流程關鍵

?雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓練

?客戶關系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?顧問式銷售技術–客戶需求發(fā)掘及成交技法

?大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策

?團隊建設與管理–銷售團隊打造與業(yè)績提升

【培訓方式】

訓前準備：訓前調研對培訓成功與否至關重要。與課程配套的調查問卷用于理解學員業(yè)務背景、難點以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。培訓協(xié)助企業(yè)管理層制訂學員的培訓發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導。

訓練輔導：采用情境式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學員在專業(yè)銷售領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進學員的狀態(tài)。培訓提供定制的輔導計劃，詳解教練技巧，解答學員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學員訓后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業(yè)績的習慣行為。

外資企業(yè)客戶：

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調，江森約克空調，優(yōu)必得石油設備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，美聯鋼結構建筑系統(tǒng)，必能信超聲；德魯克管理學院，大都會人壽（中美合資），美國國際旅行社等

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空技術，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥；TUV南德集團等

其它歐美企業(yè)：歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達聽力設備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機械（瑞士），丹尼斯克食品技術（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資），安德里茨造紙技術（奧地利），海沃機械（荷蘭），博賞醫(yī)藥（法國），塞維拉電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風空氣軸承（英國），沃特美爾空氣處理設備（瑞士），大峽谷光電（英國），百超精密機床（瑞士），輝凌制藥（荷蘭）；任仕達人力資源（荷蘭），BV必維檢驗（法國）等

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術，資生堂化妝品，藤倉光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來制藥，立邦涂料，久保田建機，橫濱輪胎，日立建機，小松建機，近鐵運通，大金氟化工，中遠關西涂料（中日合資），SK能源潤滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂器音響，福吉米熱噴涂技術，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資）；瑞可利廣告等

港臺企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺灣），威士達醫(yī)療（香港），亞洲物產貿易（香港），天虹紡織（香港），溢達紡織（香港），路達工業(yè)（臺灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺灣），捷星顯示科技（臺韓合資），信音電子（臺灣），長園深瑞繼保自動化（香港）；順豐速運（香港），崇邦地產（香港）等

其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學（新加坡），正大飼料（泰國），立合斯頓科技（馬來西亞）等

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