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【課程背景】

一個企業(yè)要創(chuàng)造價值，離不開銷售，銷售產(chǎn)品；一個人要取得成功，離不開銷售，銷售自己。無論什么行業(yè)，都離不開銷售。銷售是個逆襲人生最多、最簡單的工作：

銷售是份什么樣的工作？

什么樣的人做銷售工作？

銷售成功需要什么樣的人？

在千萬級從業(yè)人數(shù)的銷售人員中，如何脫穎而出？

我都具有了5年銷售經(jīng)驗為何還是一個普通的業(yè)務(wù)員？

以上問題都是我們每位從事銷售工作的人都很關(guān)心的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

我們知道，銷售是門技能，是可以通過面對面銷售等相關(guān)知識學(xué)習(xí)提升的；同時，銷售并不僅僅靠技能，思維方式、熱情、誠信等素質(zhì)和修養(yǎng)更加重要。本門課程將技能提升和素質(zhì)修養(yǎng)整合成一個連貫，方面理解、使用的知識體系，助力每一位銷售人員更好的推銷產(chǎn)品和自己。

【課程收益】

對銷售工作有正確的認知

理解成功銷售的思維

掌握從事銷售所需的職業(yè)素養(yǎng)

掌握面對面銷售的技巧

掌握提升執(zhí)行力的方法

領(lǐng)悟提升自我、改變自我的層級

【課程對象】

新員工、骨干、主管等中、基層銷售人員

【課程大綱】

一、強認知，正確認識銷售

銷售是份什么樣的工作

什么樣的人做銷售工作

銷售成功需要什么樣的人

關(guān)于銷售的基本認知

二、固思維，成功銷售的6大思維

一定是我，商品思維

機會獲取，舍得思維

路徑選擇，目標(biāo)逆推思維

脫穎而出，驚艷突破思維

高效成功，大客思維

調(diào)正心態(tài)，追蹤思維

三、練內(nèi)功，銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

1、良好的禮儀修養(yǎng)

職業(yè)形象

社交禮儀

商務(wù)禮儀

2、融洽的溝通行為

什么是溝通

溝通的三種方式

溝通的三個行為

人際溝通的四種風(fēng)格

3、有效的問題解決能力

何為問題

問題與我

問題與情緒

問題與問題

問題與關(guān)系

問題與目標(biāo)

四、解問題，面對面銷售6大問題

1、解答：你是誰？

2、解答：你要跟我談什么？

3、解答：你談的事對我有啥好處？

4、解答：如何證明你講的是事實？

5、解答：為什么我要現(xiàn)在跟你買？

6、解答：為什么我要再次買或推薦買？

五、挖心理，終端客戶10大心理

警惕的心理

挑挑毛病的心理

從眾銷售的心理

害怕對門或鄰居的心理

追求優(yōu)惠的心理

拖欠的心理

獨家銷售的心理

主位缺失的心理

探尋信息的心理

炫耀的心理

六、樹信念，成功來自執(zhí)行力

1、目標(biāo)決定高度，設(shè)定個人績效目標(biāo)

遠期目標(biāo)：個人愿景

近期目標(biāo)：個人績效指標(biāo)

2、直面工作難題，告別消極拖延

令人心碎的截止日期

什么是消極拖延

給拖延癥開個處方

3、積極主動當(dāng)責(zé)，打造核心競爭力

何為當(dāng)責(zé)

提高責(zé)任意識

4、團隊執(zhí)行力的提升

目標(biāo)數(shù)字化

行為標(biāo)準(zhǔn)化

檢核常態(tài)化

獎懲透明化

七、貴堅持，成為高手的升級之路

提升能力-入門級

提升能力-熟手級

提升能力-專業(yè)級

提升能力-職業(yè)級

改變公式-嘗試

改變公式-反思

改變公式-對標(biāo)

改變公式-圈子

馮老師

馮廷軍

——快消品市場營銷管理專家

現(xiàn)任太太樂（世界百強企業(yè)雀巢（中國）控股）業(yè)務(wù)單元17年工作履歷，歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、市場部長

曾任舍得酒業(yè)（A股上市企業(yè)600702）市場副總經(jīng)理

雀巢（中國）認證巢講師

富蘭克林-柯維（中國）《高效能人士的七個習(xí)慣》認證講師

曾任電子科技大學(xué)（985高校）科園教育中心特聘講師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元工作了 17年時間，經(jīng)歷了太太樂從年銷量3個億到70個億的成長過程，主管區(qū)域從年銷量5千萬增長到15個億，保持連續(xù)12年10%以上復(fù)合增長，是太太樂終端銷售品鮮三合一模式、核心分銷商三交模式、經(jīng)銷商一城一圖及游學(xué)模式、專案市場三次動銷循環(huán)模式、餐飲八步開發(fā)模式的主導(dǎo)者和首席培訓(xùn)師，為太太樂構(gòu)建成熟營銷體系的重要參與者，推動太太樂業(yè)務(wù)單元成為雀巢（中國）業(yè)績最佳、利潤最佳的雙料冠軍、中國調(diào)味品行業(yè)三強企業(yè)。參與孵化四川朝天香食品有限公司，主營中式復(fù)合調(diào)味料，為企業(yè)創(chuàng)始股東之一，5年時間銷售從0到年銷量5億元，其中經(jīng)歷的產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計、價格體系、營銷策略等諸多試錯行為可資借鑒。參與整改四川豪吉食品有限公司營銷體系，成功將連續(xù)負增長3年以上的企業(yè)轉(zhuǎn)入增長快車道，從年銷量3億元規(guī)模恢復(fù)成長到5億，持續(xù)實現(xiàn)25%以上的年增長。

馮老師在舍得酒業(yè)期間，經(jīng)歷了企業(yè)管理思維變更、產(chǎn)品定位變化、營銷體系變革的重大調(diào)整階段，參與了舍得酒業(yè)在舍得品牌的升維競爭和沱牌品牌的降維打擊的孕育過程，對類似企業(yè)的涅槃重生有深刻體會。

馮老師期望以中庸之道、利他之心幫助企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展，幫助企業(yè)合作伙伴做大做強，幫助企業(yè)員工實現(xiàn)能力提升及個人價值的回報。

培訓(xùn)經(jīng)驗：

馮老師在雀巢（中國）太太樂（豪吉）業(yè)務(wù)單元作為認證培訓(xùn)師，培訓(xùn)年限11年，授課時間超過1000小時，教授學(xué)員（含內(nèi)部員工和外部經(jīng)銷商）2000人次。

主導(dǎo)的三階段星計劃（星光、星火、星辰）為企業(yè)培養(yǎng)大批基層骨干、中層主管和高級經(jīng)理。

主導(dǎo)的經(jīng)銷商游學(xué)計劃實現(xiàn)參與該項目的30多個經(jīng)銷商年銷量100%的增長。

作為富蘭克林柯維（中國）公司認證講師，《高效能人士的七個習(xí)慣》講授課時200小時，教授學(xué)員500人次。

【授課風(fēng)格】

以問題研討、案例點評方式展開剖析式講授，豐富的案例沉淀，將工作經(jīng)歷和培訓(xùn)授課有效融合。

邏輯清晰、注重實踐，兼顧知識輸入和技能提升，操作性強，注重學(xué)以致用。

語言詼諧幽默，親和力強，互動性好，善于調(diào)動學(xué)員積極性。

【主講課程】

銷售管理

《成功的銷售計劃管理》

《快消品銷售策略分析》

《經(jīng)銷商如何最大做強》

團隊管理

《基層骨干銷售能力和執(zhí)行力養(yǎng)成的六大境界》

《中層管理者的定位和技能提升》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建優(yōu)秀團隊》

《高效能人士的七個習(xí)慣》

【服務(wù)客戶】

成都富士康、四川高金食品、曲靖天府商貿(mào)公司、太太樂、舍得酒業(yè)

【客戶評價】

馮老師，你培訓(xùn)的經(jīng)銷商如何做大做強，真的非常有用，對系統(tǒng)性指導(dǎo)我們的生意發(fā)展和管理能力提升起到畫龍點睛、融會貫通的作用，感謝，感謝。

——曲靖天府商貿(mào)董事長郭總

馮老師，你培訓(xùn)得太好了，是我服務(wù)這么多家國內(nèi)外知名快消企業(yè)，聽過最好的課程，你真是我的偶像，太太樂最有才職業(yè)經(jīng)理人。

——太太樂錦州/長春分公司經(jīng)理龐磊

馮老師，你的親和力和案例分析能力非常棒，結(jié)合自身豐富的工作經(jīng)歷，有很強的代入感，場景化培訓(xùn)，完全能勝任認證課程的講授工作！

——富蘭克林柯維（中國）首席顧問董老師

馮老師，感謝你的精彩講授，學(xué)員們都反饋良好，受益頗多。

——成都博維負責(zé)人周老師

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