我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程背景

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得 • 德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)？怎樣制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和銷售計(jì)劃？怎樣實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理？如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通并給予正確、有效的激勵(lì)？如何評(píng)定員工績(jī)效，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……

本課程將一一解答這些問(wèn)題。基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的三個(gè)要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊–新員招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)管理與控制，部屬激勵(lì)與溝通，以及績(jī)效評(píng)估與考核。通過(guò)系統(tǒng)講解和演繹，課程幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動(dòng)員工熱忱，使團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程特色

情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；

通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃；

專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團(tuán)隊(duì)主管的角色。

課程收益

認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)工作意愿、能力和組織流程等績(jī)效要素

識(shí)別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計(jì)和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項(xiàng)訓(xùn)練模塊

規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績(jī)效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計(jì)劃與實(shí)施方案

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用表單、例會(huì)、隨訪和述職等項(xiàng)管控手段

解析激勵(lì)“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵(lì)手段，全面提升團(tuán)隊(duì)士氣與績(jī)效

導(dǎo)入時(shí)間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵(lì)雙重效益

課程對(duì)象：

銷售團(tuán)隊(duì)主管，營(yíng)銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

課程大綱

1．管理流程與要素

做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位

績(jī)效從何而來(lái)–態(tài)度、能力、組織支持

銷售管理流程的六大模塊解析

團(tuán)隊(duì)問(wèn)題診斷與對(duì)策–管人和理事

2．新人招募與訓(xùn)練

新人的三個(gè)切合–經(jīng)歷、期望與個(gè)性切合

如何找到對(duì)的人–招聘要領(lǐng)與面試流程

培訓(xùn)四大體系–入職、專項(xiàng)、在崗、集訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練表

3．銷售目標(biāo)與計(jì)劃

定量–財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)，銷售增長(zhǎng)指標(biāo)

定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo)

銷售計(jì)劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動(dòng)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表

4．團(tuán)隊(duì)管理與控制（一）

管理表單–監(jiān)控進(jìn)度，指導(dǎo)工作

表單制度管理的誤區(qū)與對(duì)策

銷售例會(huì)–團(tuán)隊(duì)交流、群體激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)會(huì)議議程表

5．團(tuán)隊(duì)管理與控制（二）

隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場(chǎng)

通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評(píng)估

述職談話–評(píng)估績(jī)效，增進(jìn)信任

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：GROW績(jī)效溝通法

6．員工激勵(lì)與溝通（一）

員工到底需要什么？–關(guān)于激勵(lì)的調(diào)查

需求層級(jí)理論啟示–需求決定激勵(lì)

激勵(lì)法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可

傾聽員工，鼓勵(lì)參與，進(jìn)行授權(quán)

7．員工激勵(lì)與溝通（二）

激勵(lì)“雙因素理論”在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

激勵(lì)因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展…

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自檢表

8．時(shí)間管理與授權(quán)

時(shí)間管理象限解析–做壓力人還是從容人

效率法則–選擇做與不做，何時(shí)去做

授權(quán)的障礙評(píng)估、效益分析及實(shí)施步驟

團(tuán)隊(duì)管理工具箱：工作授權(quán)計(jì)劃表

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師

上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師

華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、流程和團(tuán)隊(duì)管理，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑＜?，中?guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關(guān)系管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售流程和客戶管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶的開發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購(gòu)決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

?專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

?雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

?客戶關(guān)系管理–客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南?顧問(wèn)式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法

?大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

?團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對(duì)培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問(wèn)卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)以及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對(duì)部屬職業(yè)成長(zhǎng)的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為。

外資企業(yè)客戶：

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無(wú)紡布，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，必能信超聲；德魯克管理學(xué)院，大都會(huì)人壽（中美合資），美國(guó)國(guó)際旅行社等

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥；TUV南德集團(tuán)等

其它歐美企業(yè)：歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資），安德里茨造紙技術(shù)（奧地利），海沃機(jī)械（荷蘭），博賞醫(yī)藥（法國(guó)），塞維拉電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），沃特美爾空氣處理設(shè)備（瑞士），大峽谷光電（英國(guó)），百超精密機(jī)床（瑞士），輝凌制藥（荷蘭）；任仕達(dá)人力資源（荷蘭），BV必維檢驗(yàn)（法國(guó)）等

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉(cāng)光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來(lái)制藥，立邦涂料，久保田建機(jī)，橫濱輪胎，日立建機(jī)，小松建機(jī)，近鐵運(yùn)通，大金氟化工，中遠(yuǎn)關(guān)西涂料（中日合資），SK能源潤(rùn)滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂(lè)器音響，福吉米熱噴涂技術(shù)，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資）；瑞可利廣告等

港臺(tái)企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺(tái)灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺(tái)灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺(tái)灣），捷星顯示科技（臺(tái)韓合資），信音電子（臺(tái)灣），長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化（香港）；順豐速運(yùn)（香港），崇邦地產(chǎn)（香港）等

其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國(guó)），立合斯頓科技（馬來(lái)西亞）等

我要報(bào)名

在線報(bào)名：卓越銷售管理–銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升(上海)