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課程背景

隨著消費(fèi)者的辨識(shí)能力越來(lái)越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場(chǎng)的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費(fèi)者。

在渠道下沉和建立分銷平臺(tái)后，企業(yè)發(fā)展仍然會(huì)遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營(yíng)可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，避開某些方面殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。

課程目標(biāo)

1、提高企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)分渠道、分品牌的認(rèn)識(shí)；

2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法；

3、掌握通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)達(dá)到“擴(kuò)點(diǎn)”和“擴(kuò)種”的方法；

4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來(lái)

課程對(duì)象

品牌企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管

課程大綱

第一章 傳統(tǒng)渠道的走向

一、實(shí)用的渠道下沉也會(huì)遇到發(fā)展瓶頸

二、足夠的終端數(shù)量是銷量的保證，但如何成倍地?cái)U(kuò)充終端數(shù)量

三、某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端

四、對(duì)終端的重新認(rèn)識(shí)

五、由終端重新認(rèn)識(shí)到的渠道細(xì)分

六、可口可樂(lè)將渠道細(xì)分為34條通路的迷局

七、王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡

八、優(yōu)秀的不等于是一流的

第二章 分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作

一、關(guān)于渠道的細(xì)分

1、渠道劃分要實(shí)用，要便于操作

2、傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

3、其他渠道的劃分和特點(diǎn)

案例分析：不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長(zhǎng)度是不同的

目的：“渠道扁平化”不能一概而論

二、分渠道開發(fā)經(jīng)銷商

1、多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個(gè)，廠家如何“擴(kuò)種”

案例分析：娃哈哈的二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)模式

目的：了解渠道擴(kuò)容的意義

2、用擴(kuò)點(diǎn)、擴(kuò)面、擴(kuò)種來(lái)增加渠道覆蓋寬度

案例分析：青島啤酒的操作模式

目的：掌握如何拓寬渠道

3、開發(fā)潛在的零售業(yè)態(tài)

案例分析：加多寶是如何脫穎而出的

目的：拓展零售業(yè)態(tài)是擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

4、分渠道開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢(shì)在必行

三、分渠道操作

1、傳統(tǒng)渠道操作

2、其他渠道的操作；

第三章 分品牌操作

一、分品牌緣由

1、渠道梳理、品牌梳理

2、企業(yè)什么時(shí)候能達(dá)到分品牌操作的要求

二、分品牌操作

1、事業(yè)部運(yùn)行機(jī)制

2、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的前提

3、對(duì)外形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局——防火墻的構(gòu)筑

案例分析：寶潔公司分品牌操作的成功案例

目的：總結(jié)分析通過(guò)分品牌運(yùn)作所達(dá)到的市場(chǎng)占有率的效果

三、電子商務(wù)發(fā)展的方向

1、從C2C到B2C；

2、網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵；

3、網(wǎng)店與實(shí)體店的相同之處；

4、電子商務(wù)將會(huì)遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購(gòu)”時(shí)代

6、廠家經(jīng)銷商物流最終會(huì)戰(zhàn)勝第三方物流

7、電商發(fā)展的兩個(gè)趨勢(shì)及經(jīng)銷商的角色

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問(wèn)

最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家；

資深銷售渠道管理培訓(xùn)咨詢專家；

中國(guó)食品經(jīng)銷商論壇主講講師；

二十五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 十年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 課程全部源于實(shí)戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾先后擔(dān)任過(guò)輕工部武漢設(shè)計(jì)院項(xiàng)目經(jīng)理；東芝電梯深圳銷售經(jīng)理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理；娃哈哈集團(tuán)省公司經(jīng)理、小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理兼集團(tuán)首席營(yíng)銷講師.

李老師注重營(yíng)銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場(chǎng)》、《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)類媒體上發(fā)表文章數(shù)百篇。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷經(jīng)理，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超670個(gè)億。

李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產(chǎn)品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》

《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程）

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓(xùn)+娃哈哈集團(tuán)參觀考察）

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

李老師有多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團(tuán)總部產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中有大量實(shí)際案例，同時(shí)緊密結(jié)合營(yíng)銷理論，深度剖析營(yíng)銷過(guò)程中的成功之道與失敗經(jīng)驗(yàn)。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團(tuán)、國(guó)窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛(ài)護(hù)嬰童用品、新希望集團(tuán)(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團(tuán))股份公司(600630) 、娃哈哈集團(tuán)、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤(rùn)食品(01068)、河北養(yǎng)元集團(tuán)、金健米業(yè)、福建閩中集團(tuán)等國(guó)內(nèi)一流企業(yè)

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