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【課程背景】

宋老師及其團(tuán)隊(duì)在服務(wù)眾多金融機(jī)構(gòu)的過(guò)程中，深刻感受到面對(duì)當(dāng)前“不確定性”顯著增強(qiáng)的大環(huán)境下，商業(yè)銀行對(duì)于如何“以客戶為中心”，推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)從頂層設(shè)計(jì)到落地實(shí)施，從經(jīng)營(yíng)管理層到客戶經(jīng)理層“有信心”“有共識(shí)”“有策略”的實(shí)現(xiàn)變革與創(chuàng)新，亟待新思路、新方法、新實(shí)踐。

我們深刻意識(shí)到，以下現(xiàn)象的背后，是客戶經(jīng)營(yíng)的邏輯與模式亟待變革：

同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最大的區(qū)別在于“有溫度”。尤其對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)而言，所有的數(shù)字化手段與能力，都是在為“聽的到炮聲”的一線員工賦能。而賦能的關(guān)鍵，不是建了多少系統(tǒng)、做了多少線上化的工作，而是讓一線更有“獲得感”，借助數(shù)字化工具減少事務(wù)性工作，主動(dòng)參與并創(chuàng)造更多價(jià)值。這就需要構(gòu)建從總行到分行的“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式

我們的員工日益以“90后”“00后”為客戶營(yíng)銷的主力，他們更喜歡富有激情、富有創(chuàng)造的工作狀態(tài)，他們不甘于做“螺絲釘”“老黃牛”，我們所服務(wù)的企業(yè)也日益“創(chuàng)新與數(shù)字化”，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，簡(jiǎn)單的分層分群已經(jīng)難以滿足客戶需求

培訓(xùn)的關(guān)鍵在于我們能夠站在全行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)的視角，了解同業(yè)在做什么，懂得我們所做事情的價(jià)值，洞察客戶的發(fā)展。了解同業(yè)不在于看到我們自身的不足，而是要能夠有直面不足的勇氣，在每一個(gè)與同業(yè)“廝殺”的戰(zhàn)場(chǎng)中，向客戶清晰傳達(dá)我們的優(yōu)勢(shì)、誠(chéng)意，抑或清楚的找到差異化競(jìng)爭(zhēng)策略；洞察我們自身，是為了能夠從全行視角審視客戶經(jīng)營(yíng)模式與邏輯，了解在打造全行級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)體系，并將“體系落在平臺(tái)上”，自身所扮演的角色，與所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任；了解客戶的關(guān)鍵，在于“懂客戶”，只有讓客戶感覺足夠懂他們，關(guān)系才能真正建立。

【課程對(duì)象】

金融行業(yè)面向B端G端（政府與企業(yè)）客戶營(yíng)銷的，管理層與客戶經(jīng)理

【課程特點(diǎn)】

以案例的形式，深度講解商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的從戰(zhàn)略到落地的發(fā)展趨勢(shì)

借助豐富的咨詢實(shí)踐，及與眾多金融機(jī)構(gòu)的交流，全面介紹商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)（獲客、活客、留客）的整體體系，幫助客戶經(jīng)理全面了解在同業(yè)中，總行、分行、支行以及客戶經(jīng)理自身在這個(gè)體系中所扮演的角色。

充分借助宋老師及其咨詢團(tuán)隊(duì)創(chuàng)設(shè)的“三飛輪三鏈一體”數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型，從戰(zhàn)略到落地進(jìn)行全面講解

以案例的形式，講解對(duì)公業(yè)務(wù)“行業(yè)專營(yíng)”的同業(yè)實(shí)踐

充分結(jié)合阿里集團(tuán)的B端客戶營(yíng)銷策略，助力客戶經(jīng)理掌握B端客戶營(yíng)銷策略

【課程大綱】

一、數(shù)字化時(shí)代，面對(duì)“不確定性”，金融行業(yè)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？

1、以某全國(guó)性股份制銀行“十四五”發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地實(shí)踐為例剖析行業(yè)發(fā)展“經(jīng)絡(luò)”

數(shù)字化時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場(chǎng)環(huán)境/國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先實(shí)踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價(jià)值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺(tái)與科技能力支持解析）

2、以某區(qū)域性商業(yè)銀行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略剖析區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展“脈絡(luò)”

數(shù)字化時(shí)代的銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析（宏觀市場(chǎng)環(huán)境/國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先實(shí)踐/本行發(fā)展現(xiàn)狀）

區(qū)域發(fā)展環(huán)境與差異化經(jīng)營(yíng)策略打造方法

本行“十四五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與方案解析（價(jià)值觀解析/業(yè)務(wù)發(fā)展模式解析/零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展思路解析/中后臺(tái)與科技能力支持解析）

二、“知己知彼”，如何了解與洞察我們的客戶

1、“知己”，商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向與發(fā)展思路

（1）營(yíng)銷篇：運(yùn)用“薄前臺(tái)+厚中臺(tái)”的營(yíng)銷變革飛輪模型，詳細(xì)講解：

場(chǎng)景金融營(yíng)銷案例

網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程客服的立體化營(yíng)銷體系案例

對(duì)公客戶“行業(yè)專營(yíng)”模式介紹與案例

客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的大行實(shí)踐（中信、招行、光大等）

對(duì)公客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的鐵三角營(yíng)銷體系案例等

（2）運(yùn)營(yíng)篇：“閉環(huán)+陪伴”的運(yùn)營(yíng)迭變飛輪模型，詳細(xì)講解

客戶全生命周期閉環(huán)運(yùn)營(yíng)體系

陪伴式客戶成長(zhǎng)體系

對(duì)公客戶分層管理體系案例等

（3）協(xié)同融合篇：運(yùn)用組織+平臺(tái)”的協(xié)同驅(qū)動(dòng)鏈模型，詳細(xì)講解：

業(yè)務(wù)+科技融合模式

對(duì)公+零售融合模式等

2、“知趨勢(shì)”，數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)概述

我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的總體布局與產(chǎn)業(yè)機(jī)遇

政企銀聯(lián)手，助力產(chǎn)融結(jié)合的模式介紹

阿里云/騰訊云的產(chǎn)業(yè)金融解決方案介紹

政府產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與需求案例分析

3、“知彼”，互聯(lián)網(wǎng)/金融科技行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與概述

阿里集團(tuán)產(chǎn)業(yè)大圖講解及重點(diǎn)發(fā)展模式介紹

以“云”為代表的科技基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)介紹

“業(yè)務(wù)中臺(tái)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“技術(shù)中臺(tái)”的發(fā)展趨勢(shì)（這是當(dāng)下大中型企業(yè)普遍關(guān)注的話題，我們會(huì)做重點(diǎn)講解）

金融科技應(yīng)用場(chǎng)景介紹，與主要廠商介紹

人工智能專項(xiàng)介紹（以金融為主）

4、“知彼”，大健康行業(yè)概述

以阿里大健康體系為例

以某大健康企業(yè)發(fā)展模式為例

其他還需了解的行業(yè)，可根據(jù)需求增加

三、面對(duì)政企客戶，如何營(yíng)銷

阿里“中供鐵軍”經(jīng)驗(yàn)如何“賦能”對(duì)公客戶營(yíng)銷

研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個(gè)人

建立關(guān)系——合理把控關(guān)鍵人、把關(guān)人、決策者的關(guān)系

精準(zhǔn)營(yíng)銷——競(jìng)對(duì)一定不可能都比我們好

宋老師

金融行業(yè)從戰(zhàn)略到落地、從業(yè)務(wù)到科技的全能型實(shí)戰(zhàn)專家

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家

咨詢方法論與金字塔原理實(shí)戰(zhàn)專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

現(xiàn)任神州數(shù)碼——咨詢事業(yè)部總裁、金融解決方案負(fù)責(zé)人

曾任麥肯錫金融行業(yè)董事合伙人

曾任阿里集團(tuán)——阿里云智能事業(yè)群咨詢總監(jiān)

曾在招行總行擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)博士

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授，研究生導(dǎo)師

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師

多年來(lái)為眾多金融機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，在金融行業(yè)有非常深入的理解與認(rèn)知。萃取100+咨詢案例核心成果，結(jié)合豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供量身定制的培訓(xùn)課程

宋海林老師是建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲(chǔ)銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專家，主講《商業(yè)銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐與組織體系優(yōu)化模式》《公司銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐組織體系優(yōu)化模式》《商業(yè)戰(zhàn)略思維與金融行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》等。

宋海林老師是伊利集團(tuán)、招商局集團(tuán)、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學(xué)院特聘外部專家，主講《“以客戶為中心”的企業(yè)級(jí)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)與同業(yè)實(shí)踐》《行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展模式介紹與案例分享》《客戶綜合經(jīng)營(yíng)平臺(tái)與行業(yè)專營(yíng)模式介紹》《行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與案例分析》《從戰(zhàn)略到落地的“咨詢方法論”》《管理模式創(chuàng)新與同業(yè)實(shí)踐》《員工價(jià)值成長(zhǎng)與能力提升》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與組織轉(zhuǎn)型》等。

【咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

得益于十多年來(lái)豐富的咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，宋海林老師是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的在金融戰(zhàn)略、金融業(yè)務(wù)發(fā)展、金融客戶經(jīng)營(yíng)、金融科技、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專家

宋海林老師總結(jié)、提煉豐富的咨詢成果，尤其是對(duì)千萬(wàn)級(jí)、百萬(wàn)級(jí)咨詢項(xiàng)目的深入復(fù)盤、總結(jié)提煉，形成精煉的培訓(xùn)課程與培訓(xùn)體系，讓學(xué)員在有限的時(shí)間里，能深入了解同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者

實(shí)用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如親自參與的近百項(xiàng)各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)，在阿里集團(tuán)深度推動(dòng)阿里服務(wù)近百家金融機(jī)構(gòu)各類合作，能夠?yàn)閷W(xué)員提供實(shí)實(shí)在在的干貨

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗(yàn)量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻

【主講課程】

咨詢方法論與能力提升類：

《金字塔原理與應(yīng)用》

《員工數(shù)字化能力提升》

《咨詢方法論與落地實(shí)踐》

企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類：

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析》

《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》

金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類：

《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實(shí)踐》

《金融行業(yè)趨勢(shì)分析》

《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》

《從戰(zhàn)略到落地——對(duì)公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》

《商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢(shì)分析與企業(yè)趨勢(shì)分析》

《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《科技賦能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》

金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類：

《2023年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)》

《以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)業(yè)務(wù)+科技融合》

金融業(yè)務(wù)與科技能力類：

《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》

《金融機(jī)構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》

《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化之道》

【學(xué)術(shù)著作】

《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)卷調(diào)研70余家銀行，歷時(shí)半年，撰寫完成

學(xué)術(shù)著作：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社）

相關(guān)文章與論文：《智慧運(yùn)營(yíng)賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國(guó)零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國(guó)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國(guó)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

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