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課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰說的都算”同時(shí)“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

認(rèn)識(shí)客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握客戶需求的四種類型與公關(guān)策略

學(xué)會(huì)我們沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)如何項(xiàng)目逆襲

掌握方案呈現(xiàn)的法則和技巧

熟悉大客戶的購(gòu)買流程和銷售流程

課程對(duì)象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大

2、客戶的需求多樣，較難把握

3、客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多

4、獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大

5、客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大

6、對(duì)銷售人員的能力要求越來越高

案例：中石油的“成”與“敗”

二：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會(huì)是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.人性需求的五大通道

f.高層的三大利益分析

g.高層客戶關(guān)注的三類人

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.TB迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？ 案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服 案例：如何在客場(chǎng)搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

6、客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 演練：判斷客戶關(guān)系的階段

7、孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三：如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

四：客戶需求的四種類型

1、雪中送炭 案例：出差買褲子

2、錦上添花 案例：某家具建材客戶更換供應(yīng)商

3、無欲無求 案例：某醫(yī)藥國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的突破

4、自以為是 方法：PMPMP

5、如何識(shí)別客戶屬于哪種需求？

6、不同的需求如何應(yīng)對(duì)？

7、如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移

8、如何與客戶“共創(chuàng)”方案

案例：從西游記看客戶需求類型

五：大客戶銷售流程之天龍八“步”

1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？ b.銷售最寶貴的是時(shí)間

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單

a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣 b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表

a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法

7、銷售流程五：接觸決策

a.客戶關(guān)鍵人的種類 b.找對(duì)人才能做對(duì)事 c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？ b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表

a.招投標(biāo)的技巧 b.商務(wù)談判技巧 c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集 d.商務(wù)談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務(wù)營(yíng)銷

a. 合作不是結(jié)束，而是開始 b.做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

六：當(dāng)我沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1、常見的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

a.打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

b.半途而入 方法：拖延，加需求

c.預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

d.停止不進(jìn)

e.晚期進(jìn)入 方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買菜送蔥 案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企

f.領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

g.臨時(shí)換人

h.低價(jià)攪局

i.見縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉長(zhǎng)老師:擁有工學(xué)、管理學(xué)專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長(zhǎng)老師對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中面臨的各種問題有獨(dú)特而深刻的理解。

在過去12年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實(shí)踐過程中，劉長(zhǎng)老師針對(duì)中國(guó)企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，從“定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍”思維模型出發(fā)，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

【課程亮點(diǎn)】

1、一切從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)戰(zhàn)出發(fā)！

2、一切以企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)為目標(biāo)！

3、一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰(zhàn)略制定第一課：中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

2、《商業(yè)模式第一課：中國(guó)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

3、《戰(zhàn)略執(zhí)行第一課：中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與落地執(zhí)行第一課》（2天-3天）

4、《戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型第一課：中國(guó)企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)第一課》（2天-3天）

5、《領(lǐng)導(dǎo)力第一課：中高層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執(zhí)行力第一課：中國(guó)企業(yè)卓越執(zhí)行力打造第一課》（1天-2天）

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