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課程大綱

上 篇：解讀經(jīng)銷(xiāo)商公司化發(fā)展密碼

一、企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.-企業(yè)發(fā)展生命的成長(zhǎng)之路

2.－企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.—從傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)向營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.－從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.－從一般代理向自建贏(yíng)利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.－從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)做大的必由之路

1.－從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.－經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.－人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.－決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5.－家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)動(dòng)作分解

一、針對(duì)性的設(shè)定管理架構(gòu)及崗位職能

1.多店經(jīng)銷(xiāo)商管理架構(gòu)

2.單店經(jīng)銷(xiāo)商管理架構(gòu)

3.區(qū)域代理商管理架構(gòu)

二、招對(duì)人，才能管好人

1.30%的終端人員不適合做銷(xiāo)售

2.兩大途徑判斷四類(lèi)銷(xiāo)售人員

3.招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

4.判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問(wèn)題

三、規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程，提升執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)

1.建立基本制度：

1)人力資源管理制度

2)招聘及錄用制度

3)培訓(xùn)制度

4)員工薪酬管理制度

5)考勤管理制度

6)會(huì)議管理制度

7)工作計(jì)劃與工作總結(jié)制度

2.規(guī)范業(yè)務(wù)流程：

1)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程

2)倉(cāng)儲(chǔ)物流流程

3)駐店設(shè)計(jì)師流程

4)售后服務(wù)流程

四、建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

1.基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

1)經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

2)大、中小型門(mén)店店長(zhǎng)薪資結(jié)構(gòu)

3)導(dǎo)購(gòu)員的兩種薪資激勵(lì)

4)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩套激勵(lì)辦法

5)非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)

2.股份化激勵(lì)

1)員工出資股份化操作

2)骨干員工干股股份化操作

五、植入“3+1”造血能力 打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

1.打造屬于自己門(mén)店的“3”本導(dǎo)購(gòu)秘籍

1)打造屬于自己門(mén)店的《導(dǎo)購(gòu)技能匯總手冊(cè)》

2)打造屬于自己門(mén)店的《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)手冊(cè)》

3)打造屬于自己門(mén)店的《顧客異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)》

2.做好“1”個(gè)落地管理 提升導(dǎo)購(gòu)過(guò)程執(zhí)行力

六、提升管理技能 打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.客觀(guān)認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問(wèn)題，避免鉆進(jìn)死胡同

1)案例分享：“監(jiān)工頭”老板

2)理性面對(duì)員工問(wèn)題，找辦法，不是抱怨，放棄；

3)不能急于求成，給員工成長(zhǎng)的空間；

4)員工的錯(cuò)就是老板的錯(cuò)

2.管理員工，首先管好老板你自己

1)專(zhuān)業(yè)與實(shí)干，提升說(shuō)服力

2)嚴(yán)格與公正，樹(shù)立公信力

3)檢核力度強(qiáng)，打造威信

4)保持距離，留足管理空間

5)先道后術(shù)，以德服人

3.改變員工心智模式比管理更重要

1)價(jià)值觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)比工作標(biāo)準(zhǔn)更重要

2)改變員工心智模式的兩個(gè)方面：

4.安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)動(dòng)作一：工作安排要合理

2)動(dòng)作二：下達(dá)工作“四清晰”

3)動(dòng)作三：過(guò)程檢核有力度

4)動(dòng)作四：獎(jiǎng)懲須及時(shí)

5.導(dǎo)入PK機(jī)制，激發(fā)員工斗志

1)設(shè)定對(duì)賭PK競(jìng)賽機(jī)制

2)設(shè)定骨干員工股份化機(jī)制

3)讓員工在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生差異化

4)設(shè)定員工自我培訓(xùn)的PK機(jī)制

6.培養(yǎng)好習(xí)慣，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化

1)好習(xí)慣一：培養(yǎng)自覺(jué)遵守制度的好習(xí)慣

2)好習(xí)慣二：培養(yǎng)敢于承擔(dān)責(zé)任的好習(xí)慣

3)好習(xí)慣三：引導(dǎo)積極向上的好習(xí)慣

4)好習(xí)慣四：培養(yǎng)兌現(xiàn)承諾的好習(xí)慣

5)好習(xí)慣五：導(dǎo)入快速執(zhí)行的工作方法

6)好習(xí)慣六：積極口號(hào)的潛移默化

盛老師

專(zhuān)業(yè)能力：

1、專(zhuān)注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶(hù)領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專(zhuān)著）：

部分咨詢(xún)案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系，700家核心客戶(hù)管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷(xiāo)政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷(xiāo)管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷(xiāo)；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷(xiāo)管理體系梳理、核心客戶(hù)培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷(xiāo)售管理體系核心客戶(hù)培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷(xiāo)售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4.《如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷(xiāo)精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶(hù)名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿?。?！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷(xiāo)商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷(xiāo)商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！??！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢(xún)顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀(guān)點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀(guān)點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷(xiāo)售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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