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【課程背景】

得渠道者得天下-渠道開發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過，新的市場形勢對渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實(shí)行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強(qiáng)對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊(duì)伍不斷提高自身市場競爭力；

四、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為寶貴的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與制造商由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)渠道商與制造商的共同發(fā)展。

本課程為了協(xié)助實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在進(jìn)行了大量的市場調(diào)研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農(nóng)牧等多個行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典經(jīng)銷商理論與具體行業(yè)特性進(jìn)行了深度結(jié)合，力求提高制造商的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平。

【課程對象】

各企業(yè)營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

1．樹立一體化渠道開發(fā)思路，綜合使用直營、經(jīng)銷、代理等方式建設(shè)銷售通路

2．學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理、激勵、制衡等管理方略，形成戰(zhàn)略性合作伙伴

3．與經(jīng)銷商一起成長，共同挖掘市場潛力，采用多種互動方式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展

【教學(xué)計(jì)劃】

引言 渠道與供應(yīng)鏈

一、設(shè)計(jì)與管理整合營銷渠道

1、營銷渠道和價值網(wǎng)絡(luò)

2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）

3、渠道整合和渠道系統(tǒng)

4、沖突、合作與競爭

二、管理零售、批發(fā)和物流（供應(yīng)鏈）

1、零售（直營）

2、批發(fā)（經(jīng)銷商）

3、市場物流

4、自有品牌

三、渠道開發(fā)三部曲

1、布局與選擇

2、管理和控制

3、引導(dǎo)和培養(yǎng)

第一講 選渠-尋找最佳產(chǎn)品通道 一、選對渠道，做好銷售

1、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的四個步驟

工具 行業(yè)合作伙伴分析

2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu)

工具 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序

二、選擇渠道成員

1、渠道成員角色定位

工具 中間商分類表

2、篩選渠道成員

工具 渠道成員的資格鑒定表

3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個問題

工具 衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素

實(shí)操環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)習(xí)題

第二講 理論-渠道規(guī)劃與開發(fā)

一、渠道的角色與功能

2，信息收集

2，促銷推廣

3，交易談判

4，訂貨鋪貨

5，融資

6，承擔(dān)風(fēng)險

7，物流配送

8，賬款管理

9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移

二、渠道規(guī)劃與渠道模式

1、渠道的地區(qū)與層級

2、消費(fèi)者市場營銷渠道

3、組織市場營銷渠道

三、經(jīng)銷商評估與選擇

1、標(biāo)準(zhǔn)：中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任

2、類型：經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊(duì)伍、批發(fā)商〔分銷商〕

3、數(shù)量：專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷

四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟

1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

2、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo)

3、選擇渠道成員

4、溝通談判與簽約訂貨

第二講 開渠-招商打通流通脈絡(luò)

一、梳理渠道產(chǎn)品線

1、突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢

工具 產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對比

2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合

工具 渠道成員對新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表

3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策

工具 產(chǎn)品市場認(rèn)可度與獲利能力分析表

二、啟動渠道價格引擎

1、渠道價格結(jié)構(gòu)分析

工具 制定價格體系的3個要求

2、渠道產(chǎn)品定價方法

工具 理解價值定價法的步驟

3、渠道產(chǎn)品定價策略

工具 新產(chǎn)品高價撇脂策略測試表

三、搶灘登陸渠道終端

1、終端鋪貨的6個步驟

工具 渠道終端鋪貨方案格式范本

2、化解鋪貨阻力的6種方法

工具 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容

3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個細(xì)節(jié)

工具 終端掌控主要內(nèi)容一覽表

實(shí)操環(huán)節(jié)《經(jīng)銷商篩選工具表格》

第三講 理論-經(jīng)銷商管理與激勵

一、經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商與廠家的博弈

2、經(jīng)銷商考核管理

3、經(jīng)銷商評價管理：核心、重點(diǎn)、普通、問題

4、經(jīng)銷商日常管理

建立經(jīng)銷商檔案

經(jīng)銷商分類管理

經(jīng)銷商的銷售拜訪

經(jīng)銷商庫存管理

庫存的建立與定單管理

經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理

基本財(cái)務(wù)和信息管理

二、經(jīng)銷商激勵政策

1.強(qiáng)制力量

2.報酬力量

3.法律力量

4.專家力量

5.參考力量

三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動

1.幫助經(jīng)銷商建立終端

2.幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織

3.做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理

4.建立信息共享平臺

5.常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪

6.市場問題的及時處理

7.銷售政策兌現(xiàn)及時到位

8.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷

9.優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等

10.信用管理：看得見的支持

第三講 護(hù)渠-保證渠道恒久暢通

一、渠道成員這樣管

1、渠道成員管理心訣：推+拉

工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)

2、銷售渠道的大客戶管理

工具 ABC客戶分類圖

3、渠道竄貨管理辦法

工具 預(yù)防竄貨的有效策略

4、渠道沖突管理辦法

工具 解決沖突的5種典型方法

二、渠道物流這樣管

1、渠道訂單管理

工具 訂單處理流程

2、渠道運(yùn)輸管理

工具 計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序

3、渠道倉儲管理

工具 中間商庫存統(tǒng)計(jì)表

三、渠道賬款這樣管

1、客戶資信管理

工具 客戶信用審核表

2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略

工具 中間商銷售收款狀況分析表

四、渠道績效這樣評

1、渠道運(yùn)行狀態(tài)評估

工具 銷售渠道成本費(fèi)用表

2、渠道中間商績效評估與考核

工具 中間商評估表

3、渠道銷售人員績效考核

工具 銷售人員定量考核指標(biāo)

實(shí)操環(huán)節(jié)案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道沖突和競爭的類型

1.垂直渠道沖突

2.水平渠道沖突

3.多渠道沖突

二、沖突原因

1.目標(biāo)不一致

2.角色權(quán)利不清晰

3.認(rèn)知差異

4.對制造商的依賴

三、幾種管理沖突的機(jī)制

1、戰(zhàn)略性理由

2、雙重回報

3、共同目標(biāo)協(xié)議

4、員工交換

5、成員聯(lián)合

6、拉攏收買

7、協(xié)商調(diào)解

8、訴諸法律

第四講 渠道沖突與挖潛力

一、渠道整合與渠道創(chuàng)新

1、點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡

2、打一批拉一批，不斷篩選與升級

3、運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商

4、設(shè)立直營分支機(jī)構(gòu)

二、渠道支持與共贏

1、制定和執(zhí)行渠道銷售政策

價格、返利、回款、年終獎

2、設(shè)計(jì)和執(zhí)行渠道銷售機(jī)制

人員策略、產(chǎn)品策略、價格策略、市場開發(fā)

3、設(shè)計(jì)和改進(jìn)渠道服務(wù)模式

服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵

實(shí)操環(huán)節(jié)案例分享：如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意？

陳老師

【講師簡介】

湖北三峽大學(xué)特聘教授

中國電子商務(wù)協(xié)會高級講師

阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師

銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師

福建銀行理財(cái)師協(xié)會特聘講師

福建省培訓(xùn)師協(xié)會副會長

全國逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師

專業(yè)資質(zhì)

高級營銷師職業(yè)資格

AFP國際金融理財(cái)師職業(yè)資格

國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格

電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)

AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會行動學(xué)習(xí)促動師

體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）

【實(shí)踐經(jīng)歷】

一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

十二年各行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。

工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國25個分支機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機(jī)構(gòu)、期貨平臺）理財(cái)產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會議營銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團(tuán)隊(duì)和平臺商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運(yùn)營、支局長項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。

二、【授課風(fēng)格】

綜合采用行動學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測評、情境模擬、營銷沙盤等多種授課方式，風(fēng)格以生動、睿智、實(shí)用著稱。聽得懂、記得住、用得上！言之有物，行之有效！

三、【主講課程】

（一）系統(tǒng)課程三合一

《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析

2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任

3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通

4、展示方案-價值提煉與異議處理

5、談判成交-跟單促單和談判逼定

《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、自我管理-銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造

2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)

3、團(tuán)隊(duì)管理-銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵技巧

《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：

1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維

2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端

3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端

4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列

5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣

6、品牌推廣策略與原則

（二）行業(yè)主打課程

銀行營銷能力提升系列課程：

1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）

2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓(xùn)練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）

3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務(wù)）

通信運(yùn)營商營銷能力提升系列課程：

1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）

2、《通信廳店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、布局動線、炒店?duì)I銷、運(yùn)營管理）

3、《通信廳店運(yùn)營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務(wù)）

煙草公司營銷能力提升系列課程：

1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營）

2、《卷煙零售門店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）

三、【客戶名單】

工業(yè)品（原材料、成套設(shè)備、配件、系統(tǒng)服務(wù)）

1、原材料與能源：福建森美石油（石油）、中海油福建（石油）、中石化福建（石油）、中石油福建（石油）、廈門坤健貿(mào)易（煤炭）

2、成套設(shè)備：福建三元達(dá)（通訊設(shè)備）、三一重工（工程設(shè)備）、特種設(shè)備檢驗(yàn)所（電梯）、福能集團(tuán)（電站）、中電集團(tuán)（電力設(shè)備）、臺灣全冠機(jī)械（食品機(jī)械）、泉州微柏（工業(yè)機(jī)器人）

3、配件：貴州久聯(lián)民爆（爆炸品）、福建3F福興集團(tuán)（拉鏈）

4、系統(tǒng)服務(wù)：泉州奇安達(dá)、?？低暎ò卜婪?wù)）、移動頻道（廣告服務(wù)）

5、農(nóng)牧：中國大北農(nóng)集團(tuán)、福建金華龍（飼料）、福建光華飼料（飼料）、福建省農(nóng)資集團(tuán)（飼料、化肥）、江西正邦集團(tuán)（飼料）

耐用消費(fèi)品（地產(chǎn)、汽車、家裝、珠寶等）

地產(chǎn)銷售

一手房新樓盤：北京天潤置地（香墅灣）、福建華辰集團(tuán)（盛世茶亭等10個項(xiàng)目）、福建隆德集團(tuán)（寧德福寧灣、大同高爾夫等8個項(xiàng)目）、福建誠豐集團(tuán)（誠豐世紀(jì)園等項(xiàng)目）、新大陸地產(chǎn)（新大陸一號項(xiàng)目五天銷售系統(tǒng)訓(xùn)練）、福建禹州地產(chǎn)（泉州城市廣場）、華潤置地（福州、廈門、南昌、贛州項(xiàng)目）、首開地產(chǎn)（香開新城項(xiàng)目）、中環(huán)自貿(mào)城商業(yè)中心（招商團(tuán)隊(duì)集訓(xùn)）、泰禾地產(chǎn)（營銷人員集訓(xùn)）、金輝地產(chǎn)（營銷干部集訓(xùn)）、山東魚臺錦繡華城項(xiàng)目（營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)）

二手房經(jīng)紀(jì)：佳盟房產(chǎn)、福房網(wǎng)、蘭庭房產(chǎn)、58同城、安居客

汽車銷售

一手車車行：東南汽車、紅旗轎車福州4S店、豐田汽車福州4S店、本田摩托

二手車和汽車后市場：福建恒通安、歐亞星光汽車用品、太平洋汽車網(wǎng)

賣場超市：泉州蘇寧電器、福州國美電器、六意超市

家居建材：莆田紅星美凱龍3批輪訓(xùn)、福州喜盈門、福清家裝聯(lián)盟、道格拉斯瓷磚、泉州現(xiàn)代家居城，香港韋尼森裝飾、福州博若森裝飾、九牧衛(wèi)浴3期課程

珠寶金行：寶如行珠寶、老鳳祥銀樓四川全省輪訓(xùn)2期

快速消費(fèi)品（鞋服、化妝品、食品、日用品、母嬰用品等）

鞋服門店：鞋巢、999時尚服飾、伊人世紀(jì)內(nèi)衣、黛其美內(nèi)衣、雅瑩女裝、珂萊蒂爾女裝、恩派雅女裝、與狼共舞男裝、安踏

化妝品和香水：菲詩小鋪、蘭蔻、雅詩蘭黛

食品：達(dá)利食品、惠爾康食品、樂隆隆食品、亞明食品、泰康添加劑

餐飲連鎖：新界餐飲、致勝餐飲、華萊士商學(xué)院、若可甜品

母嬰用品：福清爹地寶貝、莆田護(hù)嬰島連鎖店

電商平臺：阿里巴巴跨境電商、農(nóng)村淘寶合伙人招募(光澤、徐州、華安)、1688平臺聚商營、郵政郵樂網(wǎng)廣西省8城、順豐嘿客中南大區(qū)、福州東西電商、房產(chǎn)安居客平臺、樸奈恩、片仔癀丹飯吃等微商平臺

煙草營銷：貴州貴煙集團(tuán)本部、區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)、福建中煙、山東中煙、1532平臺、四川攀枝花煙草、江蘇南京中煙、浙江紹興中煙、舟山中煙、廣西河池?zé)煵?、重慶中煙

服務(wù)業(yè)銷售（金融、娛樂、酒店、培訓(xùn)咨詢等）

金融理財(cái)：國泰人壽、合眾人壽、平安保險、建州資本、智中盈投資、中匯聯(lián)合、恒大人壽、中國人保、人保財(cái)險、中宏保險、陽光人壽、富邦財(cái)險

銀行理財(cái)：福州建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、漳州郵政儲蓄銀行、福州郵政儲蓄銀行、福州華夏銀行、四川德陽郵儲銀行、湖北襄陽郵儲銀行、泉州郵儲銀行、晉江郵儲銀行、武夷山農(nóng)商銀行、連江農(nóng)商銀行、長樂農(nóng)商銀行、福州中國銀行、湘西農(nóng)商銀行、永春農(nóng)商銀行

通信服務(wù)：中國電信安徽合肥公司、巢湖公司、四川樂山公司、綿陽公司、福建公司、鐵通福州公司、中國移動三明公司、中國通訊服務(wù)福州公司、中國聯(lián)通福州公司

連鎖娛樂：浙江普樂迪、福建agogoKTV、福建諾亞方舟（呼啦啦）、廣西歌迷集團(tuán)KTV、云南皇馬夜總會

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生特訓(xùn)

企業(yè)培訓(xùn)類機(jī)購：深圳攜師經(jīng)紀(jì)、廣州廣培網(wǎng)、福州/泉州聚成銷售內(nèi)訓(xùn)、福州立人教育（人資認(rèn)證）、中和教育（人資認(rèn)證）、尚德教育（人資認(rèn)證）、福州盈眾人力、廈門東珅、英斯捷、廣州新榞

傳統(tǒng)教育類機(jī)構(gòu)：東莞黑馬招生俱樂部長期的營銷老師（早教、幼兒園、課外輔導(dǎo)、外語學(xué)習(xí)、職業(yè)認(rèn)證、出國留學(xué)）

四、【客戶反饋】：

陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因?yàn)橐恍r的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總

陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！

——聚成股份福州王總

陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！

——廈門姬總

攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！

——福建匯聚黃總

我對陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！

——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE

講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water

陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。

——武夷農(nóng)信社

陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營和營銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來聽到的難得的好課程。

——晉江郵儲銀行

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