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【工作坊概述】

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復(fù)雜，本課程的目標(biāo)是幫助需要應(yīng)對客戶的人員建立信任、識別需求、關(guān)系維護(hù)、服務(wù)支持及客戶溝通等方面存在的問題，力求實(shí)效、使用。課程不止傳授技巧、方法，更重要的是讓應(yīng)對幫助學(xué)員理解客戶，提高客戶滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)企業(yè)贏利。

【學(xué)員收益】

立足全過程，提高客戶響應(yīng)能力

通過長效的客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠度，提升企業(yè)持續(xù)盈利鞥哪里

掌握客戶需求分析的思路不工具，在企業(yè)、個(gè)人兩個(gè)層面呈現(xiàn)利益，達(dá)成交易

有效建立客戶聯(lián)絡(luò)，實(shí)施客戶關(guān)懷，拓展關(guān)系的廣度不深度，形成全方位商業(yè)伙伴

【目標(biāo)學(xué)員】

需要與客戶接觸的客戶服務(wù)、售前、售后部門等

【課程目標(biāo)】

識別客戶行為特點(diǎn)，輸出客戶檔案信息

萃取客戶應(yīng)對場景，完善客戶對應(yīng)案例

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，強(qiáng)化客戶應(yīng)對能力

【課程特色】

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，緊密圍繞工作實(shí)際，有產(chǎn)出，能落地，共創(chuàng)內(nèi)容解決工作場景中的實(shí)際問題

【研討大綱】

Part1：分析客戶

1.DISC是什么

1）常見分析方法、工具

2）人才冰山模型

3）DISC的起源及定義

2.解析DISC

1）播放視頻解讀，D、I、S、C的行為特點(diǎn)

2）解讀DISC報(bào)告

3.運(yùn)用DISC分析客戶

演練：根據(jù)DISC工具分析客戶信息，形成客戶行為檔案

Part2：應(yīng)對客戶

1.一張表格

1）工具：客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻評分表

2）案例：觀看VIDEO，使用評分表打分，并說明原因

3）理念：不能和客戶的認(rèn)知爭辯

4）討論：圍繞誰是我的客戶進(jìn)行研討？

2.一個(gè)理念：關(guān)鍵時(shí)刻

1）關(guān)鍵時(shí)刻的定義

2）實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻的四個(gè)步驟

3.四個(gè)關(guān)鍵步驟：

1）探索

—為客戶著想

—客戶期望：顯性期望、隱性期望

—積極傾聽

2）提議

—完整

—實(shí)際

—雙贏

3）行動(dòng)5C

4）確認(rèn)

產(chǎn)出：產(chǎn)出客戶應(yīng)對案例

塞老師

Selina 老師——企業(yè)人才發(fā)展管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任麒麟合盛（互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸公司）COE負(fù)責(zé)人

曾任京東方科技集團(tuán)股份有限公司人力資源部長

曾任李寧中國體育用品有限公司培訓(xùn)主管

DDI、DISC、4D、CFT認(rèn)證講師

北京電子信息高級技師學(xué)院校企合作顧問

2016、2019中國好講師大賽、2021年直播講師大賽、首都機(jī)場專場等賽區(qū)專家評委

GYT200、空中瑜伽二級教練

【個(gè)人簡介】15 年跨多行業(yè)人力資源工作經(jīng)驗(yàn)（互聯(lián)網(wǎng)、IT、零售），支持過 勞動(dòng)密集型大體量業(yè)務(wù)（50,000 人+），支持過 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)研業(yè)務(wù)（100 人+），熟悉 產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售、供應(yīng)鏈、品質(zhì)等部門

HR 全模塊能力，嫻熟的診斷和設(shè)計(jì)能力，熟悉甲乙方體系搭建，擅長領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)體系、專業(yè)能力培養(yǎng)體系、通用能力培養(yǎng)體系及講師培養(yǎng)體系，在企業(yè)內(nèi)從0-1 搭建職級/崗位/才盤點(diǎn)/干部管理/管培生/OKR 落地等項(xiàng)目，積累有大量生動(dòng)、鮮活的跨行業(yè)落地案例

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富，積累有豐富的 HR 項(xiàng)目、業(yè)務(wù)賦能項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，與 IBM 合作大型項(xiàng)目的經(jīng)歷。曾推動(dòng)某行業(yè)工種的成立，組織主導(dǎo)國家標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)大典修訂；曾主導(dǎo)組織 “工信部職業(yè)技能大賽”、“北京市職業(yè)技能大賽”

撰寫文章如7 年創(chuàng)業(yè)公司 HRBP 手記、2020 年 hr 工作手記 - 在創(chuàng)業(yè)公司做 HR 工作的反思和總結(jié)等

在麒麟合盛期間

年度組織診斷及盤點(diǎn)：根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，進(jìn)行系統(tǒng)的盤點(diǎn)和梳理，分析組織架構(gòu)與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配度，完成對產(chǎn)品線及業(yè)務(wù)線的診斷并給予解決建議；

體系搭建：結(jié)合公司人才發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)，協(xié)同技術(shù)委員會(huì)、C&B優(yōu)化和和完善職級體系、任職要求體系（人才選拔、晉升與淘汰）、OKR從0到1的落地；

完善面試官培養(yǎng)體系，從梳理標(biāo)準(zhǔn)、講師培養(yǎng)、實(shí)施落地及輔導(dǎo)，沉淀面試官手冊；

高管落地，負(fù)責(zé)新高P的落地和跟進(jìn)，完善高P計(jì)劃，曾經(jīng)過測算，有過系統(tǒng)跟進(jìn)高P離職率下降30%左右；

配合業(yè)務(wù)部發(fā)展過程中遇到的問題、挑戰(zhàn)給予解決方案及建議，如我們梳理業(yè)務(wù)線增長團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)、考核等，培養(yǎng)周期預(yù)期從三個(gè)月縮短至兩個(gè)月，極大的提升組織效率等，類似政委角色，2020年面談80+，優(yōu)化30+。

在京東方期間

服務(wù)對象覆蓋生產(chǎn)制造、銷售、供應(yīng)鏈、研發(fā)、品質(zhì)，覆蓋人員數(shù)量：10000+，完善內(nèi)部講師培養(yǎng)體系、一線管理者體系、精益管理、項(xiàng)目管理等體系梳理、資源建設(shè)和人員培養(yǎng)，如BOE第一屆精益年會(huì)/第一本精益案例集、BOE PMCLUB、2016年集團(tuán)Qschool課程標(biāo)準(zhǔn)化及講師培養(yǎng)，沉淀標(biāo)準(zhǔn)課件8門，培養(yǎng)講師110余位；

根據(jù)總體戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，上接戰(zhàn)略，下接績效，制定年度學(xué)習(xí)發(fā)展計(jì)劃及推進(jìn)重點(diǎn)戰(zhàn)略項(xiàng)目落地：如與IBM合作的IPD項(xiàng)目、MP項(xiàng)目、OEM管理人員項(xiàng)目、客戶應(yīng)對項(xiàng)目，是第一位協(xié)同業(yè)務(wù)同事拜訪業(yè)務(wù)的HR，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次獲得組織內(nèi)“亮點(diǎn)項(xiàng)目”、“最具活力團(tuán)隊(duì)”、“最佳教練”的榮譽(yù)稱號；

校企合作，推進(jìn)曾推動(dòng)某行業(yè)工種的成立，組織主導(dǎo)國家標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)大典修訂，曾主導(dǎo)組織 “工信部職業(yè)技能大賽”、“北京市職業(yè)技能大賽”，期間推進(jìn)各項(xiàng)校企合作項(xiàng)目，獲得政府補(bǔ)貼200余萬元；

在李寧期間

統(tǒng)籌集團(tuán)學(xué)習(xí)規(guī)劃，整合集團(tuán)通用力課程資源，負(fù)責(zé)李寧品牌學(xué)習(xí)項(xiàng)目——李寧新同學(xué)培訓(xùn)，共計(jì)實(shí)施40+，培訓(xùn)滿意度平均為4.5分（滿分5分）；學(xué)員出勤率，從最開始的50%，提高到出勤率90%以上。

實(shí)施李寧核心人才培養(yǎng)發(fā)展項(xiàng)目：TOP訓(xùn)練營，這是國內(nèi)較早進(jìn)行TOP人才的摸索及行動(dòng)學(xué)習(xí)的實(shí)踐，不僅獲得內(nèi)部客戶的好評同時(shí)也很好的支持李寧奧運(yùn)發(fā)展階段人才的培養(yǎng)

系統(tǒng)化的資源建設(shè)實(shí)踐，如內(nèi)化課程和輔導(dǎo)-參與DDI課程的內(nèi)化和內(nèi)部講師賦能、維護(hù)和落地elearning學(xué)習(xí)平臺(tái)等

08北京奧運(yùn)會(huì)臨時(shí)借調(diào)到“信息中心”，負(fù)責(zé)公司奧運(yùn)項(xiàng)目信息的總協(xié)調(diào)工作，并獲得內(nèi)外部的高度好評；

【授課風(fēng)格】

擅長于用管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、引導(dǎo)技巧、行動(dòng)學(xué)習(xí)等多種方式為企業(yè)做最適合企業(yè)的定制化課程及整體解決方案的設(shè)計(jì)，并且以提升績效、帶來持續(xù)有效的改變?yōu)樘厣@得參訓(xùn)學(xué)員高度的好評。

【主講課程】

管理溝通模塊：

《職場高效溝通》

《走向管理：角色認(rèn)知》

《高效工作：提升工作成效》

《Z世代下的員工輔導(dǎo)》

《搞定你的客戶——應(yīng)對客戶工作坊》

《會(huì)開會(huì)，開好會(huì)—高效會(huì)議管理》

《凝心聚力—高效工作委派與指導(dǎo)》

人力資源模塊：

《金牌面試官修煉》

《打造金牌內(nèi)訓(xùn)師》

《會(huì)說不如會(huì)做—HRBP實(shí)戰(zhàn)工作坊》

【服務(wù)企業(yè)】

北廣科技、松下電器、北辰集團(tuán)、北京電子信息高級技師學(xué)院、北京建筑大學(xué)、北京物資學(xué)院、Wellcee、歌爾科技、內(nèi)蒙古伊泰集團(tuán)、KAPPA

【學(xué)員評價(jià)】

干貨滿滿，真實(shí)生動(dòng)地闡述了職場的面貌以及校園的不同。

—— 北京物資學(xué)院

了解到職場的tips，學(xué)習(xí)到了進(jìn)入職場需要具備的能力。

—— 北京建筑學(xué)院

對一個(gè)初當(dāng)面試官的我來說學(xué)到了太多的硬貨。如明確作為面試官自身的職業(yè)和要求、面試傳給哪些信息、如何找出簡歷重點(diǎn)信息、如何進(jìn)行技術(shù)外能力話術(shù)、以及行為面試等等。這需要慢慢消化，在以后的面試中多做筆記多使用逐漸積累自身面試經(jīng)驗(yàn)和能力。

—— 《金牌面試官》鄭州場

接地氣，能落地，針對我們的需求進(jìn)行了量身定制，帶領(lǐng)我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了問題拆解，讓我看到了團(tuán)隊(duì)的問題和需要支持的地方，很有幫助，這是我近幾年最深的一次學(xué)習(xí)交流

—— 湖南嘉泰鞋業(yè)公司 副總經(jīng)理

我不再認(rèn)為寫課件是負(fù)擔(dān)，有意思有產(chǎn)出的課程訓(xùn)練，讓我更加愿意承擔(dān)內(nèi)訓(xùn)師的角色

—— 北廣集團(tuán) 新媒體經(jīng)理

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