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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？

對國際市場銷售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解，套用國內(nèi)銷售模式，效果南轅北轍

對國際市場的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗(yàn)去推測國際市場的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會?

缺乏對國際市場的客戶關(guān)系的全面理解，無法建立深入的信任關(guān)系，無法為企業(yè)的本地化經(jīng)營保駕護(hù)航。

進(jìn)入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應(yīng)國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場的營銷實(shí)踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國企業(yè)的國際市場開拓。

【課程收益】

掌握科學(xué)評估目標(biāo)市場的方法和工具，制定目標(biāo)市場的市場作戰(zhàn)地圖

學(xué)習(xí)國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標(biāo)市場選擇以及進(jìn)入策略

掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道

學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺

各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程大綱】

第一篇目標(biāo)市場選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用

1、整體商業(yè)環(huán)境分析

2、區(qū)域市場的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競爭態(tài)勢）

3、區(qū)域市場的市場和客戶分析（市場地圖分析）

【案例】華為XX市場的進(jìn)入策略

4、主要競爭對手對標(biāo)分析

【案例】華為XX市場和某友商的對標(biāo)，以及差異化競爭策略

5、目標(biāo)市場機(jī)會點(diǎn)評估和目標(biāo)市場選擇

第二篇目標(biāo)市場的突破——飽和攻擊、炸開城墻口

1、炸開城墻口—MTL市場突破三板斧

2、樹立公司品牌的三級營銷活動實(shí)踐

3、利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場防線

【案例】：巴西市場的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】：夾縫中的歐洲市場破冰

4、炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項(xiàng)目的得失

【案例】：38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場

5、開拓國際市場常用的外部資源盤點(diǎn)

【案例】非洲G國的市場規(guī)模化進(jìn)入方式

第三篇以客戶需求為中心的海外商務(wù)運(yùn)作模式

1.從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.解決方案營銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3.客戶需求管理的四個關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第四篇洞察客戶、培育業(yè)務(wù)線索

1.【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來

2.洞察客戶是業(yè)務(wù)開發(fā)的起點(diǎn)

洞察客戶的主要工具

3.識別客戶問題、形成客戶價值預(yù)期管理的第一道堤壩

4.洞察客戶、識別問題的6個維度

5.培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

6.挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

第五篇標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識

1.通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識

2.引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3.“控標(biāo)”方法分析

4.【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

5.影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6.【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會點(diǎn)

7.引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的721原則

第六篇競標(biāo)絕殺技——制作無法抗拒的解決方案

1.客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2.制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉3～5個應(yīng)用場景，并分析客戶需求的差異

3.場景化解決方案需牽引前置資源投入

4.制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5.【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：某國家水泥廠招標(biāo)案例

6.總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

第七篇規(guī)避低價競爭的報價策略

1.TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報價分析

2.解決方案報價策略

【案例】：某建材企業(yè)報價分析

3.不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第八篇利出一孔的立體化客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關(guān)系管理的差異化

2.華為立體化的客戶關(guān)系模型

3.客戶關(guān)系規(guī)劃

1)客戶關(guān)系評估的量化工具

2)項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3)客戶的分層分級策略

4.普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)組織客戶關(guān)系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實(shí)客戶為例，規(guī)劃客戶溝通機(jī)制

5.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)關(guān)鍵客戶關(guān)系公關(guān)計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

第九篇海外客戶有效溝通的實(shí)踐

1、塑造良好企業(yè)形象，營造積極的溝通氛圍

1)積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)

2)以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣顒?/p>

3)學(xué)會利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/p>

4)利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)

2、保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

3、自信和活力是贏得客戶信任的基礎(chǔ)

4、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

5、日常客情維護(hù)的Tips

第十篇回顧 & 問答

崔老師

崔鍵老師

——華為大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

二十年大客戶營銷、十年海外拓展

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長

原華為某海外公司 副總裁

原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK） 副總裁

清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心 特約營銷管理專家

中南大學(xué) 工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十） MBA

【部分案例】

華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

中國最大的化妝品道具供應(yīng)商的營銷體系變革導(dǎo)師

多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【個人簡歷】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為LTC營銷體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為市場成功模式，構(gòu)建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長，

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團(tuán)隊(duì)》

《海外市場開發(fā)》

【服務(wù)客戶】

清華大學(xué)，上海交大，中南大學(xué)，湖南大學(xué)，創(chuàng)合匯新商學(xué)、北大博雅元培學(xué)院，北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心，中國銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、中國燃?xì)?、招商銀行、寧波銀行、航天科技集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團(tuán)、三一重工、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長沙雨花城投集團(tuán)、晟通科技、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、深圳復(fù)臨科技、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個人。

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。

——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。

——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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